。如果市場分析人員在前期沒有正確地理解這些“瘋人”般陳述的要求，單純按照客戶的要求一股腦兒照單全收，這些無法實現或者反覆變更的需求，最終會令後端的研發人員集體發瘋。

市場需求分析，即將收集到的客戶原始資料轉換為對公司未來產品功能的需求是一件非常費時的事情。比如：客戶認為使用某個產品時說：“我喜歡使用工具時的那種感覺。”這就意味著從專業角度上講，這個產品的“人機工程設計”很好。很多時候訪談客戶，有些話以為聽聽就算了，其實應該細細揣摩一下這些話所代表的意思，往往隱含了客戶深層次的需求，也就是說要將客戶的話轉變為對未來產品的要求，這其中的學問就是如何將顧客的讚賞/抱怨等轉化為對未來的需求。

市場需求分析的重點

在各種需求管理和產品開發活動中需要進行大量的“分析”工作。從產品包需求專案的角度來看，市場需求分析著重於：

1。在需求流程的所有階段，儘量使上一環節輸入到下一環節的質量達到最好；　。　想看書來

第三章　一切以市場需求為導向（5）

2。關注於為需求使用者提供進行分析與需求轉化所需的東西；

3。需求組能夠識別出高質量的輸入，用於分析；

4。將能夠保證用更高質量的內容進行分析。

而分析子流程則包括以下主要活動：

1。篩選提交的需求，確保需求建立人記錄了所需的分析要素；

2。將需求分類（例如：功能性需求與非功能性需求，單個產品需求與跨產品、跨產品線需求等）；

3。將需求按照優先順序排序（客戶的優先順序和公司的優先順序）；

4。能夠用於分析和解釋轉化。

需求分析工具舉例——APPEALS

為了使需求分析更準確、全面、高效，華為引進了IBM公司的市場需求分析工具——APPEALS。它廣泛應用於IBM等國際領先的大公司，在國內則是由華為公司率先應用，並取得了巨大的成功。

定義：APPEALS是一種用於瞭解客戶需求、確定產品市場定位的工具。APPEALS從八個方面衡量客戶對產品的關注，確定產品在在哪個方面對客戶是最重要的。

APPEALS的含義如下：

…產品價格（Price）

A…方便獲得性（*ailability）

P…包裝（Packaging）

P…效能（Performance）

E…易用性（Easy　of　use）

A…保證程度（Assurances）

L…生命週期成本（Lifecycle　of　cost）

S…社會接受程度（Social　acceptance）

APPEALS的優點：正式從觀念上提出產品伊始（即從概念階段初期）就“走出去”、“聆聽客戶的聲音”，以客戶為中心去關注客戶需求，明確客戶在購買中比較關心的因素並進行排序，從而為產品開發和業務投資提供方向性指導，使得開發出的產品更加貼近客戶的需求，提高產品上市後的市場競爭力。

因此，這是一個從無到有的“革命”（雖然我們市場、研發也進行各類市場調查和訪談，但多半開展於開發的各個後續階段）。

產品開發要以市場需求為原動力，APPEALS提供了一種重複使用、可跟蹤的流程，指導我們去做客戶需求的收集和分析，並有利於團隊的共識。

IBM幫助華為公司（HW）進行需求分析的案例

IBM：有多少種型別的G*客戶呢？

HW：只有一類——運營商，沒有分銷商或整合商，個別海外市場上有。

IBM：那麼我們就以國內客戶為例。現在請你們把自己想象成G*產品的客戶，在價格（Price）這個方面，對於你們哪些是最重要的？

HW：客戶首先關心裝置的總價，其次是融資方面，第三是安裝價格。

IBM：第二個是可獲得性（*ailability），對於你們哪些是最重要的呢？

HW：客戶非常關心產品供貨期、在當地能否很方便地找到銷售人員、對問題能否及時溝通答覆、反應速度是否快速。

IBM：那麼對於包裝（Packaging）呢？