傑的，想看看我們是否能夠合作。鮑立軍發現陳總並不明白就接著說：我們做掃描器，剛剛成立西北分公司，想看看您這邊能不能做代理。陳總這回明白了，他靠在老闆椅上說：找我們做代理的人太多了，我們也很想做，但是你看到了這兩年我們發展很快，資金上很吃緊，現在主力是美國惠康的印表機和掃描器，另外就是愛普的印表機，對了，還有耗材。陳總說完後看著鮑立軍，陳總的眼睛很大，鮑立軍問：你們一年營業額有多大？陳總說：這樣說吧，每個月我們賣四五百臺印表機，你估算一下？鮑立軍顯然害不能估算，他知道掃描器對陳總的吸引力不大，陳總說資金吃緊顯然只是藉口，於是便說：咱們可以先鬆散合作，你就經銷就好了，有錢就進貨，沒錢可以緩一緩？陳總說：你的意思是你們可以賒貨？鮑立軍說：陳總，你誤會了，我們都是現款現貨，我說的緩一緩是說可以晚些時間進貨。陳總眼睛裡的光亮瞬間消失：我們現在在賣美國惠康的掃描器，說實在的，價格高得要命，很難賣，但是也沒辦法，畢竟印表機在合作，如果我們賣你們的掃描器，我擔心惠康會有意見！

鮑立軍看透了陳總的商人本性，他知道這又是陳總找的第二個藉口，如果他再繼續遊說，陳總還會找出更多的理由，實在沒有理由了可能會說了YES但一直拖，最後的結果就是不能合作。鮑立軍斷定在目前的市場情況下，一開始就釣大魚是很困難的，因為本身就沒有足夠大的魚餌，現在賣掃描器利潤不錯，但是規模小、服務多，從時間和資金成本上顯然不划算，到了掃描器上規模的時候，肯定會有很多人會求著他做。想到這裡，鮑立軍說：陳總，沒關係，你看這樣合適不，我們會在西安找代理商的，到時候代理商也可以給你這鋪點貨，你幫著賣一賣如何？陳總說：那沒問題！

離開創偉後，鮑立軍用右手捋了捋自己的短髮，雙手來回揉搓著自己的臉面，街上很繁忙，有裝滿貨物形形色色的拖車被不斷拖進店面，有顧客買完東西帶著滿足的表情抱著抬著買到的東西，這些呢，現在都和自己無關。公司規定不能賒貨，這是鐵的規定！鮑立軍顯然不願意去問周先生碰一鼻子灰，而紫明卻可以這樣做，在這樣的市場環境下，競爭顯然是不對等的，他又如何勝算？他感覺他現在必須儘快找到一家代理商，不管這個代理商有沒有能力賣，只要有資金實力就好，他可以幫代理商銷售，這幾天拜訪的幾家公司都願意賣，只要有人賒貨，這樣的公司應該還會有很多，而，有資金實力的原意合作的代理商在哪裡呢？

營銷之路　（24）

五月份已經過去一半了，只有蘭州海邦一個十臺的訂單，鮑立軍內心裡很焦急，他需要幫助但是卻找不到可以幫助他的人。他想到華中分公司也成立不久，王德春是華中分公司的經理，他第一次撥通了王德春的電話，王德春說話不緊不慢，典型的武漢普通話。鮑立軍問起華中的進展，王德春說業務還是侷限於武漢，其它地方都沒有眉目，武漢找到兩家代理商，剛剛起步。王德春文西北的進展，鮑立軍說還沒有任何進展，王德春勸慰著鮑立軍，說不能急，說他現在找的代理商也不怎麼樣，業績也很不理想。鮑立軍聽完後內心稍有寬慰，但無論如何總得有個開始，王德春至少已經開了個頭，他呢，現在什麼都沒有，不斷地碰壁，他甚至覺得自己離開教委有些草率，他想起了主任說過混不下去歡迎他回去的話，但他無論如何是不能走回頭路的，那不是他的個性。

下週一廣告就會刊出了，到時候會有公司有意向做代理吧，鮑立軍這樣寬慰著自己。他這幾天很少說話，有時候會看著路小姐發呆，路小姐說你是神經呀！他並不說話慢慢移開目光。路小姐怎麼會體會自己的心情呢？他翻閱著雜誌，看著若干公司做的廣告，他也看到了紫明的廣告，廣告頁面最下面有授權經銷的名單，他想去拜訪一下這些授權經銷商，但是他還是放棄了，一來這樣和紫明競爭有些不地道，二來自己的代理政策至少在賒貨這一點上輸給了紫明，勝算很小，還是不要自取其辱了。

已經週五了，這一週就要過去了，市場開拓還沒有任何實質進展。鮑立軍開始發現自己每天都活得很緊張，每天都希望充分利用，但是他是有勁沒處使，他要麼在辦公室裡瞎想，要麼到市場上瞎轉，他充分感受到那種老虎吃天無法下爪的感覺。當然他知道自己不是老虎，他覺得自己是一匹孤狼，他找到了目標但是沒有能力獵取，然後他就找不到獵物了，如果等待，肯定是沒有希望的，亂竄亂碰可能還有些機會。他隱約感到北豪還有那麼一點希望。

快下班的時候，孫超傳呼他