都要在不收取任何費用的前提下，將“霸格”留在顧客家裡“24、48或72”個小時，期間不能讓顧客有任何思想負擔，只要讓顧客明白你僅僅是想讓他（她）試用這些商品……

事實證明，*的做法是正確而科學的。心理學認為，在多數情況下，幾乎沒有人會拒絕他人善意的舉動。當營銷人員將這些試用品讓顧客免費使用後，等於在試用者心理施加了負債感。儘管在最初的時候，他們可能會對此產品不屑一顧，但是在試用期結束後，顧客往往會在負債感＋優質產品的吸引下，對此產生濃厚的興趣，進而心甘情願地購買該商品。*直銷這一“索取—付出—再索取”的環節，集中體現了互惠原則的模式。

讓他人產生虧欠心理的互惠原則具有強大的影響力，正如美國推銷大王喬·坎多爾福所說的那樣：“推銷工作98％是感情工作，2％是對產品的瞭解。”不僅僅在商業領域，在其他領域同樣如此。尤其當對方是一個能為他人考慮，重情義的人，你向他施加幫助或者好處時，絕不會像肉包子打狗一樣有去無回，它往往會像彈簧中的彈力，你向其施加的力越大，向你彈回的力也會越大，有時甚至產生超乎你想象的彈力。所以，生活中不妨多向他人施予好處，讓對方產生多餘的負債感，進而達到有力影響他人的目的。

李俠一直從事小型的菸酒專賣，所以經常需要50、20、10塊的零錢，在多數情況下，李俠都會去銀行兌換零錢，但有時碰上生意忙的時候，便沒有時間去銀行。一天李俠又遇到了這樣的情況，她正想讓商店售貨員照顧好商店，自己去銀行兌換零錢，這時來了一位買菸的顧客。在對方掏錢的時候，李俠發現他有多張50元，李俠心想他要是能兌換給自己就好了，這時李俠說：“先生，您的零錢用嗎？不用的話兌換給我吧！”先生看了看李俠，不太情願地兌換給她10張50元的零錢。李俠內心充滿了感激之情，隨手從櫃檯下面拿出了兩個打火機送給這位先生。起初這位先生推脫不要，但後來還是收下了。讓李俠沒想到的是，這位先生從包裡面又拿出了20張50元錢，並笑著對李俠說：“這是我剛從銀行取的，你還需要兌換嗎？我家就在銀行附近，如果你需要的話，以後我過來買菸，就順便給你帶過來些。”

歌德有言：“萬物相形以生，眾生互惠而成。”李俠正是透過這種互惠原則，使買菸的客人在內心深處對其產生負債感，從而心甘情願地兌換零錢，甚至主動提出以後有機會還幫助自己。這種幫助，從李俠的角度講，就是儲藏虧欠後帶來的高額利息。但並不是什麼樣的恩惠，都能夠讓對方產生虧欠心理，也並不是任何一種恩惠都能夠帶來高額的利息。對此，古希臘哲學家德謨克利特曾說：“即使很小的恩惠，如果實施得及時，對受惠的人也會產生很大的價值。”德謨克利特的話讓大家更深刻地明白，在向他人實施恩惠時，要選擇準確的時機，這樣才能更好地駕馭別人為己所用。

任何人都會在心理的負債感面前顯得軟弱無力，這就是互惠原則中虧欠心理所帶來的威懾力。心理學上認為，虧欠所帶來的互惠影響力主要在於，無論在什麼樣的情況下，即使是一個陌生人，或者我們不熟悉的人，如果你在請求他為你辦事情前，給他點小恩小惠，對方答應或者接受你請求的可能性將會大大提高，有時甚至會給你提供進一步的方便。

√影響力智慧

生活中，不妨多為他人做一點力所能及的事情，這會讓對方產生虧欠心理，就在其想盡一切辦法還回這份人情債時，你已經成為了對方的主宰者，並能在很大程度上向對方施加影響。

放“友善”的長線，釣“羞於拒絕”的大魚

無論誰想有效地影響對方，都首先要友善地對待對方，並使對方相信你是友善的。對方在接受了這份友善後，心裡會產生虧欠感，而事情的主動權，也會因此掌握在主動施人以友善的一方。

——心理學物語

在中國，友善是做人的根本，也是處世的學問。真正懂得向他人施以友善的人，往往能夠有效地影響他人，進而在生活、工作或者做事情時得到周圍人的幫助、鼓勵和支援。英國作家查理斯·狄更斯曾說過：“我所收穫的，是我所種下的。”生活就是這樣，無論誰想做什麼事情，都必須遵循著付出和收穫成正比這條亙古不變的真理。所以，生活中不妨對他人多施加一點友善的感情，讓對方在投桃報李的道德感下，心甘情願地為你做事，這樣成功的機率便會大一些。布丹女士，曾有過這樣的經歷：

布丹女士在新罕布夏州買了套新房子，可