在的客戶群等，有針對性地採取對策與改進措施，永遠走在競爭對手前面！

第四、資料探勘過於膚淺。

現在的醫藥市場，是一個以買方為導向的競爭激烈的市場。企業如何在競爭中〃突圍〃，已經成為眾多企業面臨的嚴峻問題。形勢使然，資料庫營銷也必成為眾多企業〃追捧〃的物件。很多企業懂得重視資料收集，也透過了許多努力，並消耗了很大的資源獲取了豐富的資料，卻不善於對資料進行深入的分析與挖掘，而只是停留在資料反映的最基本的問題上，最終將之前的種種努力付之東流。例如，發現了醫生對產品的眾多意見，卻沒有深究醫生的處方趨向；發現對此類產品有興趣的客戶群，卻沒有挖掘出企業此類產品的穩定客戶群等。

雖然要真正實施資料庫營銷並不是那麼簡單，但相信隨著市場的發展與進步，資料庫營銷終將走向成熟與完善，成為我國醫藥企業學術推廣活動中的得力武器。

2。　資料庫營銷實戰解讀

在醫藥市場競爭如火如荼的今天，有效建立並運用資料庫開展各種各樣的學術推廣活動，是企業提升自身競爭力的有效戰略。在上面我們已經分析了我國醫藥企業資料庫營銷的現狀，那麼，進行資料庫營銷實戰，到底有哪些步驟呢？我們一般將其總結如下：

多方收集，確定資料

收集和確定資料是組建客戶資料庫，進行資料庫營銷的基礎，是一個不容忽視的步驟。

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第75節：第四章　資料庫營銷與競爭情報系統建設（6）

第一、收集資料是一個力求面廣的過程，企業必須盡一切可能對客戶的眾多資訊進行收集（如年齡、性別、職業、收入、學歷、愛好、性格、習慣、價值觀、電話、地址、email等等），並動用企業所有可利用的資源，如直接購買客戶資料、免費諮詢電話、吸引客戶主動申請會員等等進行資料收集。

第二、收集到了一定資料，並不能保證這些資料全都有效，因此接下來就是進行甄別。企業可以透過安排人手電話複核、資料邏輯比較等手段進行全面或抽樣鑑定客戶資料的真實性。　更重要的一點是，企業的資源是有限的，無法滿足所有客戶的需求，因而企業必須根據事先鎖定的目標客戶的生理、心理、行為特徵進行篩選、分類或淘汰。因為這直接影響到企業以後各種推廣活動溝通成本、銷售的成功率與終極營銷的效能問題！

第三、對收集到的資料進行管理也是很重要的一環，企業至少應該擁有一套先進的CRM軟體，方便大量顧客資料的錄入、查詢、篩選，並做到時時更新。切忌一時頭腦發熱，之後就將其跑到九霄雲外，不去進行系統的維護與更新。因為企業的客戶是流動和變化的。

立體分析，確定策略

當前的CRM軟體大多隻提供資料錄入、查詢與更新等基本資料管理功能，並不具備基於資料庫的各類分析功能，因而企業要想發揮資料庫應有的價值與作用，就必須想辦法對得來的資料進行立體分析。

企業可以尋找或開發要合適的資料分析軟體，做到讓資料說話。一般說來，一套優秀的資料分析軟體應該有著生動的介面，具備簡單易學、反應快速等特性，並可提供預警以及預測等高階功能。

當然，這只是一個方面，企業還必須擁有懂營銷更懂資料分析的高階複合型人才，這樣才能真正在死板的資料與多變的顧客需求、多樣的營銷策略之間建立溝通的橋樑。

需要指出的是，做立體的資料分析，並不是對資料進行趨勢和比重進行分析，而是涵蓋了更高階的資料探勘分析，如因子分析、差異分析、聚類分析。只有這樣，我們才能制定出有針對性的營銷策略，擴大我們的目標客戶群。

評估執行，決策未來

要最終達到維護客戶忠誠、拉攏新客戶、促進銷售等目的，對分析得出的資料進行評估，有針對性的採用各種推廣策略是必不可少的。

不同的客戶群有不同的心理需求，我們必須對目標客戶進行再分類。充分考慮時間、溝通費用等成本代價，做到對不同顧客實施不同的推廣策略，確保資料庫營銷的有效性。例如：

在零售行業，對講求實惠型的顧客群派送折扣券；對注重品質的顧客群寄送新到的優質樣品等。

在通訊行業，對打工族則開展優惠長途套餐，舉行訂套餐送大獎活動；對高階商務客戶採用積分獎勵送培訓券或財經書籍等等。

在醫藥行業，對患者開展