去旅遊了。

獎品的誘惑力太大，誰都想登上冠軍的寶座，這對一個推銷員來說很重要，一方面證實自己的推銷能力，另一方面則有大筆獎金，並且可以全家免費旅遊。這是人人求之不得的事。

為了在關鍵的時刻佔據主動權，張先生就靈活的運用了此法。“說句實在話，在最近幾年裡，像這樣的比較高一層的旅遊還是第一次。我確實想去旅遊！如果您能幫助我的話，我將會感謝您，否則，我只好望獎興嘆了。如果您買我的商品，您不必付全部款額，我願意從得到的獎金中，讓您分享一部分。同樣一件商品，你從我這裡購買比從別處購買要便宜幾百元錢。商品是同一公司的，絕沒有兩樣，這您可絕對放心。這樣一來，您可以買到沒有比這更便宜的商品。而我呢，也可以利用剩下的獎金，還可免費旅遊。為了我們彼此的利益，買下吧！”

每位顧客都有一種貪財心理，只要是有利可圖的事情，他們都願意幹，即使那些他們不需要的商品。如果不是因為質量緣故而只由於公司資金週轉不過來而進行五折銷售，他們都會蜂擁而至，形成一種搶購潮。張先生抓住他們這種心理，讓利進行銷售，終於又一次實現了自己的願望。

我們想，這12種流行的服務方法，有助於私營公司突破服務的困境，獲得較大利潤。

包退，就能讓顧客心理踏實

“退換”只不過會給售貨員帶來點小麻煩，卻得到了顧客的信賴，這是很大的收穫，必定會有助於銷售別的商品。

有一位男職員，年底到商店為單位買獎品，順便給小孩買了衣服，回家後才發現妻子也給小孩買了衣服，比他買的好看多了，第二天他到商店退貨，可是商店說什麼也不退，惹得這位男顧客很生氣，他對周圍的人說：“我再也不去那家服務不好的商店買東西了。”

有位古人，在商人“八訓”中曾經寫道：“當顧客買的東西不隨心意來退貨時，應比賣貨時更客氣地對待。”這話頗有道理，因為常有的售貨員對買東西的顧客態度很好，一見退貨就不高興；再說顧客買了不稱心的東西心裡也不痛快，如果顧客退貨時，售貨員比賣貨時服務態度還好，顧客會感謝你，也定會提高公司的聲望，贏得顧客。

在商店裡常看到櫃檯上邊掛著這樣的牌子：“削價商品概不退換。”這種告示完全是多餘的，如果這些商品因此都賣不出去又會怎樣呢？那不止是退回一部分的問題，而是全部成為滯銷品，變成沉重的負擔。應該鼓勵退貨，為了使買主買著放心，賣主賣著自信，商店應該做到保退保換。

什麼樣的能退，什麼樣的不能退，商店應有明確的規定。在賣出的商品中，用過的，開口開蓋的，弄髒的，就不能退換。售貨員在謝絕退換時，要和顏悅色，客客氣氣，講明理由。

售貨員在決定該不該退換時，首先應搞清楚顧客為什麼要退換。顧客要求退換一般有以下4種情況：

商品是殘次品或被弄髒穿過的。這種情況責任顯然在店方，應給顧客賠禮道歉和退換，同時內部還應查明原因，以便改進工作。

（2）買走後覺得不稱心，像尺寸不合適或顏色不隨心意。這種情況責任在顧客，怨他挑選商品時不細心，即使這樣，也不要責怪顧客，應痛痛快快地給退換。

（3）售貨員介紹商品言過其實，強行推銷。這種情況責任在店方，商店應好好檢查一下指導思想和平時的經營方針，對職工進行優質服務教育。

（4）顧客一時心血來潮不想要了，沒有充足的退換理由。這種情況，按理應不予退換。但若沒有用過，不礙出售，還是痛痛快快退換為好。

招攬新顧客的9種技巧

分辯可能的顧客

如果你想招攬新顧客，關鍵在於確認可能成為你顧客的顧客。這些人可以從下述三個方面進行辨認：有購買意向者，有購買資金或有籌措資金能力者，具有購買意思與能力者。以這個原則對購買者進行分辨，切勿把許多寶貴時間耗費在與無購買意思，又無購買能力的顧客的糾纏上。

（2）利用親友關係開拓新顧客

人與人的交易和接觸是滾雪球式的，越滾越多，所以你必須利用你的親友關係拓寬與別人的聯絡，並把與你有關係的或見過面的人視為可能的顧客，並記錄備案。這些關係可以包括：同學、校友等關係；親戚、家屬等關係；鄰居、同鄉等關係；愛好、運動等方面的關係；同業、同組織、社團等的關係。

（3）家庭式介紹法

發掘顧客的一個有效的方