無法讓客戶明白為何要購買自己的產品

在推銷介紹和達成最終協議時缺乏韌性

不能正確評價定位潛在客戶

無法說服潛在客戶

缺乏想象力

缺乏工作熱情

上述任何一個弱點都有可能搞砸一次推銷活動。不過你會發現，“無法讓客戶明白為何要購買自己的產品”是排在第一位的。

銷售與購買動機

有些方式可以有效地贏得友誼和影響他人。形象說來，我們可以透過9扇門進入人們的大腦來影響他們。但是這其中沒有哪扇門叫做“恭維奉迎”的。這9扇門就是所有人都會受其影響並對其有所反應的9個基本動機，它們幾乎影響了人們所有的思維和行動。根據它們的重要程度和有用程度，現將它們依次排列如下：

自衛本能

經濟利益

愛

異性的吸引

對權力和名譽的渴望

恐懼

報復

自由（身體和思想上的）

創造

如果你想要攀上成功的巔峰，那麼用這9個動機作為你攀峰梯子的梯級比用奉承作為梯級要安全得多。

一個客戶要購買你的產品或服務，他首先要有被激發的購買動機，並能將之付諸行動。銷售明星在評估新客戶時，會首先找到適合客戶的最合邏輯的動機，以此為基礎來影響客戶的想法和決定。

人的每個決定、思想和行動，無不受到這9個動機中1個或多個的影響。透過掌握、理解和運用這9個基本動機，你將學會如何透過激發人們的本質動機來影響他人，並減少對立和摩擦。

然而，請記住，激發新客戶心中的購買動機通常是要由你來完成的。大多數人並不會自然而然地對你推銷的產品產生購買動機，只有那些意志薄弱的客戶才會被輕易說服去購買產品。在大多數情況下，推銷員要巧妙而又有效地將動機深植於客戶的腦子裡，才能成功地完成推銷。

明智的推銷員會將自己的推銷講演和這9個基本動機相對照，以確定自己的講演可以更多地激發這些動機。一般說來，基於一項動機以上的推銷講演會更加有效一些。換言之，如果完全脫離這9個基本動機，你的推銷辭將會蒼白無力，需要儘快修改。

在無法找到客戶合理的購買動機的情況下，沒有哪個推銷大師可以推銷出自己的產品。有一種推銷方法叫硬性推銷法，它依靠很快的語速和吹噓誇大來推銷產品，而不是激發客戶購買動機，這是推銷大師們所不屑採用的方法。

採用硬性推銷的方式恰恰表明了該推銷員無法為客戶找到合理的購買動機，無法讓客戶知道自己為何要買該項產品。推銷大師是從來不會犯這樣的錯誤的。

激發正確的購買動機

已故的哈伯博士，在擔任芝加哥大學校長期間，曾想在校園裡新建一棟建築，預計要花費100萬美元（現值至少2000萬美元，甚至更多）。透過對當時情況的分析，哈伯博士不得不從社會渠道來籌集這筆資金了。

哈伯博士並沒有打算發起捐贈活動，透過要求富人捐贈的方式來籌集這筆款項，而是決定用一次“推銷”來籌到所有的資金。他自己承擔起了完成這次“推銷”的任務。

首先他制訂了行動計劃，計劃只涉及兩個可能的“客戶”。他準備從這兩人中的一個身上籌到這筆錢。他的計劃可謂匠心獨具，使兩個被選中的人都為之吸引，圓滿地完成了籌款任務。當然，他的計劃也隨時會面臨失敗的危險。那麼，他是如何去做的呢？　。　想看書來

如何在人生中推銷自己　二（4）

他選擇了兩個在芝加哥互為死敵的百萬富翁作為他的“潛在客戶”。這兩人一個是芝加哥電車公司的總裁，另一個是曾經透過欺詐手段從這家電車公司得到一大筆錢的政客。

是的，你現在應該已經看出點兒端倪來了。不過請繼續和我一道來欣賞這位堪稱藝術家的推銷大師的推銷技巧。

哈伯博士對“潛在客戶”的選擇是完美的。這一點不是普通的推銷員所能做到的，在選擇客戶時他們並不能做出準確的判斷。

哈伯博士在頭腦裡把計劃反覆推敲了好幾天，認真準備了他的推銷演說。之後，他將計劃付諸了行動。

以中午作為最佳拜訪時間，他來到了這位電車業巨頭的辦公室。他選擇這一時間，是因為他估計總裁的秘書在這時會出去吃午飯，而他的“潛在客戶”會一