會打消賺錢的願望。

所以，同人談生意的第一條原則是：先信任、後生意。

（2）等級不分

人的等級意識相當濃厚，同時又相當地保守。和你談判的人員，往往是比你地位高的人，而且年齡也不比你大。故此，這些人的等級意識和保守性就更甚。他們認為不遵守這些等級制度的人是不文明的。

判斷你是否能夠與之來往的文明人，往往是公司老闆最先考慮的問題。談判對手可能先是確信——透過同事和朋友的反饋證實——你的確是他發現的一個與眾不同的談判對手，一個真正文明的談判者，然後才能開始真正地把你看作夥伴、賣主或者買主。

（3）不拘禮節

談判規定的各種禮儀是不能違背的，它們保留至今是為了得到遵守。因此，談判對手不會原諒違背當地禮節的行為，特別是社交場合令人尷尬的失禮行為，儘管這是由於你的無知造成的。在談判桌上，無知是最不能容忍的藉口。談判對手可能因為你態度謙恭而不公開指出你的錯誤，但是他會記在心上。

（4）過分熱情

談判對手不一定鬱鬱寡歡，但也不過分熱情。他們往往謹慎、冷靜、善於分析、老成持重，不輕易作出承諾，記住過去的教訓而對未來想得很遠；他們最不喜歡壓力。

許多談判對手因為對手做生意的熱情太高而打消了與其合作的念頭。一般地講，自己的熱情引起了對手的戒心，使其想起一方擁有的而另外一方失去的財富和勢力。因此，做生意，千萬不要炫耀自己的熱情。

（3…U…W…W）輕視談判前的閒談

閒談不是談判前的事情，而是談判的開始。做不做生意往往是在喝咖啡的瞬間，甚至還沒有討論具體事情以前決定的。必須學會先談一些無關緊要的小事，而後再談重要的大事。

（6）附屬材料中的禁忌

商人是認真的，因此提供給他們的附屬材料應該反映這一點。為他們設計的東西應該明快、整潔、清晰、精緻，但要保守，避免用花花綠綠的顏色，要雅緻而不花哨。

過分重視律師的作用

談判通常是需要律師的。但這並不說明律師能起很大的作用，即使建立了牢固的關係，在未來的談判中可能也沒有律師的位置。

人們根本不習慣長篇累牘的詳細檔案，律師的介入有時會使生意一下子複雜起來，許多談判人會就此後退。

（8）熱衷於打官司

如果你同一家公司對合同有分歧，解決爭端的辦法更可能是由仲裁人在法庭外裁定，而不是由法官在法庭上判決。通常，有爭論的雙方坐下來自己設法解決。

（9）防止記憶錯亂

一般地講，談判時總是把對方的姓名、品牌、專案、地點、時間等說錯了，往往給對方造成一種你不嚴肅認真的感覺，充分產生厭煩心理，從而會影響談判的效果。因此，談判時一定要準確記住對方提供的所有資訊。

有效的5種談判手段

談判時的臨場發揮是相當重要的，這直接關係到談判的質量和效果。因此，談判高手往往都是現場大師。下面5種談判手段，值得借鑑：

切忌隨意

談判應該紀律性強、謹慎、說話簡單明瞭。切忌遲到；在談判前就做好準備，切忌倉促上陣；保持高效率，高標準。

（2）切忌急躁不安

和人談判時，一定要有耐心，急躁或指責對方是不對的；不要熱衷於討價還價。

（3）切忌目光遊移不定

會談時候，與對方進行眼光接觸是重要的。它保證引起注意，顯示誠意，並在個人之間形成一種微妙而有意義的聯絡。

（4）談判人員的組成

①忌用主要行政官員和其他高階官員。

②不要在談判過程中偷偷地增加人數。

③談判團裡不要包括律師、會計師和其他職業顧問。

④不要中途更換談判人員。要是你中途換人，那就意味著你軟弱，沒有一致性和不誠實。

（3…U…W…W）談判時的表現

①最初試探，切忌做出任何讓步。

②介紹情況，切忌誇張。

③不要直率地陳述你的建議，也不要在建議後把附加條款和條件列出來，這樣才能使談判順利進行下去。

④介紹情況，切忌使用高壓政策。在介紹情況時，你的策略應當是勸說，而不是施加壓力。