成交》教材當中有無數的示範讓你知道什麼叫做流程，是一步一步引導顧客做決定的流程，一步一步讓顧客說YES的流程，而不是一味地講產品。

一般的銷售培訓會失敗，第二個原因就是因為太強調激勵了。我也強調激勵，但是我不會完全是用激勵去訓練，因為我知道沒有動力是不可能去做事的，但是有了動力之後還需要方法。銷售不是靠激勵就可以解決問題，但很多銷售培訓都是激勵員工，於是讓員工不害怕衝出去，衝出去之後會撞得滿頭是包，於是挫折感更深，更不願意銷售更不敢去銷售。為什麼挫折感會變深？因為經常遇到挫折。這是一種公司不在乎的手段，什麼叫不在乎的手段，也就是他刻意要去大量拜訪，即使你會遇到很多拒絕而心情受挫折達到低潮狀態並且想放棄這個銷售事業，他也不在乎，因為他知道你只要大量拜訪就一定會有顧客說YES，而他就是一批員工走掉，他再招聘員工進來他就可以源源不斷地產生新的生意。新來的員工再次被挫折拒絕趕走了，但是留下來的生意已經夠他們公司賺錢了，他再去強調再招一批新人，永遠強調是衝刺，衝啊我是超人，衝出去不怕被拒絕大量拜訪，當然會有成交。如果我們能減低被拒絕的次數，如果我們能加大成交的比例是不是更好？如果我們沒有一套方法，我們只是一味地去用碰運氣的方法，遇到有興趣想買的顧客會買，遇到沒興趣想買的顧客被拒絕得很慘，被拒絕得很慘之後心情就會不好。我相信每一位銷售主管，每一位企業家都不希望自己公司的員工這樣，所以我們現在來學習這一套流程、步驟和方法，不是十大步驟這個粗的框架，而是一句話一句話怎麼問的這個細節。

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找出問題、擴大問題的兩種演練模式

前面我們講到問題是需求的前身，有問題才會生產需求，他要買房子你問他最需要什麼，他說他必須要小區環境很安靜的，那表示他現在住的小區一定是環境不安靜很嘈雜，所以他會產生需求。嘈雜就是我說的問題，所以需要安靜就是我所說的需求，顧客是基於問題而不是基於需求才做出決定。所以你要找問題，問題越大需求越高，顧客願意支付的價格也就越高，所以你要找到問題把問題給擴大，把傷口擴大。並不是真正讓他發生問題才去找解答方案，而是還沒發生問題之前在心裡面先讓他聯想到問題會很大，於是他就願意馬上來採取行動解決問題。人不解決小問題，人只解決大問題，所以你要擴大問題，顧客買的是問題的解決方案。

現在我們來學習第一個模式，對於沒有買過此類產品的人，我們要：

第一步驟，讓他說出不可抗拒的事實，第二步驟，把這個事實演變成問題。舉個例子，假如你是賣影印機的：顧客先生，我們都知道每一個客戶他看到貴公司列印出來的檔案的品質會去評價貴公司產品和做事的品質，所以每一張檔案都代表著您公司最高的形象對不對？先說出一些眾所皆知的事實，然後第二句話要把事實演變成問題：根據我的經驗，很多公司印出的檔案品質不夠好造成顧客不好的印象，實際上那並不是他們公司真正的品質，你說是不是呢？顧客先生你說有沒有這個問題？也就是說你先講一個事實，把這個事實演變成問題，然後讓這個問題讓他開始聯想。

第三步驟，提出這個問題與他有關的思考。這位先生您如何確保貴公司每一張在顧客面前呈現出來的檔案都反映著您公司最佳的品質呢？您如何確保您公司所交給顧客的每一張檔案都代表著您公司最高的做事品質呢？您如何確保您公司反映在顧客面前的檔案代表您最好的產品品質呢？你問一個問題讓他去聯想去思考。對，我們公司是不是影印機也不好？你的目的是要賣給他影印機，所以你要先在他大腦當中種下一個問題，就是他們企業的影印機印出來的檔案品質不夠好，不能夠反映他們企業最高的做事品質。

再舉例講，比方講我是銷售培訓課程，我現在教給那些需要做企業內訓的培訓公司的方法，讓他們去推銷他們的培訓課。我希望他們公司採用我們公司所推廣的銷售訓練，或者是激勵士氣的訓練：顧客先生，我們都知道一家公司的銷售隊伍很少能達成他們老闆為他們設定的銷售目標，於是對方就說是啊。這是第一步驟不可抗拒的事實。

第二步驟，把事實演變成問題：這位先生，當銷售人員經常達不到目標，他們就會怪公司，他們就會把很多的問題推到別人的身上，造成士氣低落，這個負面思想在團隊當中蔓延，導致惡性迴圈，業績更是上不來，您說是不是？他說是啊。我先點出一個事實，不是很大的