就不用往下問了。

第三步驟問出許可。什麼叫問出許可？這部分很重要，你以前可能學過，但你不一定學過這一項的技巧：請問顧客先生，假如我有一些方法能滿足你原來的一二三，並且還能提供你沒被滿足的XYZ，你允不允許我向你介紹一下？假如我有一個很好的方法能夠讓你除了原有的優點都保持之外，我們的產品很便宜能夠解決你所缺乏的價格太貴的問題，你有沒有興趣想多聽一些？你願不願意聽我多講解一些？你要不要讓我跟你介紹一下？先讓人家回答你YES，你才能往下介紹，人家不允許你推銷，你多講是不可以的，你無法對一個關門的人去講話，也無法對一個背對著你的人講話，因為他心靈不開放是聽不進去的，你講什麼都沒有用。你需要對一個允許你對他推銷的人去做推銷。所以你要問這位先生假如我們公司能提供一個服務能讓你的原來的優點都保持，並且還能夠價格降低，你有沒有興趣多知道一些？你希望得到的是YES還是NO，YES你才可以往下講，NO對不起，表示前面這個問題沒有問好，可能你沒有抓對需求的缺口，甚至是你沒有達成信賴感，甚至是你根本還沒有準備好了解顧客，他的性格很不一樣，都是有可能的事情。銷售根本不是這幾句話就能成交的，銷售是一個流程，它前面有相應的步驟，只要環環相扣，每一個步驟正確，最後就一定成交。

第四步驟才是產品介紹。他如果說可以，你可以跟我介紹一下，你接下來才能介紹。證明你的產品是怎麼滿足他的一二三，並且還能滿足他的XYZ，是怎麼減低他成本的。銷售是一個流程問題，從頭到尾你必須每一個步驟都做正確，一個步驟出問題了結果就不一樣。

第一步驟準備，你沒準備好有可能影響成交。

第二步驟調整情緒到達巔峰狀態。

第三步驟建立信賴感。

第四步驟找出問題、需求與渴望也很重要。

第五步驟塑造產品價值。

第六步驟分析競爭對手。

第七步驟解除顧客抗拒點。

第八步驟成交。

只要前面七個步驟做對，成交是自然的。假如無法成交，表示你前面七個步驟當中有一個步驟做錯了，可能要回去從頭再來一次，只要流程正確結果一定正確。

問出購買的需求

接下來我們要問出購買的需求。剛剛前面的章節是找問題，刺激問題，擴大問題。現在是問題已經激發出來了，你還需要做一件事情：

某某先生買房子的時候你最重要的條件有哪些呢？於是他說第一樓層、第二小區、第三格局、第四價格。某某先生，除了這四點還有別的嗎？沒有了。某某先生，請問怎樣才算好樓層？比方講說不能低於5樓。某某先生，怎樣才是好的小區呢？必須24小時警衛保安。這位先生，怎樣才是好的格局呢？我要向南面的。這位先生，怎樣才是好的價格？一平方米不能超過萬元的。所以你掌握了這一套需求清單了，接下來你要問他：某某先生，假如有這樣的房子你會選擇它嗎？他當然說會了，因為前面這一套需求清單是他說出來的。所以你看看問這個問題有多重要。某某先生，假如能提供你這樣的房子你會跟我合作嗎？會。

如果他說不會的話，表示不是需求問題，肯定是你有問題了。某某先生，假如今天就有這個房子，你會做決定嗎？會。他如果會會會，連著三個會，他已經答了三個問題了：第一有這樣的需求我買，第二你有空我跟你買，第三今天有我就跟你買。他承諾你這三件事了，人家的YES、YES、YES堆到最後快要到成交的地步了。這就是問出購買的需求。

假如今天你要成交一個人才，這個人才進你公司上班對你來說很重要，你一定要成交他，你怎麼問？

某某人選擇一個企業上班的時候、選擇工作條件的時候，你最重視的條件有哪些？

他說，工資和休假時間的待遇，第三個工作環境，第四個發揮能力，第五個同事關係，這五個叫做需求。但是你還要對需求進行詳細的定義：你認為多少工資才是好工資？你認為多少放假時間才合適？

他說一個禮拜不能超過40個小時。

你問他：“怎樣才叫好的工作環境？”

他說，必須有獨立的辦公室。

你問他，第四個怎樣才叫做好的發揮能力？

他說必須做他專業。

你問他第五個怎樣才叫好的同事關係？

他說必須給他一個很好的工作環境，如