marketing　series）�New　York：　Holt；　Rinehart　and　Winston　Press；　1971�市場營銷學大師菲利普·科特勒將德魯克的“引導消費、創造顧客”概括為：“優秀的公司滿足需求，而偉大的企業卻創造市場。”�北愛爾蘭Ulster大學市場營銷學教授及美國西北大學客座教授斯蒂芬W�布朗（Brown；2001）教授指出，企業不要去服務需求，而應當去創造需求。他認為，顧客根本不知道自己需要什麼，現在不知道，將來也不會知道。因此，亦步亦趨地跟著顧客走的企業，產品必然難有創新，市場會因而變成一潭死水，企業也別想有什麼大出息了。在他看來，顧客絕對不希望企業對他們頂禮膜拜，他們寧願被戲弄、被精巧奇特又不易滿足的慾望折磨（TEASE）。�美國管理學家加里·哈默爾和C�K�普拉哈拉德（Hamel　and　Prahalad；1994）也曾在《競爭大未來》一書中提到，企業要生存和發展，就必須比顧客走得更遠些，因為顧客一般是缺乏遠見的。�麻省理工學院斯隆商學院高階講師芭芭拉·邦德博士（Barbara　Bund）認為：“關於這一點，他的意思不是‘告訴顧客做什麼’……我經常引用德魯克的另一句話：‘企業拿了錢不是用來改造顧客的，而是用來滿足顧客需求的。’”“你做的每件事，都應該有明確的顧客因素，”邦德博士表示，“對顧客瞭解得再多也不為過，顧客善變，很難對付。”但你必須堅持不懈地瞭解顧客，改進你的“顧客圖”，而且要在內部傳達。

�布朗教授的折磨（TEASE）這個單詞分別代表五個單詞或五個原則的首字母，即tricksteri*、entertainment、amplification、secrecy、exclusivity。花招（tricksteri*）原則指的是開發不同凡響、具有創意的市場營銷策略，並且不排除採用一些小小的騙術，藉以達到“用不能接受的手段達成被接受的結果”。娛樂性（entertainment）原則是指市場營銷應該使消費者在購物時得到消遣、快樂。強化（amplification）原則就是對重要的事物來點神秘感就可以達到強化的作用，另外也可以透過奇思妙想、甚至對他人的冒犯以及製造一種對法律約束滿不在乎的特質達到強化！神秘感（secrecy）原則是強調給自己的產品和服務加上傳奇的光環，因為激發了顧客的好奇心也就激發了需求。排他性（exclusivity）原則是要求企業要有與眾不同的產品和服務，這樣你就可以控制供應量，延遲消費者需求的滿足（注意，可不是不滿足），而不必像主流市場營銷學要求的那樣，保證消費者需求的最便捷和最大程度滿足。見Stephen　W�Brown�“Torment　Your　Customers（They�ll　Love　It）”�Harvard　Business　Review；　2001；　79（9/10）：　82~88�　txt小說上傳分享

序言（5）

�Gary　Hamel；　CK　Prahalad�peting　For　The　Future：　Breakthrough　Strategies　for　Seizing　Control　of　Your　Industry　and　Creating　the　Markets　of　Tomorrow�Boston；　Massachusetts：　Harvard　Business　School　Press；　Boston；　Massachusetts　1994�所以說，企業不能僅僅是跟著顧客響應市場營銷，更應該領著顧客去創造市場營銷，這樣才能擁有持續發展的動力。英特爾公司前總裁安迪·格魯夫（Grove；1995）一針見血地指出：“客戶不一定知道他們的真正需求，我們得影響他們、教育他們、創造需求！”�日本索尼公司（Sony）董事長盛田昭夫（Morita　et　al�；1986）說道：“公眾不知道什麼是可能，而我們知道。”�

�Andrew　Grove�Only　the　Paranoid　Survive�New　York：　Doubleday；　1996�

�Akio　Morita；　Edwin　M�Reingold　and　Mitsuko　Shimomura�Made　in　Japan：　Aki