目而古樸，店面玻璃門上貼著產品的招貼畫，招貼畫的質量不好，產品的樣子也有些醜。一個店員熱情地和鮑立軍打招呼，方頭方腦，人也壯，只是背有一點點馱。老闆，要買掃描器嗎？鮑立軍說：我先看看。那我先給您介紹一下，這邊請！店面並不是很大，鮑立軍被請到展臺前面。老闆，紫明掃描器是我們自己研發生產的產品，現在有5個型號，解析度從300DPI到1200DPI，SCSI介面，價效比高；另外我們還代理美國惠康和臺灣Utek的產品，效能品質和我們差不多，價格都比我們貴；如果你要做高精度印刷，我們最近剛剛代理了德國Afa的產品，您看看！如果要其它雜牌子，也有，比如中傑、Mtek、Atek……

方頭方腦似乎在背誦熟記的臺詞，不過說得倒很全面，比起大商場的營業員要強不少，可見IT的競爭要比其它行當激烈，鮑立軍留意到方頭方腦胸前的工牌：範全。鮑立軍正在猶豫要了解什麼情況的時候，最裡頭一個屋子裡走出了一箇中年男人，一看就是北方人，底盤很穩健，也是方頭方腦。範全，北京的貨什麼時候到？蘭州和新疆都在要貨呢。範全有些歉意地說：今天晚上或者明天早上。那人走回辦公室去了，鮑立軍問範全：那人怎麼那麼兇？範全說：他是我們的頭，這條街上無人不知。你們蘭州和新疆有代理還是辦事處？範全說：蘭州是辦事處，頭的表弟在那裡負責，新疆是代理商，不過合作很密切，也算是辦事處吧。對了，還是說掃描器吧，你們自有品牌賣得多還是代理品牌賣得多？範全毫不猶豫：肯定是代理品牌了，自有品牌才一年多。那你們銷得比較好的型號是哪幾個呢？範全說：自有品牌只有一款便宜就賣得多，惠康價格高，主要定位於辦公，賣得很少，Utek有兩款，老闆您看就是這兩臺。鮑立軍順著範全的手看過去，和中傑的產品很像，但是做工粗糙很多。Afa的產品賣得如何？不錯呀，品牌知名度高，產品也不錯，成交率很高。範全說的沒錯，Afa的膠捲全球馳名，但是Afa做掃描器鮑立軍倒是第一次聽說。鮑立軍又問了一下主力型號的價格，然後說多看幾家參考一下就要走，範全說：市場上80％以上的掃描器都是我們賣的，你最終還是會轉回來的，鮑立軍笑了笑說：那我也得看看呀，說了謝謝扭頭便走。

鮑立軍沿街走了一大半，發現街這邊再往前走基本上沒什麼店面了，便穿過馬路走到對面，在一家賣品牌電腦的店裡，他發現了品牌為Mtek的掃描器，型號只有2個，鮑立軍看出來也是臺灣貨，瞭解了一下技術引數和價格就離開了。

逛了一個多小時，鮑立軍有點口渴，他想找一個商店買瓶水，找了半天都找不到，卻發現李凱昨天說的北豪，店面很宏偉，門頭是日本佳得的LOGO，北豪的公司名稱、地址和電話在右下角，裡面佈置得很整齊。鮑立軍一眼就看見佳得的掃描器，看起來很單薄，鮑立軍昨天已經瞭解掃描器的原理，大多的掃描器採用CCD技術，也有一種CIS技術，目前並不流行，但產品可以做得很薄。鮑立軍叫了一位店員給他介紹，事實正如他所料，他拿了一套資料並詢問了價格。

鮑立軍終於找到了一個很小的商店，夾在兩個電腦公司店面的中間，他要了一瓶水，咕咚咕咚一口氣喝了半瓶。鮑立軍在想其實整個電腦市場並不大，鮑立軍又看了幾家店，有個別的店也在賣中傑的掃描器，都是從北京拿的貨，鮑立軍瞭解到其實中傑產品的口碑還不錯，用過的人都會說是好東西，但是價格要貴一些，他心裡有了些底氣，盤算著以後這幾家店是不是可以發展成代理商。

鮑立軍花了一個早上泡在電腦市場，他覺得掃描器的市場很小，他隱約意識到其實掃描器可以分為四個陣營：臺灣、國產、歐美、日本，目前主力陣營還是臺灣產品，中傑也屬於臺灣陣營。掃描器使用者基本上只是侷限於廣告公司、印前系統，產品價格頗高，顯然還只是貴族裝置，對如此的目標市場需求，日本因為產品並不適應市場需求基本上可以忽略，美國惠康主推辦公市場也基本上可以不管，主力的競爭對手還是在臺灣陣營內部，國產的紫明還得一些時間成長，Afa倒是值得研究，但紫明在做代理，鮑立軍感覺到要拿下市場，紫明是一塊必須要啃的硬骨頭，但是紫明盤踞市場多年，市場佔有率幾乎達到壟斷的程度，中傑如何才能取得突破呢？鮑立軍決定下午回去要仔細研究一下紫明。

營銷之路　（10）

老楊家的羊肉泡很燙，鮑立軍忙活了一早上，體力和腦力都消耗很大，頭戴白色圓帽的服務員剛把羊肉泡端上來，鮑立軍立即動了筷