人地通知，時間上來不及，而且費用也比較高。”

“的確，用電話可能來不及。”

“那麼，就請您在這張紙上寫下要對全國各地分店店長說的話吧。然後我們只要用傳真一傳送，您的通知馬上就能傳到各個分公司。請您想象一下！”

“好像的確很方便。”

“所以嘛，您就買了試試吧！”

就這樣，我最終拿到了合約。只用語言就能創造出一種試用的場景，讓顧客想象到購買產品後的方便性，推動顧客邁出最後一步，這就是“對話式”試用銷售。

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第23節：巧妙的“試用銷售”（3）

“體驗式”試用銷售要注意時機

“體驗式”試用銷售就是透過讓顧客實際使用產品、享受服務，體會到其便利性，進而消除其購買不安心理的銷售方法。汽車的試駕、樣板房間展示以及其他一些可以免費體驗的專櫃、有時間限制的使用測試等也屬於此類。

“體驗式”試用銷售的重點在於，怎樣才能讓顧客產生想試用的念頭。它不是在顧客“試”意不強時，而是在很明顯具有進一步達成交易的可能性時，這種方法才會起到作用。要看準時機，勸你的顧客“試一試”。

我有過在時機還不成熟時就建議顧客試用帶有時間限定的產品而被責備的經歷。當時，顧客對我說：“我們對你們公司的產品還不怎麼了解就讓我們試用，太霸道了。”像這樣，時機選得過早，效果卻適得其反。

總之，這兩種試用銷售方式，在推動負責人邁出銷售的最後一步的問題上都很有效。請看準時機用一下吧。

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第24節：使用能打動顧客的話語

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使用能打動顧客的話語

可以說，只要顧客肯聽你的介紹，那麼銷售就成功一半了。因此，要學會使用一些可以抓住顧客的心、可以感動顧客的話語。

首先要讓對方肯聽你的介紹

我在從事人壽保險業務的推銷員那兒聽說，只要顧客肯聽你的介紹，那麼銷售就成功一半了。對於這一點，我也頗有同感。只要能引起顧客的興趣，讓顧客耐心地聽自己講吓去，商談就能順利地進行，但是，要真正做到讓顧客願意聽自己講解卻是很難的。

在看到一個推銷員時，如果顧客能從該推銷員的言行舉止中感覺到“這個人看起來好像值得信賴，聽他講講吧”、“他好像要談一個很有趣的話題，正巧我也想聽聽”，那麼顧客就會選擇繼續聽該推銷員的講解。

關於促進商業洽談順利進行的一些心得

以前，我曾經聽一個有過多年行政工作經驗的人說過，他只要與一個推銷員見面5分鐘就能判斷出該推銷員有無誠意。我把一些要點整理了一下製成了上圖，可供參考。

說起來，我自己也是，在推銷的時候，只要看一下顧客的眼睛，就能明白他對我說的話題是否感興趣，有沒有在聽。另外，在商業談判中也能感覺出客戶對我剛才的說法是否生氣了，或者雖然嘴裡一直說要研究研究，但是根本就沒有要買的意思。

在這種時候，為了使顧客產生興趣聽我們的介紹，就需要使用一些可以抓住顧客之心的富有感情的話語。

有時候，可以說些諸如“沒想到您這麼保守，這樣的話，貴公司也不會有什麼大發展”等故意惹對方生氣的話，用激將的方式來激發對方的購買慾望；或者是在指出對方的優點（不光是奉承）後表示對方還有改進的餘地：“像貴公司這樣處於發展中的公司，應該站在時代前列，建立最先進的促銷體系。”

透過設計各種場景引發顧客的喜怒哀樂，可以讓顧客肯聽自己介紹，從而製造推動商業洽談發展的最好時機。

讓對方願意傾聽的幾種辦法

這是發生在我向一個建築機械製造商的業務推广部經理介紹支援代理店策劃案時的事。當時，該經理絲毫沒有聽我講話的興趣。我當時暗想：

“糟了，照這樣下去，他會一直這麼馬馬虎虎地應付我，結果肯定是做不成這筆交易了。”我得想些辦法，首先必須讓經理聽一聽我的提案。而要想喚醒他沉睡的耳朵，我必須把自己的認真勁傳達給他。

為了讓他清醒地聽我說話，不知從那兒來的勇氣，我敲著桌子，對著昏昏欲睡的經理喊叫起來。

“經理，我知道你們公司大部分的銷售利潤都是透過代理店賺取的。但是，想必您也知道