法是：積極推進產品結構的調整和產品的升級換代，為微波爐技術的創新應用開拓新的商業領域，努力提高產品和行業的贏利能力。格蘭仕光波爐於2001年11月正式投入批次生產。

一直以來，在格蘭仕存在著一個怪現象，即他們從來不打廣告，不管是產品廣告還是品牌廣告。某種程度上說，2002年之前的格蘭仕與廣告“絕緣”。梁慶德歷來高度重視企劃部門的“筆桿子”以及渠道終端的“槍桿子”，但是對於廣告的功效與作用，並無太多認知與利用。基於“光波爐”批次上市、大造聲勢的迫切需要，格蘭仕破天荒地製作了一則“廣告片”，邀請了第一位形象代言人——四次打破吉尼斯世界紀錄、被譽為“中國高空走索第一人”的維吾爾族青年阿迪力。廣告詞寫得直白而乾脆：光波加微波、高效雙火力、殺菌更徹底。儘管，阿迪力代言的“光波爐”廣告片沒有持續太長時間，但是在2002年，格蘭仕“數碼光波微波爐”以“領鮮”、“殺菌”、“健康”的先鋒形象、合縱聯橫的戰略將中國微波爐業推入“光波時代”，一年銷量突破120萬臺。

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第51節：3　000萬元重獎經銷商（3）

2002年7月中旬到8月，梁慶德率領副總裁陳曙明、副總裁趙靜、總裁助理趙為民用近一個月時間，從北到南、由東向西，先後到黑龍江、吉林、遼寧、河北、北京、福建、江西、湖北、湖南、四川、江蘇、安徽、上海、浙江、山東、河南、山西、陝西等地近30座城市進行中國市場的實地考察和調研。梁慶德以老邁之軀親臨國內市場，主要目的是鼓舞戰鬥在第一線的銷售隊伍計程車氣，提高格蘭仕微波爐在市場上的“霸氣”；動員全國營銷中心要在嚴峻的市場形勢下，確立新的思維，尋求新的突破。其二是進一步瞭解和分析目前市場狀況，與商場面對面進行溝通、交流和對話，挖掘存在的問題，以利再戰。梁慶德在“萬里行走”考察國內市場期間，提出了“三四三”（特價機佔三成、常規機佔四成、光波爐佔三成）的戰略目標，當時很多經銷商覺得難以實現，但後來逐漸變成了“一六三”（特價機佔一成、常規機佔六成、光波爐佔三成），到今天已經變成了“一三六”（特價機佔一成、常規機佔三成、光波爐佔六成）。

2003年，格蘭仕光波爐內外銷全線飄紅，增長80％。據中怡康機構資料顯示，2004年，內銷與外銷加總，格蘭仕累計銷售了1　500萬臺光波微波爐，佔到其當年總銷量的83％。

從2001年到2004年，贈品戰、價格戰、口水戰、廣告戰將格蘭仕“光波微波爐”推至鼎盛。理所當然，“光波微波爐”成為格蘭仕利潤可觀的主流產品。也就是說，在美的快速上量、壯大市場份額之時，格蘭仕一面憑藉特價機和美的在終端血拼，另一面則依靠“光波爐”巧妙轉身進軍並且佔領中高階細分市場。

2003年7月18日，由格蘭仕集團送選的《從2　000臺到120萬臺的飛躍——格蘭仕2002年賣火光波爐》的營銷案例，一舉奪得“第一屆中國傑出營銷獎”金牌。

可以這麼說，截至2003年，美的勝了市場、格蘭仕則贏了產品。

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第52節：清理門戶Vs。破“格”行動

清理門戶Vs。破“格”行動

“美的追上來了，用價格戰把他們驅逐出局。”2001年的格蘭仕人滿是殺伐之氣。

2001年6月28日，格蘭仕在順德召開新聞釋出會，號稱“整合10個億資源再開殺戒”，掀起“6月風暴”：一臺“小黑金剛”微波爐售價500多元，送豪華電飯煲、電風扇等價值達400元左右的贈品，促銷活動覆蓋其除特價機外的全部微波爐產品，促銷力度之大、促銷範圍之廣據稱都屬“史無前例”。

話音甫落，美的向媒體記者發去新聞通稿披露：2001年6月28日，美的微波爐與德國湯姆遜公司正式簽訂了300萬臺的大訂單，預示著美的積極地參與到微波爐海外市場的爭奪戰中。美的海外市場的目標是：3年內年銷售達到600萬臺，在海外市場綜合佔有率進入前3名。因此，美的將2001年定為“國際年”，誓坐中國微波爐出口頭把交椅。

同時，美的宣佈在微波爐促銷上重拳出擊，發起“震雷行動”：600多元的微波爐送價值600多元的贈品。贈品不是萬能的，但沒有贈品卻是萬萬不能的。這是微波爐行業的一條鐵律。贈品戰是微波爐行業