選擇方案不多的第三個原因，是雙方都把這項談判的結果視為“不是贏就是輸”。談判常常就像在瓜分一個大餅，各取所需；彩電減價100元，就等於我損失了100元。為什麼不去想想是否有其他兩全其美的解決方法呢？

阻礙提出切實可行的選擇方案的最後一個障礙是：每一方都只顧眼前利益。一位談判者為了達成符合自身利益的協議，就必須提出也符合對方利益的解決方案。然而，任何一方由於某一問題引發出的情緒反應，都會使他無法理智地思考能滿足雙方利益的解決方案。

作為談判者，你永遠要尋求能使對方也得到滿足的解決方法。如果顧客覺得在購物中受騙，店主也就失敗了——他將失去一位顧客並有損聲譽。一項使對方一無所獲的談判結果，遠不如一項使對方受到撫慰的談判結果。幾乎在任何情況中，你能得到的滿足都要來自對方滿意於協議的內容並願意執行之。

關於共有利益，有3點很重要：

①共有利益在所有談判中都是隱藏著的，也即不是顯而易見的。你要自問在維持雙方的關係上，我們有共有的利益嗎？眼前有哪些合作利益和相互利益？如果談判破裂，我們將有什麼損失？是否存在雙方都重視的共同原則，例如，公平的價格等？

②共有利益不是現成的，而要靠你把握機會。因此你必須有所行動，然後才能獲得。把共有利益明確說明，並將其設定為共同的目標，是大有益處的。換言之，就是使利益具體化，以作為未來的指向。

③強調共有的利益可以使談判過程更為順利和融洽。有同舟共濟精神的人，比較不容易斤斤計較。

如此一來，最佳選擇方案——即雙贏方案自然脫穎而出！

堅持到最後再亮底牌

對於你的底牌，我們還有一個忠告是：不到談判的最後關口，不要把底牌亮出來！

我們都知道玩撲克牌的遊戲規則。你可以虛張聲勢，不過最好別在一開始就讓對手弄清你的“底牌”。這個道理應用在談判上，也是一樣的。

一般在商場上虛張聲勢、嚇唬對方的情況是很普遍的。但是，如果公開撒謊、無賴、行賄，以先進技術盜取情報或是威脅他人人身安全的話，則顯然逾越了遊戲規則的界限。而那些私營公司老闆，應當有責任去分清合法與違法之間的界限。

以下這些指導原則，供置身於高度競爭環境的商界人士參考：

①不能寬恕公開撒謊或者其他違法行為；

②約束談判小組成員，不要傳達錯誤資訊或是做過分誇張的陳述；

③選擇那些有道德感的人作為小組成員；

④不能在背信棄義的邊緣遊走；

⑤記住：己所不欲，勿施於人；

⑥以誠信為守則；

⑦一定要遵守共同制定的法則，這樣才能確保所有人都不會逾越法則規定的範圍；

⑧在發掘事實時，不要造成殺傷力過強，那樣很容易淪為五分鐘的熱情。

談判者對真話和假話應該有高度的敏感。有一個人每次在測試對手時，總是問一些他早已知道的問題，因為從對方對問題的反應中，他可以獲得很多合理的判斷。

虛張聲勢，即使你並未違法，也還是會冒點風險。因為一旦你被看破並被認為是“紙老虎”之後，你的信用必然會隨之降低，而且萬一控制不當，還極可能“走火入魔”。因此，就一般情況而言，我們傾向於走含蓄保守的路線。換言之，凡事採取比較保留的立場。因為我們相信商場上那句至理名言：“小即是大，失便是得。”

不要搶先在對手前面攤牌，而要在他後面完成。

不能犯的9種談話弊病

無論是正規的商貿談判，還是一般的推銷業務洽談，都要有人參加。因此，要想獲得談判的成功，除注意實力、技巧等等以外，在人本身上下功夫，也能收到相當不錯的效果。因此，掌握了談判對手的特點、習慣，將有助於談判程序；最起碼，也可以避免在一些方面犯一些低階錯誤，影響談判。

一般來說，人們談判容易犯以下的毛病：

忽視或不重視同對手建立信任關係

雖說是商業社會，但相互信任還是非常重要的。談判者請律師和訂合同的事越來越多，但是這些並不能取代談判者互相信任的必要性。不過，除非先建立信任關係，否則律師和合同可能永遠不會進入談判之列。對手如果不信任你，即使他們對你的建議感興趣，可能也不會同你做生意。談判中，懷疑通常