文化交流和其他產品的培訓及公關活動。這些俱樂部成員還有可能成為西門子的家電特約營銷顧問。

★組織使用者聯誼會

另外，西門子還經常組織使用者聯誼會，就產品使用意見等進行交換。同時公司的產品部門經常從使用者那裡收集資訊，為下一步的開發計劃提供依據，透過不斷地加快產品設計更新、加強質量檢測等手段消除產品售後故障隱患，而不是等到使用者機器出了問題才提供維修或退換服務。

從對現有的顧客的服務著手，各個銷售辦事處針對各自的區域特點創造出不少別出心裁的愛心奉獻小活動，而從中受益的顧客都會對這些活動給予好評和傳播。一些大城市的銷售辦事處會定期給顧客寄去一張卡片或信件，請他們注意一些簡單的事項或護理工作。

上述的種種措施，使得消費者對西門子家電的忠誠度大大提高。

而當西門子的滾筒洗衣機、電子溫控冰箱進入越來越多的城市時，所有西門子的銷售人員都體會到了這種高效低成本的口頭宣傳的推薦為他們帶來的好處。

一些銷售區域經理不無感觸地說，告訴西門子的使用者，你想要做什麼，顧客一般都會十分合作的，在實際操作中，給那些對使用產品感覺不錯的顧客一些鼓勵，他們就會非常樂意再向周圍的朋友推薦我們的產品，當然廠家首先要做到使顧客在購買產品後獲得了更高的價值，並且這些產品以及服務都超過了他們的預期。

富有人情味的促銷形式往往能贏得更多的使用者和潛在的消費者的好感。利用儲蓄的、間接的途徑來推銷自己的產品和服務的手段，賦予古老的營銷概念以新的活力。

它不僅提醒顧客接受一次新的服務，而且會引起其他人的注意和詢問。而那些接受建議的顧客又會熱心地將它們轉告給自己的朋友，這樣即使你沒有做什麼廣告，也會在自己的銷售點發現越來越多的顧客慕名而來。

最終，西門子家電在短短2年多的時間成為中國洗衣機市場的一支勁旅。

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一、在挖掘潛在顧客方面的優勢

2005年美國口碑營銷協會曾經指出：品牌的口碑往往成為除價格以外的最重要的參考因素。而口碑的傳播往往透過顧客相互之間來完成。

專家研究發現，一般來說，人們出於各種各樣的原因，都很熱衷於把自己的經歷或體驗告訴他人，譬如剛去過的那家餐館口味如何、新買手機的效能怎樣、新購的家庭影院是否現代等。如果經歷或體驗是積極的、正面的，他們就會熱情主動地向別人推薦，幫助企業發掘潛在顧客。

一項調查表明：一個滿意顧客可能會引發至少8筆潛在的買賣，其中至少有一筆可以成交；一個不滿意的顧客則足以影響25人的購買意願。

由此“使用者告訴使用者”的口碑影響力可見一斑。以空調為例，在購買過程中，消費者較多關注的是使用效果、售後服務、價格、品牌和用電量等因素。而潛在使用者中對於產品的使用效果、售後服務、價格、品牌和用電量等因素的資訊主要來自於第一次購買的群體，第一次購買群體的口碑，是最值得潛在使用者信賴的傳播形式。

所以，企業在老客戶身上投入的精力、資源並沒有白投，這相當於為企業培養出色的兼職推銷員，並且還不需要企業給發工資。現在的市場競爭已經從簡單的產品競爭、價格競爭階段步入品牌競爭階段，在這個階段企業培育品牌的知名度、信任度與美譽度是其初步目標，再在此基礎上追求品牌滿意度與忠誠度的培育。

這種由企業及潛在客戶以外的第三方（尤其是老客戶）透過明示或暗示的方式，傳遞品牌、產品及服務資訊，從而使潛在客戶獲得其所需要的相關資訊，進而影響潛在客戶的購買行為，現在正受到越來越多的企業重視。

其實，自知名度、信任度與美譽度形成後，便開始進入口碑傳播期，口碑營銷開始大展拳腳。目前，對於口碑營銷的實際運用，在國內還剛剛開始，儘管口碑始終在對某些企業的營銷活動發揮著作用。例如，在國內汽車行業，口碑營銷就已經為很多企業所重視，諸如海南馬自達、大眾奧迪、北京現代等企業都是口碑營銷的典範。諸如馬自達6在客戶定位上，以追求個性的成功人士為核心群體。實際上，這款車也確實得到了成功人士的青睞與追捧。於是，便有了一個口碑營銷的案例：我國著名籃球國手胡衛東買了一輛馬自達6轎車自用，兩年之後又勸妻子買了一輛馬自達6轎車，他的品牌忠誠度無非來自6個字“車好，服務更好”。在