罡叩鈉放疲��衷謁孀攀諧》只�∕arket　fragmenting）的加劇，領導者也可以從特定市場的角度來定義。憑藉投入資源並專注在一較小的細分，企業可以變得比較有知名度，而且在那個細分中成為領導者。

最重要的見解在於，這整個概念體現了所謂“特定市場”或“焦點”策略的優點——努力成為小池塘裡的大魚。銷售點擴及500個零售賣場的冰淇淋或啤酒品牌，所代表的利益是完全不同的。如果這500家賣場都在愛荷華州，而不是分散在整個中西部，甚至，如果它們都位於愛荷華州首府得梅因（DesMoines）的話，價值會更高。一個以企業顧客為主要物件的營銷人員，只要專注於一個行業，也能達到相同的能見度和“領導地位”。“成為肉品罐頭業的最佳存貨管理軟體供應商”可能不僅是個可及的目標，而且也會如滾雪球般帶來所有成為該行業領導品牌的各種好處。

產品策略

在產品計劃中，一個銷售預測數字的達成，可能需要好幾個營銷目標來共同配合。譬如，某個產品計劃中希望3個主要產品都能達到x元的銷售額。支援這專案標的策略則要解釋，是否需採取產品改善、套裝銷售或開發新的使用方式等配合行動。接著還要透過背景分析的結果，解釋為什麼這些行動能夠順利實現目標（合理性）。

品牌和產品包裝在計劃中不一定會佔有舉足輕重的地位，但是不管怎樣，至少一定要加以考慮。請確定你已將顧客的需求清楚表達，並且解釋為什麼你的產品比其他競爭對手更能滿足顧客需求。同時，也請談到其他產品對這條產品線的影響，以及（或）這個產品線對企業其他產品組合的影響。

新產品計劃可能需要分開準備，因為它們的規劃期間通常和年度計劃有很大差異。然而，由於新產品會影響產品經理負責的利潤結果，所以也應該把相關內容摘要在年度計劃中，主要應涵蓋：新產品規格、定位、預算及活動期程等等（本書第三篇將對產品策略與技巧進行詳細的討論）。

定價策略

在定價這個階段應該先談到企業的一般政策，再談到特定產品的定價如何符合這些政策。如果有任何在折扣、價格組合、保證責任、銷售條件或其他方面的變動，都應該明白地指出，同時說明對於產品線獲利的影響，以及這些變動如何配合整體定位和產品策略（請參見第十一、十二章有關定價的更多內容）。

廣告策略

“廣告”這個部分可能會有相當長的篇幅，尤其是當你使用了好幾種廣告形式時。全國性（或地區性）的、針對終端消費者所做的廣告，不管是在資訊內容或媒體型別上，可能都和針對中間商的廣告大相經庭。因此，必須就個別需要發展不同的活動。無論如何，產品經理都必須確保所用的媒體和廣告資訊，能夠符合年度計劃中的產品定位宣告及整體營銷目標。

有關媒體規劃策略部分，應該以Et程表的格式，按時間順序列出各種被用來傳遞資訊的媒體（參見圖表7。5）。在合理性說明的部分，還要說明你所規劃的媒體與廣告插頁組合，為何能順利完成廣告活動所設定的接觸面/頻率/成本等目標（參見第十三章有關廣告的更多內容）。

推廣策略

銷售推廣活動是指運用廣告以外的工具來刺激短期需求的發生。可用的工具包括：代金券、免費樣品、競賽、贈品、店面活動告示（point…of…purchase　material）等等。而對顧客、中間商及銷售團隊所做的推廣活動，也可以連同相關的預算和日程在這個部分一起說明（如同先前所提到的例子）。

有關銷售支援用品部分，可以在此或是在現場銷售計劃中提及。而企業計劃參與的商展、產銷會議或公眾報道等，也應該提出說明。

現場銷售計劃

現場銷售計劃通常已經超出產品經理的控制範圍，但仍然可能有些活動是產品經理要負責或執行，才能完成產品的既定目標。這些都應該納入年度營銷計劃。

圖表7。5　媒體排期

分銷策略

分銷策略應該包含企業一般陛政策的說明，以及期望達到的市場滲透率（penetration）或銷售覆蓋率（coverage）。如果計劃有什麼異動，譬如增加、刪減中間商，或是發展特定方案來促進和渠道間的關係，那就應該在此一併說明它們將如何和產品定位及整體營銷目標相互搭配。

產品支援

產品支援部分應該載明企業對