策對於經營商品的重要性，而它才是在商戰中取勝的關鍵因素，只有理解市場的本質才能制定出正確的經濟決策。

其他行業的成功因素有可能完全不同。例如80年代初期，豐田汽車的銷售額穩步上升，而法國雷諾車的產量卻下降了。但決定性因素並不在於分銷能力和廣告影響，只在於外形美觀以及成本低廉。

在關於市場的理解方面還有很關鍵的一條，即便對市場的理解很準確，但如果不能明確指出將來市場增長的最可能的來源，這樣的市場分析仍然是不完整的，同時還帶有一定的錯誤性。因此還要弄清如下問題：

①你公司的產品是否有可能進入新的市場或新的細分市場？

②公司現有的市場是否在增長，還有沒有可能擴充套件？

③有新的消費者進入市場嗎？

④公司可以從競爭者手中奪取市場份額嗎？如果能，又從哪裡開始呢？

⑤我們可以激發現有消費者更大的購買力嗎？

對以上問題了解越深刻，對潛在的增長來源越明確，則提出成功的營銷方案也就越容易。

（2）在瞭解競爭對手方面，你應該明白，市場競爭也和拳擊或散打格鬥一樣，如果你要戰勝競爭對手，你就必須瞭解一下格鬥場環境。瞭解了市場之後，接下來你就可能要仔細審視站在你對面的對手，看他是不是威武有力，或是不是輕巧靈活，同時在心裡掂量自己能不能鬥得過他。

一個好的市場營銷策劃無非就是要讓自己的產品戰勝競爭者，不斷地擴充套件自己的市場佔有份額，同時逐漸將競爭對手排擠出市場。正如在格鬥中你要審視對手一樣，在做市場營銷策劃時，根據本市場上的因素來做自己的經營方式、經營戰略等方面的問題，你也要儘可能多地瞭解對方，這樣自己才能立於不敗之地。這就應了孫子兵法上那句“知己知彼，百戰不殆”的古訓。

你要了解競爭對手的是：

①誰是我們的競爭對手（答案必須將最強大、最直接的競爭對手和其他一般競爭者區別開來）？

②競爭對手的目標是什麼？

③競爭對手的實力如何？

④競爭對手目前以哪一部分市場為目標？

⑤競爭對手將來可能參與哪些市場的競爭？

⑥競爭對手在產品質量、價格、分銷、廣告和促銷方面的情況如何？

所有這些都是為了瞭解競爭的策略、資源和個性，以便在制定決策時做到有的放矢，並能對未來的發展作出預測。只有透過經營預測才能知道從哪些方面可以戰勝對手，它是將來成功的保障。最好的營銷商將能夠預測競爭者的新產品和他們將來的營銷計劃，以及他們對市場變動作出的可能反應。

（3）瞭解你的公司就是兵法上所說的“知己”。如何分析本公司也是營銷中最重要的環節，它將教會你如何分析某一市場狀態下的公司及其產品、評估競爭者，以便了解公司目前所處的地位，為將來作出相應的選擇。進行這一分析的關鍵問題包括：

①從公司規模、市場份額、資金來源、歷史記錄和現行市場定位的記錄看，公司在市場中所處的地位；

②公司是處於私營公司老闆地位還是僅僅是一個追隨者；

③管理目標和策略是什麼？它正確與否；

④為實現這些目標可以管理的資源有哪些；

⑤與競爭者相比，公司的優勢和弱點有哪些；

⑥公司所處行業的關鍵性成功因素。小說下載

還有下列一些因素也是必須加以考慮的：產品特徵、產品價值、價格、分銷渠道、銷售能力等一些經營方面的問題。最佳策略方案必須以優勢為基礎而回避弱點。

確定本公司在哪方面可以獲利是分析你的公司時必須注意的一點。每一個公司都必須判別其眾多產品和服務的相對利潤，以便在需要的地方收取費用，集中資金投入最能盈利的領域。

舉例來說，麥當勞公司就確切地知道它所賺的每一美元是從哪裡來的。他們透過外賣視窗向開汽車的消費者提供炸薯條和蘋果餅，這樣做絲毫不增加他們的成本，卻為他們帶來了鉅額利潤。

作為將來市場競爭中的可能性的成員，在熟悉了商場分析的各個要領之後，要經過縝密的思考和判斷，加上考慮進入市場的因素，你就能制定出一定時期內的最佳方案了，於是營銷也就隨之開始了。

確定最佳的銷售體系

瞭解了市場的情況之後，緊接著就應選擇自己產品