還�喔鮒甘鏡疲�殺靜畋鴆壞�1美元，但廠商卻有意把價格訂得比一般熨斗貴5美元，造成“最高階熨斗”和“我用的是最高檔熨斗”的形象，給那些認為自己“高人一等”的消費者以心理滿足。

促成交易的6種招法

成交是整個推銷工作的根本目標。因此，一位優秀的推銷員應該具有明確的推銷目的，千方百計地促成交易。只有真正掌握各種成交理論和成交技術的人，才能有效地促成交易。那麼，成交的基本策略有哪些呢？

密切注意成交訊號，當機促成交易

所謂成交訊號，是指顧客在推銷面談過程中所表現出來的各種成交意向。成交訊號的表現形式十分複雜，顧客有意無意中流露出來的種種言行都可能是明顯的成交訊號。成交是一種明示行為，而成交訊號則是一種行為暗示，是暗示成交的行為和提示。從實際推銷工作中，顧客往往不首先提出成交，更不願主動明確地提示成交。為了保證自己所提出的交易條件，或者為了殺價，即使心裡很想成交，也不說出口，似乎先提出成交者一定會吃虧。正如一對有心相戀的情人，誰也不願先說出內心的真情，似乎這樣就會降低自己的身價，顧客的這種心理狀態是成交的障礙。不過，好在“愛”是藏不住的，顧客的成交意向總會透過各種方式表現出來，推銷員必須善於觀察顧客的言行，捕捉各種成交訊號，及時促成交易。在實際推銷工作中，一定的成交訊號取決於一定的推銷環境和推銷氣氛，還取決於顧客的購買動機和個人特性。

下面我們列舉一些比較典型的例項，並且加以分析和說明：

①直接郵寄廣告得到反應。在尋找顧客的過程中，推銷員可以分期分批寄出一些推銷廣告。這些郵寄廣告得到迅速的反應，表明顧客有購買意向，是一種明顯的成交訊號。

②顧客經常接受推銷員的約見。在絕大多數情況下，顧客往往不願意重複接見同一位成效無望的推銷員，如果顧客樂於經常接受推銷員的約見，這就暗示著這位顧客有購買意向，推銷員應該利用有利時機，及時促成交易。

③顧客的接待態度逐漸轉好。在實際推銷工作中，有些顧客態度冷淡或拒絕接見推銷員，即使勉強接受約見，也是不冷不熱，企圖讓推銷員自討沒趣。推銷員應該我行我素，自強不息。—旦顧客的接待態度漸漸轉好，這就表明顧客開始注意你的貨品，並且產生了一定的興趣，暗示著顧客有成交意向，這一轉變就是一種明顯的成交訊號。

④在面談過程中，顧客主動提出更換面談場所。在一般情況下，顧客不會更換面談場所，有時在正式面談過程中，顧客會主動提出更換面談場所，例如由會客室換到辦公室，或者由大辦公室換到小辦公室等等。這一更換也是一種暗示，是一種有利的成交訊號。

⑤在面談期間，顧客拒絕接見其他公司的推銷員或其他有關人員。這表明顧客非常重視這次會談，不願被別人打擾，推銷員應該充分利用這一時機。

⑥在面談過程中，接見人主動向推銷員介紹該公司負責採購的人員及其他有關人員。在推銷過程中，推銷員總是首先接近有關具有購買決策權的人員及其他有關要人。而這些要人並不負責具體的購買事宜，也很少直接參與有關具體購買條件的商談。一旦接見人主動向推銷員介紹有關採購人員或其他人員，則表明決策人員已經作出初步的購買決策，有關具體事項留待有關業務人員進一步商談，這是一種明顯的成交訊號。

⑦顧客提出各種問題要求推銷員回答。這表明顧客對推銷品有興趣，是有利的成交訊號。

⑧顧客提出各種購買異議。顧客異議是針對推銷員及其推銷建議和推銷產品而提出的不同意見。顧客異議既是成交的障礙，也是成交的訊號。

⑨顧客要求推銷員展示推銷產品。這表明顧客有購買意向，推銷應該抓住有利時機，努力促成交易。

⑩其他成交訊號。在實際推銷工作中，顧客可能透過各種各樣的方式來表示成交意向。除了上面所列舉的幾種成交訊號之外，還有其他種種成交訊號，例如，顧客比較各項交易條件；顧客認真閱讀推銷資料；顧客索取產品樣本或估價單；顧客接受電話交談；顧客有意殺價；顧客提示交貨日期；顧客擔心會增加修理費用；顧客接受邀請參加展示會或產品新聞釋出會；顧客託辦有關個人方面的事務；顧客無意中對同業人員或其他友人洩露購買推銷品的意思，等等。當然，在不同的意義中，推銷員應該善於分析推銷情景和推銷氣氛，捕捉各種有利的成交訊號，伺機促成交易。