問題，接著他同意之後不可抗拒，於是我就把這個事實演變成一個問題，他當然也會同意了。

第三步驟，我要讓他思考：這位先生，您如何確保貴公司的營銷人員永遠保持最佳計程車氣，永遠維持最佳狀態呢？所以他想了，對啊，我們公司是不是員工也會抱怨，也會生產負面思想，也會造成士氣低落。他開始聯想了，你就有了一個機會去跟他推薦：假如我有好的培訓課程能讓貴公司人員士氣高昂或者是達成銷售目標，你有沒有興趣想知道一些？因此你有機會講出這第四句話是因為前三句話，你把一個事實演變成問題，並且把這個問題種在他大腦裡面讓他思考。這個問題演練模式需要不斷反覆地練習。

接下來第二個問題演練模式，對於沒有買過此類產品的人，還有四個小步驟：

第一步驟，提出問題。你要先問顧客一個問題，比方講你是賣保健品的，你要說請問一下你現在身體上最大的不滿意是哪方面的症狀呢？或者你的生活上你對於睡眠感覺如何？或者是你對於你父母親的身體感覺如何呢？你希望顧客承認有一個問題，你就要提出一個他容易承認的問題。

第二步驟，煽動問題。煽風點火把那個問題給擴大。假如他說我睡眠不好，你就要說睡眠不好已經多久了。他說三年了。三年來你感覺怎麼樣？感覺很不舒服。假如未來三年睡眠還是不好會怎麼樣？那就煩死了。生活會怎麼樣？生活會很無精打采。工作會怎麼樣？工作會影響效率。影響效率會怎麼樣？他說會賺不到錢。會不會失業會不會被老闆開除？那接下來會怎麼樣？那全家人沒飯吃。如果繼續這樣下去五年不改變會怎麼樣？他一聽那就太糟糕了。把一個失眠變成了一個他全家最大的問題，是因為你把一個問題聯想成三年五年，把一個問題聯想到他的事業，影響到他的工作，影響到他全家。你要把小問題變成大問題，這叫做煽動問題。

第三步驟，解決辦法。也就是你要問一個假如：這位先生，假如我有一個方法可以讓你的睡眠質量提高，你有興趣想多知道一些嗎？這位先生，假如我們公司有一個非常好的解決方案能讓您的員工銷售成績提升，達成銷售目標，你想知道是什麼方法嗎？這位先生，假如我們公司所提供的裝置能確保讓您每一張印出來的檔案都是最高品質的，代表你們公司最佳形象的，提升顧客對你們的評價，你有興趣想知道是什麼方法嗎？第三步驟永遠是問一個假如。假如我有一個什麼辦法能如何如何地幫助你達成什麼目標或者是解決什麼樣的問題你有沒有興趣，如果前兩題正確第三題他一定會說YES，有興趣。一個問題跟一個問題之間是有關聯的，就像堆積木一樣，最低層堆了一個YES，在上面再堆一個YES，在上面再堆一個YES，在上面再堆一個YES，積木越堆越高。最上面一個YES是因為有前面每一個YES而造成的，如果前面哪一個YES沒堆好，你直接拿最後一個YES會垮下來的。

第四個步驟，產品介紹。什麼叫產品介紹？就是證明你有方法去解決他剛剛的那個問題。

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問出需求的缺口

下面我為讀者講解所謂的需求的缺口。

什麼叫需求的缺口？就是針對那些已經買過同類產品的人。很多客戶他沒有買過這類產品，表示是他還沒有意識到問題的存在，並不知道問題的嚴重性，所以不想買產品，他沒有需求。但是很多顧客已經買過這個產品了，表示他是認識到有問題，已經產生了需求，於是已經買了同類的產品了，但是你想要他替換。比方講他用的是Ｂ產品，你想要賣給他Ａ公司的產品。你想要替換該怎麼辦？他有需求，只是需求沒有完全被滿足，有一個需求的缺口。需求是一個圓，中間一定有缺口。

現在我給讀者介紹找出需求的四個步驟：

第一步驟問出需求。這第一步驟裡面有五句話、五個小階段：

第一小步驟，你要問他現在所擁有的產品是什麼：這位顧客先生，你現在用哪一家公司的產品？他說B產品。

第二小步驟，你要問他你最喜歡現在產品的哪幾點？你為什麼會選用B產品？他說喜歡B產品的一二三。

第三小步驟，你要問他喜歡的原因是什麼呢？他會說因為一很重要，二很重要，三很重要，帶給我什麼好處。前三句話你瞭解到他被滿足的地方有哪些他喜歡的地方，這讓你的產品找到了一個方向。

第四小步驟，希望未來產品有什麼優點或現在產品哪裡還可以改善。你要問他，假如未來還有一個新產品能幫