（2）靈活機動，隨時促成交易

一個完整的推銷過程，要經歷尋找顧客、審查顧客、選擇顧客、約見顧客、接近顧客、與之面談、處理異議、簽約成交等不同階段。但是，這些不同的階段是相互聯絡、相互影響和相互轉化的。換句話說；在整個推銷過程的任何一個階段裡，隨時都可能達成交易。推銷員必須機動靈活，隨時能發現成交訊號，隨時準備成交。正如捕捉成交訊號一樣，選擇適當的成交時機也要求推銷員具備一定的成交經驗和判斷能力。西方推銷學者認為，推銷員必須具備一定的直覺判斷能力或所謂第六感官，只有具備這種特殊的職業感覺，才能及時有效地作出準確無誤的判斷，抓住時機，隨時促成交易。

一旦成交時機成熟，推銷員就應該立即促成交易，也許成交機會就只有這麼一次，一旦錯過，再也達不成交易了。有些推銷員善於接近顧客，也善於說服顧客，只是不善於抓住有利的成交時機，往往是坐失良機，功虧一簣。也有些推銷員胸有成竹，自以為勝券在握，故意放過成交訊號，結果大意失荊州，悔之不及。其實，顧客的心境和情緒總是在不斷變化著的，此時此地想買，彼時彼地就不想買了。同樣，成交的機會也是複雜多變的，機不可失，時不再來。推銷員要善於利用各種成交機會，當機立斷，達成交易。

（3）正確的成交態度可以排除交易的心理障礙

成交是整個推銷過程中最重要的一環，氣氛比較緊張，容易使推銷員產生一些心理上的障礙，直接阻礙成交。顧客異議是屬於顧客方面的成交障礙，也是比較明顯的成交障礙，推銷員可以利用有關技術和方法去加以適當處理，消除這些障礙。這裡所講的成交心理障礙，主要是指各種不利於成交的推銷心理狀態，是屬於推銷員方面的成交障礙。要消除這些成交障礙，就要求推銷員樹立正確的成交態度，加強成交心理訓練。為了幫助大家加強自我認識和自我訓練，下面我們列舉一些比較常見的成交心理障礙，並且加以適當分析和說明。

①推銷員擔心成交失敗。產生這種心理障礙的主要原因在於社會偏見的深刻影響，有些推銷員缺少成交經驗，沒有足夠的準備，也容易產生這樣的成交恐懼症。大量的推銷實踐證明，並非每一次推銷面談都會導致最後的成交，真正達成最後交易的只是少數，只要充分地認識這一點，推銷員就會鼓起勇氣，不怕失敗。

②推銷員具有職業自卑感。產生這種成交心理障礙的主要原因在於社會成見，推銷員本身的思想認識水平也會導致不同程度的自卑感。產生這種自卑感的主要原因是他們沒有充分了解自己工作的社會意義和價值。一個人只有真正認識到自己工作的社會意義，才能為自己的工作感到自豪和驕傲，才會激發出巨大的勇氣和力量。因此，為了克服職業自卑感，消除成交心理障礙，推銷員應當認真學習現代推銷學基本理論和基本技術，提高職業思想認識水平，加強職業修養，培養職業自豪感和自信心。

③推銷員認為顧客會主動提出成交要求。這是一種錯覺，也是一種嚴重的成交心理障礙。在實際推銷工作中，有些推銷員未能成交，僅僅因為他們認為沒有必要主動提出成交，他們認為顧客在面談結束時會自動購買推銷品。但是，事實證明，絕大多數顧客都採取被動態度，需要推銷員首先提出成交要求。因此，推銷員應該糾正上述錯覺，主動提出成交要求，並適當施加成交壓力，積極促成交易。

④推銷員成交期望過高。這也是一種不利於成交的心理障礙。因為推銷員成交期望太高，就會產生太大的成交壓力。應當認識到，這種壓力雖是成交的動力，但也是成交的阻力。一旦成交期望太高，就會破壞良好的成交氣氛，引起顧客的反感，直接阻礙成交。

（4）謹慎對待顧客的否定回答

成交是顧客的肯定回答，是顧客接受推銷員及其推銷建議和推銷產品的行動過程。成交是推銷員的根本目標，但是，大量的推銷實踐證明，一次成交的成功率是很低的，有人估計一次成交的成功率僅佔8％左右，而成交要求遭到顧客拒絕的可能性極高。但是，一次成交失敗並不意味著整個成交工作的失敗。推銷員可以透過反覆的成交努力來促成最後的交易。聰明的推銷員總期待著透過兩次、三次、四次、五次、六次、七次或八次的成交努力來達成交易。他隨時準備成交，又隨時準備繼續進行面談，提示新的推銷重點。前面已經講過，顧客拒絕成交實際上是一種成交異議，成交異議既是成交障礙，又是成交訊號。推銷員應該認真分析各種成交異議，找出產生