此外最重要的是〃不理你就跟〃，你要跟隨他，為什麼呢？因為這樣你才能主動尋找機會與其交流。你想想，如果你坐在位置上，第一，就會顧客有啥舉動你也看不到；第二，就算流露出什麼舉動，你也不能馬上做出反應。其實，從顧客的角度，如果他們發現你們坐在位置對其不理不採其實是很失落的，我們是不是都有類似的感受呢？

那麼該如何跟隨呢？關鍵就是就既要能很好觀察顧客，同時又不會讓顧客感到不舒服。一般講你應該保持在其2米左右距離，角度是在後面垂直線成30度左右，這樣你既可以對他保持一個很好的觀察角度，看其是否流露出溝通的跡象（詳見實戰情景21），同時又不會讓顧客感到不舒服。在跟隨過程中要根據情況隨時調整距離與角度，不要讓顧客產生不舒服之感。你不妨可以試試看，效果不錯！

實戰答疑74：某衣櫃品牌專賣店高小姐問：〃顧客性格各不同相同，千差萬別，如何才能與他們打好交道呢？

答：

其實人過一百，那麼什麼型別的都會遇到，正所謂：〃一樣米養百樣人！〃但是不管如何總還是有規律可循的，比如我在實戰情景8中曾經講過如何應對性子急的顧客。其實不同型別的顧客我們在接待、推介過程中也要做到因人而異，區分對待，才能更好的服務好我們的顧客，下面再為大家總結幾種不同典型型別顧客應對之道：

1、對一個精明的顧客，介紹的時候不要著急，有些時候我們接待這種精明的顧客時往往容易著急，缺乏耐心，恨不得趕快成交，但是顧客偏偏〃很囉嗦〃，所以心理容易產生〃厭惡感〃，所以這時需要我們調整心態，保持耐心，更加細緻的介紹，並且要多講一些細節；

2、一般情況下對女性顧客的介紹，要多注重介紹新穎漂亮，多強調設計、強調面子、強調產品帶來的檔次感；

3、講究實際的顧客需求也是不一樣的，對於這樣的顧客他更加追求一種價效比，此時講解的時候語氣要誠懇實在，內容上要注重使用的方便、實用，尤其是要多講一些製作的細節；

4、需要參謀的顧客，要注意談出自己的意見和看法，但是推薦的時候要客觀公正，不要一味推薦貴的、最時尚的，而是要推薦顧客真正適合的，顧客往往能感受到你的誠意；

5、有主見的顧客我們要多注視顧客，儘量多讓顧客發表看法，多引導他發表看法，然後順著往上爬，讓他決策；

6、對於猶豫型顧客，有時既要給她一些意見幫助其下決定，但是千萬不要越俎代庖，最後你一定要將最後的決策權交給顧客：〃當然這是我個人的意見，關鍵還是看你自己的選擇，要實惠的還是要時尚的？

7、對於炫耀型，要多傾聽、贊同、認可，順機而動

等等，還有很多，大家可以試著多總結一下：）

實戰答疑75：國內某沙發品牌的上海店長陸小姐問：很多客戶感覺是來閒逛的，我到底該如何判斷客戶是否是我的有效客戶呢？

答：

先跟你講一個我親身經歷的案例，有一次正在濰坊的某櫥櫃專賣店跟他們的楊經理溝通，突然間進來一箇中年男人，穿的非常之〃寒磣〃長得更是〃寒磣〃的過分，進來以後這個人看的特別認真，感覺好像研究什麼似的。楊經理朝我擠擠眼，壓低聲音說：〃競爭對手〃，然後把他老婆叫過來說：〃別理他！～競爭對手！〃我們繼續談。突然他老婆緊張的跑上來說：那個客戶要定最貴的那一套雍和宮，你去接待一下。乖乖，那套可是起碼5萬起啊。楊經理立馬像從彈簧椅彈了起來，不知道是驚訝還是興奮，我一看兩眼已經放光了，菸頭一扔就衝了上去，一會兒客戶下來了，訂了一套價值6萬多的櫥櫃，我們一起送他出去，門外赫然停著一輛嶄新的奧迪A6。

這是在銷售過程中經常出現的情況，我們的銷售人員為了害怕自己的時間浪費在無效的客戶上，所以往往會本能的按照自己的經驗來判斷一個客戶，比如根據的穿著打扮來判斷其身分與財力，透過他的行為判斷其是否具有購買的慾望。一旦發現客戶缺乏購買的能力、購買動機，那麼立馬〃變臉〃，美其名曰：〃棄暗投明〃。這些銷售人員往往會議〃以我的經驗判斷，這個肯定不是我們的客戶，你看她……〃思維方式進行思考。而且由於受過一些類似的判斷技巧培訓，所以特別相信自己所謂的〃眼光〃，其實這樣不但傷品牌，而且也會損失不少的真正客戶。

這次教訓給我和楊經理都是震撼的，楊經理是海爾出來的優秀銷售人員，