名片最多一次發一張，一個月能發掉一盒已經不錯了，但是喬？吉拉德在賣汽車的年代，他一個月發500盒。我問他你現在已經不賣汽車了，為什麼你還發這麼多名片，他說因為我還是要推銷我自己啊，我在全世界演講我有寫書啊，越多人認識我的話，越多人買我的書聽我的演講。他回到飯店，在他飯店的樓下遇到服務員，他一樣會跟服務員微笑：你好，我叫喬？吉拉德。照樣推銷他自己。

這麼簡單的一個動作，我們每個人都會，只有當你的自我認定出問題了，才無法實踐。要相信，你是開發新顧客的專家，要不斷地對自己說：我是開發新顧客的專家，我是開發新顧客的專家，我是開發新顧客的專家。當你真的相信你是開發新顧客的專家的時候，也許你坐公車都可以開發新顧客，也許你走路踩到別人腳你都可以跟他認識一下，說對不起我改天親自登門向你道歉，請你留下你的姓名電話好嗎。你可能上廁所都可以開發新顧客。開發新顧客，需要的就是一個結交朋友的能力而已。你喜歡交朋友，喜歡別人的話滿街都是顧客。

你看到人在走路，都跟看到錢在走路一樣，只要你相信你是開發新顧客的專家。

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能力之二：做好產品介紹

銷售的第二個最重要的能力是做好產品介紹。

很多人的顧客很多，他的名片被收集到了，但是他不擅長產品介紹，他也不跟客戶做產品介紹，只是閒聊，結果他交了很多朋友，可是產品沒有賣出一個。因此我們要善於在跟別人打交道聊天的時候把自己的產品給推廣出去。為什麼大多數人不會產品介紹？因為他經常對自己說，我口才不好我不會產品介紹，我不懂產品知識。其實不是，真正的產品介紹，用不著懂很多產品知識。銷售是信心的傳遞，是情緒的轉移，在講產品的時候，你那種熱愛產品的興趣傳出去了，就會讓別人感受到你的熱誠。於是你將產品的價值只要講出幾個優點就把價值給塑造起來了，當你把價值塑造得比價錢還要大的時候，別人就有興趣向你購買。物超所值的感覺出來的時候，別人就會掏錢跟你買東西了。有一次我去買傢俱，經過了一個又一個傢俱攤子，因為我不喜歡他們的款式，就想要離開。當我走出傢俱城的時候，有一個人拉住我說：“先生先生，我看你剛剛都在看茶几對不對？”

我說：“　對呀。”

他說：“你看看我的茶几。”

我說：“看了，都沒有興趣。”

他說：“先生，等一下，我保證你看了會有興趣。”

我說：“什麼興趣？”他拿出一個榔頭來，拿著那個鐵錘，往那個玻璃上敲下去。當時我嚇了一跳，生怕他把那個玻璃給敲碎了噴到我。結果他敲完之後，清脆的聲音響完，玻璃依然完美地挺在那裡。

他跟我說：“先生看到沒有，這是鋼化玻璃，你買一般的玻璃就算800~1000塊，好像很便宜，實際上小孩碰破了你又要換一個。現在我們這個1800塊錢，好像比別人貴，但是你看看，它再怎麼敲都破不了。先生，你要不要來試試看？”

他甚至用腳去踩去踏那個玻璃，玻璃稍微有一點弧度彎了一下，但是依然是保持原來的完美狀態。當時我對那個玻璃立刻產生興趣了。他用了一個小小的動作，甚至是互動讓我跟他動起來。透過這種現場演示的方法來突顯、塑造產品的價值，不失為一個完美的產品介紹方法。不是很會講什麼叫鋼化玻璃，講玻璃的成分，講玻璃的知識，才是產品介紹，而是你對產品的極大的熱誠傳出去，你用一個很有創新的方法，很有創意的方法，跟顧客作溝通和交流，而不是把你公司教你那一套死板板老掉牙的產品介紹方法原封不動地一字不漏地背給顧客聽他就會買，那是錯誤的想法和做法。

還有一次我去聽一個公司的年會。那家保險公司請出全公司最優秀的銷售標兵，也就是保險公司第一名成交高手出來演講。這個成交高手說，他只要進客戶家門了，客戶90％都會聽他講保險，80％都會跟他買保險。而一般保險業務員很納悶，一般很難進別人家裡面，一進都被別人轟出來。或者進去講到保險沒幾句，又被別人趕出來，最後會有買保險的人那更是少了。這個人是怎麼賣掉他的保險的？他說，他到客戶家裡，會跟客戶要一杯水喝，然後，喝了一口，他就把這個水放在茶几的邊緣。這時客戶會很緊張說這個茶杯請不要放在這麼旁邊，太危險，就把茶杯放在茶几中間。而這個時候保險業務員問，你為什麼要把茶杯放裡面，放旁邊不行嗎。客戶馬上會說不行，