成交異議的根源，運用有關技術和方法來加以處理，消除成交障礙，促成交易。有些推銷員以為一次成交失敗就是整個推銷工作的失敗，甚至把成交異議也看作成交失敗，這是不正確的。基於這種不正確的認識，有些推銷員認為過早要求成交會使自己失去最後的成交機會。事實上，推銷員及時提出成交要求，可以施加成交壓力，迫使顧客提出成交異議，從而有利於進一步面談，也有利於最後成交。因此，推銷員應該及時地提出成交要求，不怕顧客拒絕成交。顧客的“不”字並沒有結束推銷面談，顧客的“不”字是一種挑戰書，而不是阻止推銷員前進的“紅燈”，推銷員應該信心百倍，以笑臉來歡迎顧客的“不”字，謹慎對待和處理顧客的成交異議，利用成交異議來促成交易。

（3…U…W…W）充分利用最後的成交機會

大量的推銷實踐表明，即使在正式面談中多次成交失敗，在面談結束時也可能最後達成交易。從推銷心理學理論上講，面談結束時的最後一刻往往是最佳的成交時機。這時顧客沒有成交的心理壓力，開始輕鬆愉快起來，他們開始對“可憐的”推銷員產生一點同情心，並且又產生成交的念頭，生怕錯過這個好機會。告別的客人是最受歡迎的客人，許多生意就是在這告別前一剎那成交的。在推銷員忙於收拾推銷工具、重新包裝產品樣品時，眼看推銷員就要起身告辭了，這時推銷氣氛達到了高潮，是成交的最好時機。有的推銷員很善於利用這一時機，每到告別顧客時便慢慢收拾東西，有意無意地露出一些顧客未曾見過的產品樣品，引起顧客的注意和興趣，企圖達成交易。在實際推銷工作中，許多推銷員完全忽視了這最後的成交機會，這是很大的損失。

（6）留有一定的成交餘地

在正式面談過程中，推銷員應該及時提示推銷重點，開展重點推銷，告訴顧客，吸引顧客，說服顧客。在處理顧客異議時，推銷員也應該提示有關推銷要點，補償或抵消有關購買異議。到了成交的階段，似乎該說的都說了，該看的都看了，顧客已經明確了推銷要點，不用再作更多的說明了。但是，為了最後促成交易，推銷員應該講究成交策略，遇事多留一手，等成交時再一一提示有關有利於成交的推銷要點和優惠條件，促使顧客下定最後的購買決心，有效地達成交易。

在實際推銷工作中，推銷員要注意提示的時機和效果，面談內容應逐步深入，首先要誘發顧客的購買慾望，並且要留有一定的成交餘地。推銷重點先留一手，到了最後的關鍵時刻再行提示，這是成交的最後法寶。但是，有些推銷員不瞭解顧客的購買心理，面談起來口若懸河，一瀉千里，推銷要點暴露無遺，這樣既不利於顧客接受推銷資訊，又不利於最後成交。如果推銷員在面談時和盤托出，這樣就會變主動為被動。因此，推銷員應該講究成交策略，多留幾手絕招，除非萬不得已，決不輕易亮出王牌。既要及時提示推銷重點，又要充分留有成交餘地。例如，在成交關頭，推銷員可以進一步提示推銷重點，加強顧客的購買信心，如：“還有三年免費保修服務呢”、“還有兩件贈品呢”、“還有這個特點呢”等等。

另外，我們還應該特別指出，推銷員也要給顧客留下一定的購買餘地，即使這一次不能成交，也希望日後還有成交的機會。

總之，在成交過程中，推銷員應該講究一定的成交策略，堅持一定的成交原則。也就是說，推銷員應該密切注意成交訊號，靈活機動，隨時準備成交；培養正確的成交態度，消除各種成交心理障礙，謹慎對待顧客的否定回答；充分留有成交餘地，利用一切可以利用的成交機會，有效地促成交易。當然，在實際推銷工作中，推銷員既要講究成交策略和原則，也要講究技術和方法。只有適當運用有效的成交技術和成交方法，推銷員才能成功地促成交易，完成推銷任務。

18。服務水平不優質，時好時壞丟飯碗

沒有優質的服務，就不能贏得顧客的心，不能贏得顧客心，顧客就不願掏腰包裡的錢，賺不著錢，你就著急，就上火。這叫連鎖反應。

服務就是要把顧客看成自己的家人一樣，要實話實說，熱情周到，切忌讓顧客第一次見了你高興，第二次見了你就噁心。

忽略服務只能害自己

現代人的消費觀念是花錢買舒服，享受一下上帝的感覺。某些酒樓飲食生意不佳，不明真相的老闆總以為是自己的廚師炒的菜不合顧客胃口，或者裝修不夠華麗等原因。殊不知服務員的態度才是致命傷。如果有上好的廚師，堂皇的大廳，卻聘用傲慢無禮的服務員，