人的成效，就應樹立強烈的市場觀念和競爭觀念，而取得市場競爭勝利的一個可靠辦法，就要避開眾多競爭對手，創立自己的獨家市場，如根據全球人口老化趨勢開發“銀髮市場”；拾遺補缺，專門生產並出口特異身材的男女服裝；超前思維，根據越來越多的消費者對化學合成製品的副作用感到擔憂的現實，大膽研製以天然物為原料的“重返大自然”化妝品、食品，等等，都採用了與開闢獨身市場相同的獨特的經營戰略，因而也都在強手如林的市場競爭中開闢出屬於自己的獨家市場。對科技開發能力不強，市場超前把握程度不高的許多公司來說，畢竟實力不及人家，因此，每每處於“出拳慢”的不利地位，難以贏得競爭。只有注重避熱就冷，創立自己的獨家市場，才能出奇制勝。

掌握物美價廉的原則

產品的開發，既要講物美，又要講價廉，做到物美與價廉的最佳結合與統一，這才能使產品受到廣大消費者的歡迎，具有較強的競爭力，取得最佳經濟效益。所謂物美，是指產品質量好、功能全、美觀大方、款式新穎等。所謂價廉，是指產品成本低、價格低。

物美與價廉是辯證的統一。它們的關係，從主要方面看，也就是產品質量、功能與成本、價格及效益之間的辯證關係（關於這種關係前面有關問題中已有論述）。這種關係總的要求就是要在保證或不影響物美的前提下，儘量降低成本、價格，做到價廉。但是公司在產品開發目標的選擇和競爭上，應根據具體情況採取不同的策略，或以優待廉，或以優代廉，或以廉代優，或優廉結合。所謂以優待廉，就是開發優質產品，先實行高價銷售，待消費者購買多了（隨著人們消費水平提高，優質優價產品越來越受歡迎），再廉價或降價銷售，即先儘快賺回成本，再爭取多收利。所謂以優代廉，就是開發優質優價產品，代替一般、廉價產品，主要是以優質取勝，而不是以廉價取勝。因為，有些優質產品宜高價出售、高價競爭，賣低價反而引起人們的懷疑和不信任，減少購買，特別是一些珍貴產品（如首飾、項鍊）更是這樣。人們對這些物品，重視的不是其使用價值，而是其對自己地位、名聲的影響。所謂以廉代優，就是開發一般、廉價產品，代替優質、優價產品，實行薄利多銷，如開發某些大路產品、普通常用的產品等。當然，以優代廉並不是價格越高越好，而是側重於質優；以廉代優也不是質量越次越好，而是側重於價廉。

總之，公司要從實際出發，靈活地選擇不同的開發策略和確定開發目標，不可千篇一律，死板地搬用。

17。銷售策略不靈活，缺貨高興積貨煩

公司的銷售問題也是個頭痛的事，直接決定你的市場回報率有多大。銷售好了，利潤就回來了，你幹起事來，就好像每天吃了興奮劑一樣，有使不完的勁；相反，銷售不好，你就會心理崩潰，精神失常。

銷售路子要會變，不變不行，變則活，活起來就有了利潤回報。切忌按照一個模式營銷幾年、十幾年。

制定好營銷方案

在你的經營銷售中，制定好營銷方案是你取勝市場的一個先決條件。出色的營銷方案至少有三個主要支柱：①理解市場的本質；②瞭解競爭對手；③瞭解本公司。在更細緻地研究營銷系統和提出方案以前，必須精確、詳盡地瞭解這三個因素。

在關於市場本質的理解方面，作為一名營銷的決策人，對於某一產品市場或你將要參與競爭的市場，下面這些關鍵點你必須做到心中有數：

①全域性觀念的市場到底有多大？

②這個市場的增長率是多少？

③當前的市場是如何被細分的？

④當前的市場趨勢是否能細分市場將來的主要變化？

⑤競爭者所佔有的市場份額有多大？

在考察市場時，必須要學會回答的一個重要問題是：在商戰中取得成功的關鍵因素到底是什麼？到底是什麼因素決定誰是商戰中的贏家：是產品的質量？產品的多樣性？價格？包裝？分銷能力？廣告能力？新產品的不斷匯入？還是有知識的銷售人員？

以“可口可樂”與“百事可樂”的競爭為例，兩個關鍵性的成功是分銷能力和廣告影響。在分析這兩個行業的情況並提出建議時，調查有哪些人在喝可口可樂或喝百事可樂，如何在成本上節約開支，以及其他一大堆離題的因素都將是浪費時間，如果沒有用決定性、準確性的經濟決策去經營自己的商品，並將其推向堆積如山的市場，那麼它們的經營資訊是沒有什麼意義的。由此可見決定性、準確性的經濟決