面，而且形象要好。袁斌說：過一陣子手頭能週轉就搞一個，不過現階段我想把經銷商的店員湊到一起，你幫他們培訓一下？鮑立軍說：這個好，你安排吧，我隨時都可以。袁斌說；好了，你休息吧，我不打擾了。

鮑立軍掛上電話坐在床沿，點燃一根菸慢悠悠吸著。Atek惡意降價搶佔市場的如意算盤已經開始掉珠子了，他甚至已經可以預測Atek在西安市場的死期了，而接下來要長期面對的主要競爭無疑是紫明瞭。紫明不是Atek，它在西北的渠道要比中傑好得多，而且具備多年的掃描器營銷經驗，他該拿什麼與紫明競爭？他不由自主地去想紫明的軟肋，紫明除了產品比中傑的差一點，似乎也沒什麼軟肋，而依照紫明目前的價格，價效比不見得輸給中傑。鮑立軍陷入了沉思，雖然報紙廣告已經搶得先機並取得初步效果，雖然意向客戶部分流失到競爭對手是難免的，但報紙廣告還是要堅持做；雜誌的產品知識普及剛剛起步，品牌的效果肯定是慢慢會有的，但是直接推動銷售的效果恐怕不能指望；紫明長在渠道，想當年從臺灣貼牌進來的砝碼就是渠道，但是紫明的渠道和中傑還是有差別，中傑不會直銷，而紫明會，雖然紫明在盡力控制和代理商發生出貨糾紛，但是他已經聽到紫明代理商的埋怨聲了，或許紫明的軟肋就是渠道？鮑立軍想到這裡一個激靈，他不由自主想起了自己大四考研的事情，政治一直是自己的長項，就沒怎麼用心，結果最後就栽在政治上。想到這裡，鮑立軍有些興奮了，他忍不住打了個響指站起身來。

鮑立軍之所以興奮，並不只是找到了紫明的軟肋，更重要的是有一套渠道方案浮出水面，這套方案很自然地將公司產品和渠道結合在一起，並充分考慮到了競爭的因素。鮑立軍早就聽說公司有第二品牌，但只是交給北京一家代理在做，如果爭取可以在西北區銷售，那加上F系列和將要上市的W系列，就有三條產品線了；如果一條產品線找一家代理商，那麼在西北每個省都可以至少找三家代理，目前袁斌已經在代理F系列，如果第二品牌和W系列匯入，就可以在西安發展另外兩家代理，這兩家代理可以是紫明或者其他競爭對手的代理，也可以是自己接洽過並精心篩選的商家。

鮑立軍點燃一根菸大吸一口，然後吐出一大口煙霧，煙霧在房間裡不能散去，他這才覺得房間裡的煙霧其實已經很濃，他走到窗前推開窗戶。夜色在霓虹燈的映襯下顯得很美，鮑立軍突然有喝酒的衝動，他迅速在已經盛滿菸蒂的菸灰缸中掐滅菸頭，他想去上次來上海時去過的那家酒吧去喝點酒。　txt小說上傳分享

營銷之路　（56）

第二天的會議變得輕鬆很多，第一天下午周先生刨根問底逐一瞭解代理商情況以落實三季度計劃的問話沒有了，取而代之是市場策略研討和各大區與公司其它部門的對話。周先生經過昨天的會議似乎心裡有底很多顯得很是精神，站在講臺前面帶微笑。大家坐定後，周先生說：今天先請馬琳介紹一下市場情況和三季度的推廣計劃。說完快步回到座位坐下。

馬琳走到講臺前，熟練地操作著電腦，投影螢幕上很快出現了一行大字：上半年市場形勢及下半年對策。馬琳用圖表清晰地分析了上半年的總體市場和各品牌競爭情況。鮑立軍第一次比較全面地瞭解掃描器行業，他聽得全神貫注。馬琳不能例外地提到Atek惡意降價事件，投影上顯示出一個紅色的大大的問號，但馬琳並沒有提出什麼建議。介紹三季度推廣計劃的時候，鮑立軍留意到三季度新品巡迴釋出的第一站是西安，他偷偷笑了笑。宣傳方面除了常規的展覽和硬廣告外，馬琳強調下半年將加強軟文的投放。馬琳介紹完後站在講臺前說：這是我的一些初步分析和想法，看看各大區有什麼更好的建議？馬琳說完話後大家似乎一致比較滿意，沒有人站出來發言，周先生說：很好，只是Atek的惡意降價會影響到我們三季度任務的達成，大家都不覺得這是問題嗎？馬琳說：我沒有什麼好的建議，所以就想大家在會議上研討一下。老繆說：Atek這一招夠狠，甚至有自殺的嫌疑，的確對我們有很大影響，但是周先生上次已經明確我們要挺住價格。老繆話音剛落，郭明軒說：華南的銷量受到了很大影響，也沒有什麼好主意。井峰接著說：我們目前的利潤空間如果允許，我建議價格適度下調，至少對代理商有個交待。周先生看著張揚，張揚說：如果我說算，我就會拿出一兩款產品跟進。周先生又看著王德春，王德春說：Atek這樣做，對我來說簡直是滅頂之災，我們的代理商本來就合作尚淺，現在已經有些鬆動想做Atek代理了。王德春剛