這樣，你就會發現，所有的障礙都煙消雲散，商談也得以順利進行了。經常單槍匹馬活動的推銷員們，請把這作為你的“進攻戰略”試一試吧。

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第21節：巧妙的“試用銷售”（1）

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巧妙的“試用銷售”

在商業談判進行到最關鍵的一步時，還存在因負責人的慎重而籤不了約的情況。這時要找準時機運用“試用銷售”的辦法，你會發現，讓其試用一下產品往往對推進銷售是很有效的。

怎樣才能說服慎重的負責人

“聽起來不錯，但是真的沒有問題嗎？”

“我倒是很感興趣，但是也沒必要這麼急吧？”

像這樣商談進行到關鍵時刻時，可能會因對方負責人的過於慎重而進行不下去了。負責人也是拿薪水的職員，所以不會做有風險的事，看起來效果不那麼明顯的事，被放到以後考慮也是理所當然的。

雖然看似還差一步就要成功了，但是要想推動負責人邁出這一步還真的不容易。在我從事電話專用線的銷售工作時，經常會和行政部門打交道。在與這個部門做生意時，經常會發生看似馬上就能成功的生意卻泡湯了，或者過了半年之後才做成生意的情況。

行政部門的負責人，要負責公司內部各種各樣的雜事，包括採購辦公用品、器材、管理職工宿舍等很多事務，其中有些人還要兼做人事及廣告宣傳的工作。因此他們每天都很繁忙，在這種情況下再來應對我們這些推銷員的推銷，他們態度也就可想而知了，想讓他們按照你自己設想的順序來優先處理你的問題是不大可能的。所以，他們不會立即討論你的問題也是極為正常的。

為什麼把我的提案安排到後面去了

有一次，我和對方都談得差不多了，但是負責人就是不把議定書給我。我實在忍不住了，就跑去問他們的負責人到底是為什麼把我的提案推後了。其負責人把他的日程安排給我看了一下，我至今還能記得，他的日程安排上的事務是如此之多使我吃驚到無話可說的地步。

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第22節：巧妙的“試用銷售”（2）

那個公司的行政部一共有三個人，負責（日本）全國10家分公司的行政工作。如果他們採納了我的提案，在全國設定內線電話，那麼就要有一個人負責所有分公司從疏通至交貨後的相關問題。

於是我明白了，在本就密密麻麻的日程安排下，他們實在沒有接受這個提案的餘力了。負責人告訴我，他們將在半年之內增加行政人員，到那時，一定會採用我的提案。因此，我就等到半年之後才與他們簽訂了合約。

區別使用“對話式”與“體驗式”試用銷售

“試用銷售”有兩種方式。一種是讓客戶產生購買慾望的“對話式”銷售；另一種，就是讓顧客實際使用的“體驗式”銷售。

首先給大家介紹一下“對話式”試用銷售。

這時往往要用“貴公司如果用的話，會選哪一種呢？”、“假設一下，如果我們簽約了，那麼……可以嗎”等話語。透過在對話中加上“如果”、“假如”等詞語，引導客戶產生一種聯想，從而使商談進行得更順利。

“我現在還沒決定，但是如果用的話，就用A型吧！”

“那麼我們就以申請A型為前提，來制定估價單和合約吧！”

“好吧，哈哈！感覺這筆生意好像能成！”

我在從事“同步傳真服務”的銷售時，就是採用“對話式”試用銷售的。我曾經提過很多次了，“同步傳真服務”屬於無形產品，所以，不可能一邊展示產品一邊介紹、說明。因此，我沒有采用“催眠術”，而是用一種形象的說明，讓顧客產生一種好像當場使用了產品且真實感受到了其方便性的感覺。

有一次，我建議一家通訊器械的代理銷售店的店長引進“同步傳真服務”。就在生意快做成時，他們的店長給我來了一個電話，說他不知道引進這項服務會不會讓工作變得更方便。因此，我急忙趕去，拜訪了該店長，與他進行了下面一段對話。

要區別使用兩種試用銷售方法

對於在購買和引進產品、服務時比較慎重的顧客，就是要用“試用銷售術”吸引其購買

“同步傳真真的很便利嗎？”

“請您考慮一下這樣一種情況：如果您現在想緊急通知全國各個分店的店長一件非常重要的事情，有哪些方法呢？電話肯定是不方便的，一個人一個