色都不一樣，危險和安全的區域標記以及電擊的強度也各不相同：紅色通道里，電擊強度很輕微；帶圓點的通道，電擊強度非常強烈；還有的安全區，地面上覆蓋著黑白棋盤格子。日復一日，你的任務就是學著如何選擇最安全的通道穿過迷宮，同時要躲避電擊（你安全穿過迷宮得到的獎勵就是逃過電擊）。你做得怎樣呢？

一個多世紀以前，心理學家羅伯特·亞爾克斯和約翰·多德森對上述基本課題作了不同形式的實驗，以求得出關於實驗白鼠行為的兩個答案：第一，它們的學習能有多快；第二，更重要的是，電擊能在多大程度上激勵它們加快學習的速度。我們很容易就能推斷，隨著電擊強度的提高，實驗白鼠受到的學習激勵也相應提高。當電擊程度非常輕微時，白鼠不過是慢慢走開，偶爾一次小小的電擊不會造成痛感，也不會產生激勵作用。但是隨著電擊強度和痛感的加強，科學家們認為，實驗白鼠會感到它們處在敵人火力攻擊之下，因此受到激勵，加快學習速度。亞爾克斯和多德森進一步推斷，如果實驗白鼠企圖躲避最強的電擊，學習的速度也必然最快。

我們通常很容易推斷激勵強弱與表現能力之間存在關聯。要取得成功，人們受到的激勵越強，工作的熱情就越高，而人們越努力就越容易接近最終目標，這種推論似乎很有道理。歸根結底，這就是向證券公司高階主管們發放天價工資和獎金背後的一部分理由—支付鉅額獎金就會激勵人們努力工作，取得非凡業績。

有時候，我們對於激勵與表現（廣泛含義是人們的行為）關聯的直覺是準確的，但另外一些情況下，現實與直覺並不合拍。亞爾克斯和多德森的實驗中，有些結果與我們多數人的預期相同，有些也和人們想的不一樣。當電擊非常微弱時，實驗白鼠幾乎沒有受到激勵，結果是學習的速度很慢。當電擊達到中等強度，對實驗白鼠的激勵作用顯現，它們立刻開始作出努力，想弄清楚鼠籠的規律，而且學習的速度也很快。實驗到這裡，得出的結論與我們有關激勵與表現之間關係的直覺是一致的。

但是實驗的意外收穫是：當電擊非常強的時候，實驗白鼠的表現很差！我們承認，要弄清實驗白鼠的思維很困難，但是當電擊強度達到最高值的時候，實驗白鼠似乎除了對電流的恐懼之外，不能集中精神關注其他任何事情。它們驚恐萬分，根本就記不住籠子裡哪一部分是安全的，哪一部分是帶電的，根本搞不清周圍環境的結構。

亞爾克斯和多德森的實驗結果應該促使我們認真考慮勞動力市場上薪酬、獎金與業績之間真正的關係。說到底，他們的實驗清楚地表明激勵可能是一把雙刃劍。到達某一點之前，激勵可以促使人們更好地學習和表現。但是超過這一點，激勵的壓力會變得非常高，它分散人們的注意力，使他們不能專注於手裡的工作—這種結果大家都不願意看到。

當然了，電擊不會成為市場上常見的激勵機制，但激勵與表現的這種關係有可能適用於其他形式的激勵—不管它表現為逃過電擊，還是表現為鉅額獎金。我們假設當時亞爾克斯和多德森的實驗中用的是獎金而不是電擊（假定實驗白鼠也需要錢），結果會怎麼樣。獎金太少，實驗白鼠不會在意，也不會更好地表現。獎金增加到中等程度，實驗白鼠們注意到了，並且表現很好。但是當獎金增加到非常高的水平時，實驗白鼠們受到“過度激勵”，無法集中精力，結果它們的表現反而不如獎金低一些的時候。

如果我們實驗用的是人而不是白鼠，獎勵刺激用的是金錢而不是電擊，是否會看到激勵與表現之間這種“倒U型關係”呢？或者換一個更加務實的角度思考，為了使人們表現更好而拼命提高獎金，經濟效益到底會更高，還是更低？

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三名參與者，誰會拿到最多的遊戲獎金？（1）

考慮到2008年金融危機以後，應該為此承擔責任的那些企業高管繼續拿著獎金，人們對此非常憤怒，很多人想不通獎金對企業高管和華爾街經理們起到了什麼作用。公司董事會一般都認為以業績為基礎的高額獎金會激勵高管們在工作中傾注更多的心血，這些辛苦努力會換來高質量的回報。①但是事實真的是這樣嗎？我們看一看實驗得出的證據是什麼樣的。

用金錢作為激勵手段來提高業績，效果到底如何？我和尼娜·馬薩爾（多倫多大學教授）、尤里·格尼茨（加州大學聖迭戈分校教授），還有喬治·列文斯坦（卡內基–梅隆大學教授）設計了一個實驗。成績良好的參與者可以得到獎金，但我們對獎金水平作了不同設定，用來考察不同獎金水