協了，而一個堅強的買主則會堅持不懈，不達目的決不罷休，繼續迫使賣方做出讓步，他會先試探情況，最後爭取最高讓步。如果賣方承受不了買方堅韌不拔的讓步要求，那麼，買方終會有所收穫的。當然，在這種談判中，雙方都要冒因態度過於堅決而出現僵局的危險。

（8）一次性讓步

賣主在談判初期就一次性讓價60元，但在以後的洽談中，他態度堅決，絲毫不動搖，不再作出任何的讓步。這種讓步形態會給買方有極強的影響和刺激。顯然，賣方一開始作出如此大的讓步，將極大的提高買方的談判目標和爭取讓步的期望值，他很可能由於驚喜和意外而將他的這種興奮感情帶回他的公司、單位，受了相同感染的上司和同事會鼓勵他再接再厲，期待他帶回更好的訊息。然而，緊接而來的卻是賣方的拒絕讓步，賣方的堅決立場和態度會因前後反差太大而難以讓其接受和理解；而且，如果爭取不到新的讓步，他還會覺得難以回覆上司和同事對他的期望，他會拼命地爭取賣方的讓步。這種情況下，雙方互不讓步，僵局就會難以避免。這個責任應該說大部分該由賣方擔負，因為他剛開始錯誤地將對方的期望值提得過高，隨後再想將其期望壓低已是不太可能的了。

上述8種讓步基本上概括了實際談判中的各種讓步方式，這些不同的讓步形態可能傳遞不同的資訊，對方的反應決定了你讓步的數額、速度以及速度的改變。從實際情況中看，採用最多的是第五種和第六種讓步形態，這兩種形態對讓步的一方來說，可以說是步步為營、循序漸進，使對方的期望值逐漸降低，而沒有大起大落引起的冒險，比較適合一般人的心理，因而比較容易為對方所接受。第三種和第四種的讓步形態，其使用時需要有較高的技巧和冒險精神，最初將對方期望看得過高，而其後又想令對方期望迅速降低，常常會使對方感到失望，難以接受；但是，如果運用得巧妙，就可以少作讓步，比較迅速地達成交易，反之，則易造成談判的僵局。第一種與第八種的讓步形態在實際中採用得較少，而第二種和第七種讓步形態則在實際談判中基本不用。

沒有最好的讓步方式，只有適合當時情境的讓步方式，才是最好的。

遵循雙贏法則

談判最理想的結果，是達成一個對雙方都有利——即雙贏的解決方案（合同）。但是，這樣的解決方案怎樣才能在談判桌上產生呢？

最好的辦法是雙方共同擬出多種選擇的方案，然後從中挑出最好的一個。

儘管擬出許多選擇方案非常重要，但參與談判者卻很少意識到這種重要性。他們在爭執時，一般都認為只有自己掌握了正確答案，自己的觀點應該佔優勢。在一項契約談判中，他們也認為自己提出的方案是合理的和應該被採納的，至多在價格上稍做調整就是了。在這種情形下，一切可能有的答案似乎都沿著雙方立場排成一條直線。惟一可能想出的方案，常常就是平均分割雙方的歧義。

在大多數的談判中，阻止大量選擇方案產生的障礙有四種：

①過早的判斷；

②只尋求惟一的答案；

③假設只有一個固定的餅；

④認為“他們的問題他們自己解決”。

要克服這些障礙，就得先了解這些障礙。

瞭解這些障礙是件不容易的事情。你必須理智地、心平氣和地去分析、研究，然後作出判斷。

選擇方案不是天上掉下來的。“沒有產生任何方案”是司空見慣的，即使你處在沒有壓力的談判時，也是如此。

抨擊新的創造性建議的缺點，會極大地傷害創造力。“判斷”會橫阻“想像力”。

當你處在談判的壓力之下時，這種“批判意識”會更為強烈。談判所需要的是切合實際的想法，而不是不著邊際的幻想。

在大多數人的想法中，“構思選擇方案”並不是談判過程的一部分。他們認為自己的工作是設法縮短雙方立場的差距，而不是增加各種可能的選擇方案。他們會想：“我們好不容易才達到目前協議的程度，因此非到萬不得已，不能節外生枝引出許多不同的構想。”由於談判的目的只是要得到一種解決方法，他們害怕漫無邊際的討論只會拖長談判時間和飽受困惑。

如果“創造性思維”的第一種障礙是過早的判斷的話，那麼第二種障礙就是過早下結論。由於一開始就在尋找單一的最佳答案，所以你可能會使一個更佳的決定過程發生“短路”，丟失了許多可能的選擇方案。

造成談判桌上