，這些代理店已經開始銷售貴公司的競爭對手的產品了。很明顯，這樣發展下去對貴公司不利。作為業務部經理，您能放任局勢這樣發展下去嗎？而且據我所知，問題就出在貴公司與代理店之間資訊交流不暢上。我這次跟您提到的方案，就是要利用傳真來提高資訊交流的效率。我是希望貴公司的銷售業績能夠提高才提出這個方案的。如果您不感興趣的話，我馬上就離開。怎麼樣？”

我一口氣喋喋不休地說了這麼多。當然，我也覺得自己說的是有些過分了。但是很明顯，經理的眼神已經跟剛才不一樣，變得很敏銳了。我知道，在這種情況下，即使他跟我說“你走吧”我也沒有辦法。但是我感覺到如果不這麼做，就沒有希望將商談繼續進行下去。所以我橫下心來，抱著“總能想出挽救辦法”的態度來試探一下他的態度。

最後經理這樣回答我：

“我真的佩服你的認真勁兒。最近有很多推銷員過來推銷，但是他們一點都不動腦筋，只會照著說明書讀，我都煩了。我已經很久沒有見過像你這樣站在我們公司的立場上考慮問題併為我們準備提案的推銷員了。我很抱歉，剛才聽你講話時態度不認真。我們會研究你的方案的，首先請把你的方案給我仔細介紹一下。”

這樣，交易的形勢發生了很大變化。於是，我也為自己的放肆道了歉。後來，在我介紹自己的提案時，經理從椅子上探起身來認真地傾聽，在傾聽過程中還不時點頭，並且對方案提出了幾點疑問。

他表示，這種方法操作起來比較簡單，而且看起來效果也不錯，所以他們會盡快討論。五天過後，他們公司通知我把申請書送過去。

若最初按照傳統方式繼續介紹下去，肯定是做不成生意的，而透過我的“一賭”將自己的真誠傳達給了經理，最終反而取得了合約。

使用可以打動顧客的語言

上面舉的例子是透過說一些打動對方的話傳達出自己的真誠，從而贏得顧客的“垂聽”。這些方法作為交談陷入僵局時的“強心劑”使用比較有效。我們在平時的商業洽談中經常會碰到因對方不認真聽自己講話而惱火的場景。那時，就可以用這一絕招去打破僵局。

其實不管哪一種做法，重點都在於，要動之以情，讓顧客說出自己的心裡話。但要注意的是，這些方法如果有一步應用不當，就很可能反過來破壞你在顧客心目中的形象。當然，在商業洽談進行得很順利時，就沒必要用它。

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第25節：一定不要否定顧客的意見（1）

6

一定不要否定顧客的意見

不管你有多麼自信，都不要否定顧客的意見。只要在提建議的時候稍微動動腦筋，就可以把顧客的否定性意見變為積極性意見。

禁止對顧客說“這是不對的”

在你的推銷生涯中，有沒有過因否定客戶的話而失敗的經歷呢？我就有過。這還是發生在我向一個從事電子零部件批發業務的M公司行政部經理提出一個節省開支方案時的事。

透過該方案，他們公司每年可以減少開支200萬日元，而且操作方法比現在更隨意。我自己認為這是一個不錯的策劃方案。但是對方經理看到這一方案後的反應卻是：

“如果只能節省這麼點開支的話，由於最近我們太忙，所以要放到以後再討論了……再等等的話，肯定還會有更好的方案，所以不必太著急。我們也從其他公司那兒收到了不少提議，再想慎重地考慮一下。”總之，他說的盡是些比較消極的話。

“這個經理怎麼就沒有一點想要引進的意思呢？”“竟然否定這麼好的建議，太沒道理了！”想著想著，我開始生氣了，並且說出一些會招致爭議的話來。

“經理，您這樣說是不對的。如果您儘早採用我的方案，那麼您就能儘快地減少開支。您應該馬上就採用。”以此為開端，對於經理說的話，我開始用“不是那樣的”反擊，一心想讓對方接受我的提案。因為我覺得用否定去回擊對方的否定的話，他就能明白了，而且看起來他也的確在我的反擊中明白了什麼。但是，儘管如此，他還是說“但是，我們一年前才剛引進了一套節省開支的裝置”，以此來回避我的提議。結果我也上了犟勁了，說：“這也是不對的，你們公司一開始引進的這套裝置根本就不行！”

話音剛落，就見經理漲紅了臉大怒著叫了起來：“好了，請你回去吧！當初引進你說不行的裝置的人正是我！”

我頓感“完了”，但是為時已晚。