平對參與者的激勵作用有什麼變化。我們尤其想搞清楚鉅額獎金是否像人們預期的那樣提高成績，還是像亞爾克斯和多德森關於白鼠的實驗，反而降低成績。

我們決定向一部分參與者許諾比較低的獎金（大概相當於他們一天的正常工資）；還有一部分許諾比較高的獎金（大概相當於他們兩個星期的工資）；另外一小部分很幸運，他們是驗證我們實驗目的最重要的參與者，我們許諾向他們提供特別高的獎金，大概相當於他們5個月的正常工資。我們希望透過對這三組參與者的表現進行比較，更好地瞭解獎金對於提高業績到底有多大的效力。

我知道你想問：“我到哪裡去申請參加這樣的實驗？”你先別忙著估算這樣的實驗預算到底會高到什麼程度，我來告訴你，我們和當今世界眾多公司一樣，採取外包的方式，到印度去進行實驗，在印度平均每月人均消費大約是500盧比（大概相當於11美元）。如果這樣做，我們就可以出得起特別高的獎金，又不至於惹得我們學校的會計部門驚詫莫名，勃然大怒。

決定了實驗的地點，我們還要列舉實驗的具體內容和方法。我們想到了一些基於純體力方面的工作，例如跑步、蹲起運動，或者舉重，但企業高管和股票經紀人並不靠這一類勞動掙錢，我們決定集中選擇需要創造力、集中精力、記憶力，以及解決問題能力的遊戲。我們先把這些遊戲放到我們自己身上，並且找了一些學生進行試驗，然後從中選定了6種遊戲：

（1）拼木楔：這是一項空間智力遊戲，參與者要把9塊1/4圓形的木楔裝入一個正方形容器中。放進8塊很簡單，但把9塊都放進去幾乎不可能。

（2）賽門：20世紀80年代人們玩過的一種普通電子記憶遊戲，鍵盤上不斷出現醒目的數字，數字越來越多，要求人們準確無誤地按照順序記住這些數字串。

（3）複述最後3個數字：遊戲主持人會隨便讀出一連串的數字（例如23，7，65，4等），隨時可能停下，參與者必須複述出最後讀出的3個數字。

（4）拉比林特斯迷宮：遊戲平面上有一條迷宮通道，通道上充滿陷阱，遊戲者需要操縱兩根槓桿不斷調整平面的傾斜度，讓通道里的小球躲開陷阱向前滾動。這是6種遊戲中最可能讓參與者情緒出現波動的一個。

（5）飛球：和飛鏢遊戲近似，把包著維克羅搭扣的網球投向遠處的靶子，靶心能把網球粘住。

（6）爬坡：參與者需要操縱一左一右兩個把柄把小球推上坡，推得越高越好。

選定了這些遊戲，我們把每種遊戲的用具分別包裝了6套，再裝入一個大箱子運往印度。出於某種神秘的理由，印度海關人員認為帶電池的賽門遊戲用具有問題，不願放行。我們付了250％的進口關稅才得以清關，終於萬事俱備，馬上可以著手實驗了。

三名參與者，誰會拿到最多的遊戲獎金？（2）

我們到印度南部馬杜賴市的納拉亞南學院僱了5名經濟學研究生，讓他們到附近的幾個村子裡尋找實驗場地。他們需要在每個地方找一處公共活動中心，例如小型醫院或者會議室，在那裡設一個辦公室，招募實驗參與者。

公共活動中心的一角是個社群中心，二年級碩士生拉梅什在這裡開始工作。這個社群中心還沒有完全竣工，地面還沒鋪瓷磚，牆壁也沒有粉刷，儘管這樣它完全能用，最重要的是它能夠遮風避雨，抵擋酷熱。

拉梅什把6種遊戲的裝置在房間裡安頓好，然後出去招呼第一個參與者。很快就過來了一個人，拉梅什立即上前勸他參加實驗。“我們這裡有幾種好玩的遊戲，”拉梅什想把這人拉進來，“你願意進來參加我們的實驗嗎？”這人聽了，懷疑這是政府贊助的什麼活動，沒有什麼特別，他搖了搖頭，繼續走他的路。不過拉梅什還是窮追不捨，又說：“你參加實驗還能掙點兒錢呢，這個實驗是大學贊助的。”於是，我們的第一位參與者—他叫尼汀—轉過身來，跟著拉梅什走進了社群中心。

拉梅什領著尼汀參觀了房間裡所有的遊戲裝置。“這就是我們今天要做的遊戲。”他對尼汀說，“全部做完大概要用一個小時。開始之前，我們先決定一下你可以拿到多少錢。”拉梅什擲出了一粒骰子。骰子落下，朝上的一面顯示的是“4”，根據我們預先設定的隨機選擇規則，尼汀屬於中等獎金水平，就是說6個遊戲玩下來，他的最高獎金可能有240盧比—這在當地農村相當於一個人兩週的工資。

接下來，拉梅什給尼汀解釋了獎金的具體計算標準。“