果同事經常吵架背後放槍的話他就不幹了。

於是瞭解完這幾點之後，你說假如有這樣的工作，你會選擇它嗎？他答案只有兩個：一個會，一個不會。如果說不會，“不會”你不要怕，他沒有拒絕你，他拒絕的只是這需求清單而已，表示他對自己列出來的東西打嘴巴了，他還沒有列得很清楚。你就說可見還有你沒有列清楚的，你可以再告訴我還有什麼你沒有列清楚嗎？不是沒列清楚，只是我覺得薪水不能低於萬。所以我剛剛講萬他是覺得太低了，必須一個月2萬，而且還有勞保和退休金，還有分房子。既然這樣的話，如果有這樣條件的需求，你會選擇這個工作嗎？他說會。會了，表示這個需求沒問題了。

第二個你要問他：假如今天就有，你會做決定嗎？他答應只有兩個：一個會，一個不會。如果不會表示今天不會做決定，你也不用要求他做決定，你一定是前面哪個尋找問題的步驟出問題了。今天不會做決定的怎麼應對，請參閱《絕對成交》教材裡怎麼解答讓人當場下決定的那個方法。如果他說YES那太好了。

那麼第三個你要問他：那假如是我推薦你給我們公司的話，你會與我們公司合作嗎？他如果說會，那恭喜你；如果他說不會表示他不想接受你推薦，這個需求雖然沒問題，但是不想接受你的推薦，他對你這個人有問題有意見。

很尊重顧客的需求去問他，讓他按照自己的想法下決定，這就是銷售。而不是拿著產品強加給他，讓他聽你產品介紹完硬要他買東西。

今天你要賣手機，你就問他：“買手機，你最重要的條件有哪些？”就這麼簡單。

你要賣電視機，你就問他：“買電視你最重要的條件有哪些？”然後把他的條件列出來，再去對每一個條件做詳細的定義，就這麼簡單。你要的就是框住顧客讓他說YES，於是他承諾，於是他不會自打嘴巴。

在結尾的時候，你亮出產品推銷給他的時候是完全符合他需求的就會成交了。讓顧客很認真地告訴你他的需求，這就是一步一步讓顧客下決定的方法。

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如何找心動鈕——探測顧客的購買關鍵

接下來我們再次複習找出顧客的問題、需求與渴望。這一小節講的是如何找心動鈕即如何探測顧客的購買關鍵。

有一個太太她去看房子，看完房子很喜歡那個游泳池，回去告訴她先生：“我們夢想中的房子、夢想中的游泳池終於看到了，今天我們就去付定金吧。”

她先生說：“你等一下，千萬不要這麼興奮，遇到房屋銷售人員的時候，你不要講你喜歡游泳池，知道沒有？”為什麼她先生這麼講？就是怕他太太露出很喜歡游泳池的感覺，她先生就無法殺價。她先生到了房屋銷售人員的面前了，這個棚頂不太好便宜一點。

他太太正在窗外看著游泳池，那個房屋銷售人員就跑過來說：“太太，你看這個游泳池，視野剛剛好看到全部的游泳池畫面，你想象一下你全家假日在那游泳的感覺多快樂啊。”

他太太說：“對對對，是很快樂。”

可是她先生一看說：“不對。”

銷售人員過來，她先生說：“這個地面不太好有點破舊，要算我便宜一點。”

銷售人員跟她先生說：“你看你太太多喜歡這個游泳池，來看看吧，太太。太太你看這個游泳池，想象一下你孩子大了，在游泳旁邊變成游泳健將的感覺該有多好，想象你跟你愛人兩個人在泳池裡面鴛鴦戲水的感覺有多好，想象一下在陽光底下曬太陽的感覺。”

“對對對對”，那位太太越說越興奮了。

她先生說：“你過來過來過來，別跟我講游泳池了。你看這個牆壁多不好。”

“你看你太太多喜歡游泳池，對不對，太太？”

那位太太說：“對對對對。”太太的心動鈕被銷售人員找到了。銷售人員每次只要按下那個心動鈕，他太太就會興奮，所以這個銷售員就不需要被人家砍價，成交就變成很容易的事情了。

如何探測顧客的購買關鍵？找心動鈕有三大步驟：問　、聽、看。

什麼叫問？問他的四個部分，第一家庭，第二事業，第三興趣，第四夢想目標。問他的家庭多少人，住哪裡，做什麼事業，為什麼會做這個事業。問他的興趣，你喜歡週末去哪玩，高爾夫球你打了幾年了，將來你的夢想是什麼，你的目標是什麼呢？問問問，多問輪盤戰術。東問西問然後聽。

聽什麼？第一，聽他的第一反應。有時候你