鮑立軍出了年輕胖子的店面，他沿街返回泛亞大廈。他沒想到今天的接洽會是這樣的結局，他開始的時候覺得有些氣惱，然而氣惱只是短暫的，在氣惱完之後，他深深感受到了失望和不安。

營銷之路　（22）

天黑透了，鮑立軍坐在辦公室裡不想回家，他不能接受今天的接洽結果，但是讓他費盡心思的還是下一步該怎麼辦，他塌陷在椅子上望著窗戶，淅瀝瀝的雨愛撫著玻璃，春天的雨是溫柔的，這可能是開春的第一場雨，萬物都處在飢渴之中，這場春雨來的很及時。

掃描器的使用者群決定了它的市場很小，周先生說得沒錯，如果不能將產品大眾化，只是當作貴族裝置賣給特定的客戶，做起來是很艱難的，產品必須被大眾所接受，走向辦公室，走向家庭。而那可能還有很長的路要走，眼下呢，眼下該怎麼辦呢？鮑立軍不斷地問自己這個問題，是不是自己的拜訪量太小不足以說明問題？是不是還沒有找到合適的公司？可是什麼樣的公司才是合適的呢？鮑立軍在想首先得有足夠的資金，否則現款現貨玩不轉。其次呢，得有會賣的人，這個人不僅僅會去眾多經銷商處分銷，還要會在自己的店面搞定客戶。還有嗎？如果選定一個公司做代理商，自己的業績將取決於這個代理商，那麼這個公司的忠誠度是很重要的，如果既做中傑的，又做紫明的，這個公司是不能重點扶持的，只能作為輔助和補充。

那麼，做什麼產品的公司適合賣掃描器呢？專業代理商自然不用說，紫明就是，可是不能找紫明做代理，紫明可能還會找中傑，一方面是維修原來賣出去的中傑產品，另一方面其客戶就認定中傑的產品，紫明也不會放著生意不做，但是紫明顯然不是代理商的選項。那麼做什麼產品的公司適合賣掃描器呢？如果掃描器要走向辦公走向家庭，必須有一些賣點，不管是辦公還是家庭使用，掃描器能做什麼呢，核心功能就是把東西掃描進電腦，那麼辦公的用途除了獲取圖片外，最大的賣點就只能是OCR（光學字元識別），文件直接掃描進去然後透過OCR軟體識別成可編輯的文件，省去了敲鍵盤錄入。那麼對家庭的賣點呢，原來大量的照片可以掃描進電腦儲存，永不退色！可以隨時方便瀏覽，可以電子郵件發給朋友，還可以用影象軟體自行編輯娛樂。但不管是辦公還是家庭，其實都離不開印表機，掃描識別的文件經過編輯後還是要列印出來，掃描編輯的照片很多人還是喜歡在列印出來，那麼是不是就是說在印表機的通路里找代理商會比較好呢？似乎是這樣，北豪就是既做印表機又做掃描器，西安還有哪些公司印表機做得比較好呢？鮑立軍似乎悟出了一點門道，像一個在黑夜中穿衚衕的外鄉人，突然發現其實還是有路可走，他的情緒有些好轉了，決定明天去市場上看看。

鮑立軍有些餓了，他站起來走到窗戶前，窗外的雨還在下著，他沒有帶雨衣，他估計雨短時間內還會下，等下去不是他的個性，他決定馬上就走。門衛老頭看到鮑立軍出了電梯，笑著說：這麼晚才走？鮑立軍說：是啊。門衛老頭說：還下雨呢，怎麼走，你沒帶雨衣？鮑立軍說：沒想到要下雨，不要緊，雨不大。門衛老頭說：我的雨衣借給四樓的一個姑娘了，你看，真不湊巧！我這還有一把傘，你將就著！說著就遞上來一把黑傘。鮑立軍說：謝謝了，我騎山地車不好打傘。說完就把包頂在頭上衝出了大門，他快速找到自己的單車，開了鎖，背好包，熟練地騎了上去。

雨不算大，路不平坦，鮑立軍騎得飛快，他在想騎得快淋得少還是騎得慢淋得少，有研究說是騎得快反而淋得多，他騎得快並不是怕多淋雨，而是肚子很餓，臨近家的一條街上，鑽進一家小店。他渾身都溼了，老闆是回民，和他很熟悉，他要了一個肉夾饃、一碗羊血粉絲湯，一盤牛肉炒麵。

回到家已經十點多了，這個家是他租的農民房，十多平米，他原本打算和王常衛張鳳崗他們住一起，但是上班有些遠，上班第一天結束他就租這個房子，房子裡面很簡單，一張床、一個床頭櫃、一臺放在摺疊餐桌上的14寸電視，窗簾是他上學時的一條床單。

他用乾毛巾使勁擦乾了頭髮，他脫下溼透的衣服，換上了乾爽的衣服。他開啟電視然後躺在床上，電視沒有室外天線，只能收到幾個臺，電視上播放著體育新聞，他只要在家肯定會看體育新聞。看完體育新聞他換到另外一個臺，這個臺每天晚上都會播放電影，看完電影就快12點了，那個時候他也該睡覺了。

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營銷之路　（23）

李凱的笑聲總是很爽朗