一問到他孩子。他嗎？我孩子。表示他心動鈕可能是孩子。第二，聽他講了老半天故事或者是解釋，我跟你講我孩子他當初讀書不是讀不好他很聰明的，他一直講孩子表示他很在乎他孩子的學業、成績。第三，聽他不斷重複講的事情。談話談沒多久又講到孩子了，所以他可能心動鈕真的是孩子。聽他的語調講到孩子時候可能特別高音或低音，我孩子，算了別提。表示他可能對他的孩子很重視，但是孩子讓他失望過。所以第一是問，問四大問題：家庭、事業、興趣、目標。聽聽第一反應，講老半天的故事，不斷重複講的事，聽語調。

看什麼呢？第一看他的表情語言。每一個人的笑容、每一個人的眼神都會告訴你一些他特別在乎或者是不在乎的事情。第二個看他房內的東西，有人房間裡有全家福相片，他特別在乎家庭，有人房間裡面有跟誰合照過的相片，他特別崇拜這個人，有人房間裡有他得過獎盃的相片，他特別喜歡這項運動。所以仔細觀察別人房間放什麼樣的東西。第三看他的立即反應。什麼叫看立即反應呢？就是你一講到什麼東西他可能哎呀這個時候反應特別強烈，這時候就表示他特別在乎這些事情。以上詳細講解了十大步驟當中的第四步驟，找出顧客的問題、需求與渴望。

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塑造產品價值的方法

找出顧客的問題、需求與渴望之後，要去塑造產品的價值。現在塑造產品的價值實在是非常多，這裡只講最重點的東西。

第一個是USP，也就是一個產品最獨特的賣點，你要抓住這個產品最獨特的賣點，朝這個賣點去塑造。你的產品有沒有一點是隻有你能提供別人無法提供的？競爭對手提供不了的好處，如果有的話那就是你獨特的賣點。產品的品質最高，所以它貴得不得了，也可以是獨特的賣點。產品的服務最好，最長久的服務、完整的全世界的保修服務也可以是你獨特的賣點，就塑造這一點。還是產品品種最齊全，還是產品的功能最齊全，還是產品的價格最便宜。你有沒有用過關健詞“最”和“唯一”？如果你有的話那就是你獨特的賣點。你強調這一點，就等於在塑造產品價值了。

第二個是利益。什麼叫利益？你別老講產品的成分，去多講產品帶給顧客的好處利益。我們的電腦是多大記憶體，我們的電腦是什麼處理器的，那些東西都是專業名詞。不對，你要講我們的電腦因為它是什麼處理器所以它能為你降低多少的維修成本，提升多少的辦事效率，它能為你節省多少人力成本，加快多少辦事速度？因為它能為你降低成本提升利潤，這才是老闆愛聽的，賣就要賣好處，不要賣成分。

第三個是快樂。你要讓他聯想到擁有產品有多大的快樂。

第四個是痛苦。什麼叫痛苦？想象一下你的團隊不斷流失人才，那你要損失多少錢？付出多少代價？你因為不懂成交技巧已經多少年了損失了多少錢？繼續這樣下去5年會損失多少錢？繼續下去這樣10年會損失多少錢？想象一下你事業倒閉兩次三次你才學會教訓這是你要的嗎？如果不是的話現在做決定學習，學習絕對成交成交顧客成交人才。這叫做痛苦塑造產品的價值。

當你學會了我這本《絕對成交》，你會很容易就把自己變成賺錢機器，因為賺錢太快了太直接了。

第五個是理由。你要給客戶一個合理的邏輯，給他一個理由，他看了服裝很想買那是一種情感，他試穿一下很漂亮那是一種情感，但你要他買你要給他一個理由。這位先生（這位太太），你的服裝雖然已經有很多種不同的顏色，但是你獨缺這個顏色，在有些場合就需要這個顏色，當你在一個場合顏色穿得不對的時候，也許會讓你主人的身份都失去了，所以這件衣服是有備無患的，寧可衣櫥多了一件這樣的衣服，也不要在關鍵時刻少了一件衣服，這件衣服區區幾千塊錢，可是你的臉面、你在重要場合的面子那可是大於幾千塊錢，你說是不是？給他一個合理的邏輯跟理由，人需要合理的理由才會去做事情。他只是因為情緒被激發了，但他不想承認。這叫情感的邏輯，給他的情感一個合理的邏輯。

這位先生你知道嗎？買我們這條領帶才幾百塊錢，但是你同一套西服同一件襯衫換不同的領帶，整個人感覺都不一樣了，如果你要去買一套西服要好幾千塊錢甚至上萬塊錢，所以還不如買一條領帶才幾百元。而穿同一套西服襯衫減低成本，天天換領帶天天有不同的感覺對不對？所以多買幾條。你給他一個合理的理由，他領帶再多可還是可以再買一條的，人是因為情感而做決定，但需要理由來合理化，人不希望他自己顯