（現在的照相館裡，一般都有了照片過塑服務，收費也很低廉，但在當時，人們是見所未見，感到新鮮，所以很受歡迎。）初試牛刀，就小賺了一筆，讓我充滿了信心。等我撤了攤後，還有很多人打聽什麼時候再來？等我的服裝店開業後，人們看到這種塑封照片的服務，紛紛前來，除了打工妹，還深受本地人的歡迎。半年以後，才有照相館跟進，也做起了塑封服務。

我的書比較雜，既有言情、武俠，也有文學類、生活類，以及其它學科的書籍，看書的人還是比較多的，每天能租借出去100本左右，收費是每天每本兩角。前來借書的人，有學生、工人、教師、商人，還有一些單位的領導，相互熟悉以後，他們會在我店裡購買服裝、塑封照片，當時的影集、通訊錄和音樂盒這類小百貨，也很好賣的。我通常是上午在單位，把事情做好以後，下午就可以回來看店。工廠裡的員工，胸前會掛一個胸卡，很多廠家的胸卡，就是我塑封后製作的。有家名片社還和我掛鉤，他們承印的名片，拿到我這裡來塑封。實際上，開店之初，流動資金的積累，就來自於塑封的業務，租書的業務能應付日常開銷，而賣服裝方面，得到的利潤，要投入到下次進貨的週轉，才能把服裝店不斷壯大。

。　想看書來

十年開店苦樂路　（3）

2、服裝經營

開店不久，就到了年底。眾所周知，年底是服裝銷售的旺季，全年一半以上的利潤，要靠年底一個月左右的時間實現。每家店都在加大進貨量，備足貨源，我也不例外。每個星期要去進一次到二次貨，每次進貨3000元左右，有西裝、西褲，毛衣、內衣、皮茄克（不是真皮的）等，臨時有點資金緊張，不好意思，我也借用了單位的數千元去進貨，因為當時我負責收帳的，年終時的錄影廳和遊戲機生意都很好，一天能收入上千元，不過，過幾天我就能還上的，當時我店裡每天的營業額，在一千元左右。可能是人緣和服務不錯，生意在鎮上的店中，屬於中等偏上的。

可能是性格原因，我做生意還是比較誠實的，對進回來的服裝，有一個相對合理的定價，絕不會漫天要價的。當時在全國，已經流傳著一句話：“蘇州人，殺半價”，意思就是，如果你到蘇州去購物，主要是指服裝，要對店老闆的開價，還掉一半的價錢，店主還有利可圖。我店裡的商品，是有一個標價單的，明碼標價，可以適當還一點價，但不能離譜。比如一件進價40元的服裝，我會標價65元，對一件進價80元的西服，我會標價120元。這個利潤空間是合理的，顧客存心要買，稍微還掉一點，也是可以接受的。

讓我吃驚的是，新開在我對面的一家服裝店，那個定價讓我目瞪口呆。一件進價才13元的短衫，他們可以標價85元；一件進價25元的三七毛的毛線衣，他們可以開價125元。人們一則不知道內情，另則購物還不太理性，對服裝面料的辨別能力較差，被他們蒙了不少人。我是不屑於這麼做的，我寧願每件衣服少掙一點，但會和顧客建立一種信任友好的關係，他們相信我，下次還會光顧我店裡的。

當記者需要有新聞嗅覺，開店也需要有一定的商業敏感。我除了在單位可以看到報紙，自己另外也訂有幾份報刊，其中的《蘇州消費報》，對我的啟發很大。我在這份報紙的頭版，曾經發過一篇《打工在蘇州》的通訊報道。我及時關注報紙上關於流行服飾的資訊，對於市場的判斷，我會“聞風而動”，進貨的新款方面，儘可能做到領先一步。開店伊始，我在服裝經營方面，曾有三次走在了同行前列。

第一是蘇州真絲圍巾的銷售，我店裡的絲巾銷售，是鎮上銷量最大的。批發市場上的絲巾，一是尺寸小，是小絲巾；二是假冒的，不是真的真絲料子。我是直接從蘇州的絲巾廠進貨的，一是保證面料質量，貨真價實；二是尺寸大，開幅有115cm，接近於正方形。真絲圍巾上還有繡花，柔軟滑爽精美，深得顧客青睞。冬天氣溫低，打工妹幾乎人人要買圍巾，有的還要寄回去。繫上這種圍巾，有飄柔的感覺，給女孩平添幾份嫵媚的氣質。小鎮是個有名的江南古鎮，當時旅遊還沒開發，但仍然有遊客慕名而來，他們看到我店裡的絲巾，都要搶購一空。一個冬天，我賣掉600條絲巾，每條的純利是5元，一共掙了3000元。

第二是白色的牛仔褲，也是我第一家進的貨。原先比較流行是海青色的牛仔褲，比如蘋果牌的，威鵬牌的，大多以青色為主。這年冬天，我看到市場上有白色的牛仔褲，就進了幾條回來，當天晚天就賣完了。第二天我又進了20條，還是沒