智之舉。

其實，也未嘗不可說這也是一種技巧。

但是，必須掌握好〃度〃。試想，如果對方的注意力完全停留在談判內容以外的事物上，那麼這場談判怎麼進行？這正如前面我們談到的，如果對方根本不知道你在幹什麼，那麼你再怎麼聰明能幹都是毫無用處的。

因此，卡耐基總結道：〃談判是心理之戰。一定要集中全副精力，使自己的心理儘可能保持平靜，不受外界環境的干擾，同時透過各種手段，儘可能地對對方心理施加干擾。〃

二、卡耐基效應

卡耐基並不滿足於他在課堂上的影響，他計劃在更大範圍中推廣他的事業，以使更多的人能夠從他的課程中受益而獲得成功。

１９３７年，戴爾·卡耐基在《紐約時報》上展開廣告活動。報紙上通欄大標題寫道：

有效的談話技巧將豐富你的收入

廣告表明，在阿斯特旅館舉辦的免費展示會，將由全美暢銷速度最快的書籍《影響力的本質》一書的作者戴爾·卡耐基先生主持。廣告特別提到，在出版史上，沒有其他任何一本非故事性的書籍能像卡耐基的《影響力的本質》一書那樣，在如此短暫的時間內創造出這麼大的銷量。

〃戴爾·卡耐基先生無疑創造了出版業的一項紀錄。〃廣告詞寫道。

廣告描述說，卡耐基在畢業前離開了大學，但他卻擁有多個學科的學位，如：教學法學士、皇家地理社會學會會員、人際關係學博士等。博士學位是１９２６年馬利蘭女子學校授予他的榮譽學位。

廣告中還提到了羅威爾·湯姆斯。他評論卡耐基課程說：〃這門課程是集公眾演說、行銷關係、人際關係以及應用心理學為一體的獨一無二的一個驚人的組合。課程如同麻疹般真實，但是比麻疹更富於兩倍以上的趣味。〃

廣告大膽地對課程的十五點助益作出了保證，諸如參與者能學會思考、增加收入、贏得更多的朋友、發展潛在的能力、改善人格形象等等之類。

廣告中詳細地敘述了課程如何奏效。１９３７年，設有十六節正規課程（現在是十四節），教室是旅館裡的私人餐廳。第一節第一部分課程在晚餐時進行。有九場在週二晚間的演說，演講內容包括〃改善你的記憶〃及〃發展你的人格〃等。〃戴爾·卡耐基有效演說及人際關係組織〃會給那些未能參與者寄兩本小冊子：一本列有最近完成了課程且樂於推薦的五百二十人的姓名；一本則概括了所有的課程內容。

令卡耐基高興的是，週二晚間的演說吸引了眾多的聽眾，相當火爆。

在一個聽眾氣氛十分熱烈的週二晚上，卡耐基發表了一場精彩的演說，題目為《措詞得體的交談》。

在這場演說即將開始之前，臺下豈不及待的觀眾，都用熱切和期待的目光，滿含敬意地對卡耐基翹首以盼。

在陣陣熱烈的掌聲和歡呼聲中，卡耐基登上了講臺。

〃先生們，晚上好。〃他首先向他的忠實聽眾們表達他的問候，〃十分感謝大家的光臨和對我的支援。〃

身體並不魁偉的卡耐基，用他那溫和而炯炯有神的目光，掃視著全場。他微笑，向大家頻頻點頭示意。他站在講臺上，顯示著優雅的氣質和風度。

臺下掌聲經久不息。

〃現在，我開始和今天在座的各位朋友作真誠的交流。〃全場很快安靜下來，大家準備好了聆聽這位天才的交際學大師的演講。

〃日本著名談話藝術家德川羅森說，〃卡耐基開始了他的演說，〃人們日常與人談話的目的，不外乎如下幾種：一是基於意識的，二是基於感情的，三是基於求知的。

〃換言之，如果換成淺顯一點的說法，就是：

〃第一種，基於意識的，即心裡想些什麼，要用談話的方式渲瀉出來。如果有心事而難以從口中表達出來，是一種很大的痛苦。許多人之所以寧願付出巨大的代價也要保持一兩個知己朋友，平原因也就是為了在心裡有事的時候好去向他們傾訴。此外，還有另一種'基於意識'的情形，那就是：你試圖藉助談話方式去左右別人的意識。譬如，你請別人辦一件事，別人答應了你，這就是你已經左右了別人的意志。

〃第二種，基於感情的，我們平時所謂聯絡感情，起目的在於透過彼此的談話，促使雙方的感情有所增進。

〃第三種，基於求知的，是你想認識某一種事物，或為了某一件事而請教別人等等。〃

〃以上的分類，雖然出於談話藝術家之口，但我