HW：首先是外觀（工業設計和生產質量）；其次是安裝/開通/除錯的方便性；第三是發貨齊套性。

IBM：那麼效能（Performance）方面呢？

HW：第一是產品穩定性，第二是對指標的靈敏度，第三是能否提供新業務，第四是與其它產品的相容性。

IBM：易用性（Ease　of　Use）方面呢？

HW：第一是操作介面友好，第二是故障診斷（能否很快發現問題），第三是中文介面，第四是能否很容易地得出裝置執行資料統計報表，第五是安全性（低階操作人員是否很容易地進入高階狀態進行操作）和抗干擾性。

IBM：保證（Assurance）方面呢？。　最好的txt下載網

第三章　一切以市場需求為導向（6）

HW：第一是服務方面對故障的快速響應速度，第二是當地是否設有備板/備件庫，第三是維修時間。

IBM：生命週期（LifeCycle）方面呢？

HW：第一是維護費用，第二是擴容/升級價格，第三是相容性。

IBM：社會接受程度（Social　Acceptance）方面呢？

HW：第一是品牌形象，第二是對公司實力的認可，第三是技術上的能力/技術的可持續發展性，第四是其他使用者對我們產品表現的評價，第五是行業/國家政策。

IBM：那麼從你們客戶的角度，以100分為總分給這八個方面設定權重比例應該怎樣呢？

HW：權重比例如下：

IBM：那麼在G*方面誰是你們最主要的競爭對手呢？可以先舉一個例子來做，實際做時可以同時針對多個競爭對手來分析。

HW：愛立信（Ericsson）。

IBM：下面請針對這八個方面分別根據華為和愛立信的實際情況打分。

HW：打分情況如下圖所示：

IBM：在做分析的時候，就要先看看哪一部分所佔比重最大（即是對客戶最重要的方面）。從上圖可以看出：

在價錢方面華為比愛立信做得好，而在社會接受程度方面愛立信則比華為做得好，所以當你們與競爭對手有差距的方面比重相對比較高的話，你們就需要在其中的細節方面具體看一下哪些會產生影響，這樣就比較有針對性。

這個分析是IPD的PDT試點在概念和計劃階段中進行決策時將用到的一個非常重要的工具，當概念和計劃階段做業務計劃的時候，就可以考察新產品是否針對這幾個方面來解決問題，是否將最重要的方面做出提升；這些分析也常常在變，比如WTO也可能對你們的客戶產生影響，所以隔一段時間就要與你們的客戶再次坐在一起以瞭解他們最新的需要，這並不代表需要將這幾個方面的調查重新做一遍，主要是要了解他們最新的需求。

這些數字會在概念和計劃階段驅動產品開發的方向，當你們在客戶的需求與研發溝通的時候，就可以將這些需求落實到產品中，這就可以比較規範地把客戶的需求放入產品的規格中。所以今天你們懂得如何去做這個訪談，你們就可以真正地坐下來與你們的客戶高層次地討論他們是如何看待這八個方面。

工具Aliah用到這個方法，但是它還可以對這八個方面再細一層進行分析以形成最後的報告；Aliah還可以將這八個方面按權重大小進行排序，或參照資料比較相互之間有無矛盾。

關於市場需求管理的“喇叭理論”

“工欲善其事，必先利其器。”砍柴人如果拿著一把又鏽又鈍的斧頭，即使非常積極、非常賣力，也是瞎忙活，不知道要多久才能砍倒一棵樹。缺乏市場需求的產品開發就好比拿又鏽又鈍的斧頭砍樹，平時不做需求調研、分析、管理，等著市場把客戶需求送過來，需求到了，一看交期很緊，迫不及待地就開始開發工作了。開發過程中，必然是首尾不能兼顧，左右不能相救，開發人員忙於開會、溝通、救火，一而再再而三的返工，交期一拖再拖。缺乏市場需求管理的產品開發是混亂無序的。

1。缺乏市場需求管理的產品開發——瞎貓很難碰見死耗子

如果公司的產品開發缺乏市場需求管理，那麼產品開發會經常面臨以下問題：

1）市場需求模糊不清，導致設計決策不明確，出現許多返工現象。

2）市場需求僅側重於技術功能，導致產品只能滿足部分的客戶購買標準。