現在我們可以考慮一下，高科技企業領導者的這種想法到底會造成多麼可怕的後果呢？或者說我的意思是，只注重銷售量增長真的是正確的做法嗎？有的時候一些問題確實能夠自行解決，但是就算往前追溯100萬年，我們真的能看到是我們的顧客引導著整個市場為我們帶來一個龐大的銷售量嗎？這三個問題的真正答案分別是：①災難性的後果；

②不一定總是正確的；③不可能。

簡單地說，在鴻溝期中只關注銷售量的驅動作用會企業帶來致命的後果。原因就是：在這個特殊的市場開發階段，高科技企業的唯一目標應當是順利攻佔主流市場的前沿陣地—也就是說，它們應當努力建立一個可作為參考的實用主義者顧客基礎，畢竟只有這些顧客能夠幫助高科技企業實現夢想，即成功佔領主流市場的其他領域。為了建立這樣一個參考基礎，我們必須確保我們的第一組顧客對他們自己的購買目標完全滿意。為了達到這個目的，我們需要保證顧客買到的不僅僅是我們的產品，而且還可以得到我們提供的整體產品（我們將在下一章介紹這個概念），即為了達到顧客所希望的結果而必須提供的各種產品和服務的一個完整組合。只要這個組合遺漏了任何元素，它就稱不上是一件整體產品，企業的銷售承諾就無法得到實現，從而實用主義顧客也就不能作為參考的基礎。所以說，為了保留住這個重要的參考基礎，我們必須或者至少要保證向這些顧客提供整體產品，這是高科技企業在跨越鴻溝時應當實現的一個最主要的目標。書　包　網　txt小說上傳分享

3。2 如何生火（2）

但是，向顧客承諾提供整體產品的代價也是非常高昂的。甚至當我們尋找一些合作者或者聯盟來幫助我們實現這個目標的時候，他們也會要求獲得有效的管理權，以方便自己對企業的各種資源進行控制。而且，當我們自己要承擔支援性的責任時，通常我們需要派出企業中最出色的一些員工來完成這些工作，但是與此同時，企業中正在推行的其他一些重要專案也同樣需要這些員工的力量，這樣一來，我們就只能蒙受一些損失。因此，高科技企業必須從節約性和策略性兩個角度出發向顧客承諾整體產品的提供—這也就意味著企業需要充分地將整體產品的槓桿作用發揮出來，最好能夠憑藉這些整體產品贏回銷售量的最大回報。不過，只有當企業將全部的銷售力量集中在一兩個空白市場的時候，這個目標才有可能實現。如果你的銷售力量過於分散，你手中所有的重要資源就會被完全消耗掉，承諾提供整體產品的諾言也沒有實現，這樣你被困在鴻溝中的時間就會更久。若情況更加嚴重，也就是當銷售量成為你的唯一目標時，你甚至有可能會被永遠地困在鴻溝之中。

即使是僅僅因為整體產品的槓桿影響力，高科技企業也應當避免以銷售量為目標的營銷策略。但是這種營銷策略實在太誘人，以至於企業總能夠找到各種各樣的論據來支援自己的做法。我們可以考慮下面的一些例子。成功進入新市場的一個關鍵之處就是要在產品購買者之間建立一個良好的聲譽。已經有無數的研究表明在高科技產品的購買過程中，人們之間的口頭交流是為購買者提供必要參考資訊的一個最重要的來源。無論是在產品銷售週期的初始階段，還是在購買者大量剔除不合格企業並確定“最終名單”的最後階段，口碑營銷都是一個非常關鍵的策略。那麼接下來你要注意的是，在任何一個特定的市場，一個良好聲譽的形成都需要有大量訊息靈通的個體消費者存在，他們會經常見面並相互交流各自的觀點，從而鞏固某種產品或某家公司在他們心目中的地位。現在你應該能夠了解口碑是如何起作用的了。

促使這種交流過程的發生企業也需要付出很大的代價，尤其是當它離開早期市場並開始向主流市場轉變的時候。通常情況下，早期市場的顧客之間的相互交流只需要透過科技新聞社、出版社以及其他一些相關的媒體就可以實現。但是就像我們已經注意到的，實用主義顧客之間的交流往往會受到行業的限制，不同行業的實用主義者可能會透過一些專業協會進行交流。化學家與化學家交流，律師與律師交流，保險公司主管與保險公司主管交流，其他行業的顧客也同樣如此。如果企業單純採用以銷售量為目標的營銷策略，它可能會在5～10個不同的行業中分別獲得一兩個顧客的信任，但是這樣卻無法形成口碑傳播的效果。你的顧客可能希望跟別人談談你的公司和產品，但問題卻是他找不到人交談，因此你的公司和產品在這位顧客心目中的印象也就無法得到加強。相反，如果你可以在一個市場細分