中獲得四五個顧客的青睞，你將有可能收到理想的效果。因此，能夠瞄準市場細分的高科技企業往往可以在跨越鴻溝的初期，透過有效的營銷活動獲得口碑營銷的槓桿影響力；但以銷售量為目標的公司即使能獲得這種影響力，也只能等到跨越鴻溝的後期。口碑傳播影響力的缺乏會使產品的銷售過程更加艱難，從而使企業銷售產品的成本和不確定性大大增加。書　包　網　txt小說上傳分享

3。2 如何生火（3）

最後，我們來介紹企業在跨越鴻溝的時候應當集中力量關注市場空白的第三個理由，這個頗有說服力的原因與贏得市場領導權有關，那就是實用主義顧客總是希望從市場領導者手中購買產品。其實他們的動機很簡單：任何整體產品都是圍繞著能夠主導市場的優秀產品建立起來的，而不是市場中其他的普通產品。例如，Intuit公司推出的個人理財軟體Quicken就是一款非常優秀的市場主導產品，其影響力遠遠超過了微軟公司推出的Money軟體。於是，與圍繞Money軟體建立的整體產品相比，實用主義者可以從市場中找到更多有關如何使用Quicken軟體的書，更多與Quicken軟體相容的程式，更多的Quicken軟體模板，以及更多能夠直接透過Quicken軟體獲得資料的資料庫。這種增值型產品架構的存在不僅僅提升了產品本身的內在價值，而且還可以很方便地得到其他相關產品和服務的支援。實用主義者非常重視整體產品能夠為自己帶來的有利效應。如果能夠選擇索尼公司生產的Playstation遊戲機，他們絕對不會購買3DO遊戲機；同樣，如果可以買到Windows　NT，他們也不會考慮OS/2；又或者，他們更有可能會選擇甲骨文公司的產品而不是Progress公司的資料庫。所以，或許實用主義者是無意的，但他們確實會聯合起來將某些高科技企業或某些技術產品尊為市場主導者，然後竭盡全力去維護這些市場領導者的地位。我們已經知道，實用主義者在產品進入市場的初期會推遲自己的購買活動—從而導致了可怕的鴻溝效應，他們這樣做的一個主要原因就是為了給自己足夠的時候去確定誰將成為市場的領導者。他們不想將自己的支援力量錯誤地貢獻給一個不合格的公司及其產品。

既然這樣的話，根據我們的定義你就可以知道，如果你正試圖跨越面前這條可怕的鴻溝，你就無法被實用主義者視為市場領導者。於是你面對的問題就是：如何才能加快速度獲得這一至高無上的領導地位呢？其實這只是一個簡單的數學問題。如果你想成為某一個市場的領導者，你就需要在這個市場中佔據最龐大的市場份額—儘管最終你或許只能擁有30％～35％的市場份額，但通常在剛進入市場的時候你擁有的市場份額要超過50％。所以說，你可以計劃在未來的一段時間，比如說今後兩年間，你希望創造多少銷售量，然後將這個銷售量翻一倍得到的數字就是你要獲得的市場份額。精確地說，這個數字實際上是你能夠獲得的最大市場份額，因為我們的計算過程中利用了一個非常重要的假設，即你將獲得的所有銷售量都來自於同一個市場細分。因此，如果我們希望在早期中為自己建立起市場領導者的地位—並且我們一定要做到，因為我們知道實用主義者總傾向於從市場領導者手中購買產品，而我們最重要的一個營銷目標就是征服實用主義者，並將他們作為一個可參考的顧客基礎—那麼唯一正確的策略就是做“小池塘裡的大魚”。

關注市場細分！這種策略的另一個優勢就是它能夠直接引導你“擁有”一個市場。也就是說，你可以被實用主義者視為市場領導者，並且從那以後，他們會聯合起來幫助你維持市場主導地位。而且這同時還意味著，對於任何同樣希望成為市場領導者的競爭者來說，無論它們的規模大小，也無論它們的產品具有哪些附加的特色功能，它們在進入市場的時候都需要面臨無數巨大的障礙。誠然，主流市場的顧客會埋怨你的產品缺乏特色，並堅持要求你對產品進行升級來超越其他競爭者提供的產品。但事實上，主流顧客願意讓自己被你“擁有”，因為這樣可以簡化他們的購買決策，改善產品的質量並降低獲得整體產品的成本，而且還能夠為他們帶來一種安全感：產品銷售商就在那裡，只要出現任何問題他們隨時都可以尋求幫助。他們確實需要得到你的關注，但他們是和你屬於同一戰線的。這樣看來，擁有一個市場與擁有一份養老金似乎存在著一些相似之處—萬事順利的時候你為它添磚加瓦，一旦災難降臨它就成為了你的避難所，擁有一個市場可以使你的收入比平