成為有錢人必須從銷售做起，於是他放棄了掃廁所的工作，開始去銷售吉米？羅恩的教材。他認為要有錢必須先幫有錢人工作，他想變成跟吉米？羅恩一樣的人，所以他加入了吉米？羅恩的機構。他當時推銷的教材，也是1200美元一套，是書加錄音磁帶，是在家裡面自學的教材。這時候安東尼？羅賓開始第一個月拜訪客戶。陌生拜訪，100％的成交率，也就是說只要他進得了別人家門100％能成交。他到底怎麼樣達到100％成交率呢？就是因為他太相信顧客應該買，他太相信這個產品能幫助別人，他堅決地相信顧客的抗拒點是顧客的藉口，是阻止顧客成長、阻止顧客改變最大的殺手。他堅決相信他能改變這麼大，他也能幫助顧客，所以他要解除顧客所有的抗拒點，排除顧客所有的藉口。於是他拜訪了一個顧客，這顧客說安東尼？羅賓你講得很好，但我沒錢，1200美元太貴了。安東尼？羅賓聽完馬上說，這位先生，我17歲被媽媽趕出家門，在銀行裡掃廁所，流落街頭，每小時賺幾毛錢美金，我為了要上三天的課程跑了46家銀行，去借了1200美元。你30多歲，有房子有車子有正式工作，有老婆有小孩有銀行信用卡，你怎麼可能沒有1200美元呢？這客戶一聽對啊，我怎麼可能沒有1200美元。好吧，好吧，跟你買。他又拜訪了一個客戶，聽他介紹了這個教材3小時。3小時之後這個客戶說，安東尼？羅賓你講得很好但我要考慮考慮，安東尼？羅賓馬上說，先生，我講了3小時，你竟然說你要考慮考慮，那表示你一定是沒聽清楚，或是我沒介紹清楚，對不起，讓我從頭再講一遍。他竟然再從頭介紹這個產品，介紹了3小時，客戶總共聽了6小時。客戶一聽頭暈了，說算了跟你買算了。客戶說沒錢，他說你不可能沒錢，客戶說考慮考慮，他說肯定是你沒聽清楚，就這樣抱著堅信他的產品、客戶一定要買的信念，把每一個客戶的問題統統解決，達成第一個月100％的成交率。

想一想看，你為什麼被客戶拒絕一兩次就調頭就走？那是因為你沒有堅定解除顧客拒絕的信心和能力。

能力之四：成交（1）

當你是開發新顧客的專家，開發大批顧客，當你能有完美的產品介紹，當你能解除顧客每一個抗拒點的時候，你的業績會不會一定提升？為什麼？因為解除完抗拒了還要成交。所以銷售的第四項重要能力，叫做成交。

為什麼很多人解除完抗拒卻不會成交？其實很多銷售人員都不敢成交，很多銷售人員在成交那一剎那，明明知道該成交了但他害怕了，心跳加快，呼吸急促，開始冒汗，他開始覺得自己是不是不該要求顧客成交了。他那一剎那心裡想顧客可能不會買，顧客會拒絕他，所以當他鼓起勇氣要求成交的時候，顧客感受到了他那種唯唯諾諾猶豫不決的狀態。熱情會傳染，熱情有感染力，而猶豫不決也會傳染，猶豫不決的心理也會傳染給顧客。當你應該堅決要求別人成交的時候，那一剎你內心猶豫不決了十秒鐘，你客戶感受到了你的猶豫，可能他本來要買的，他都會對你說我要考慮考慮。因為他覺得你自己是不是對產品好像沒什麼信心的感覺，於是導致了你要求成交但是被他拒絕了。因此成交是一種能力，但更是一種思想狀態，你為什麼不敢要他成交，因為你害怕被拒絕。所以你頭腦裡面的思想，想錯了，你應該想他會成交，你應該想他會買，你應該想顧客很樂意購買我的產品，你應該想我面前的顧客一定會買我的產品，你應該大聲對自己說：每一個顧客都很樂意購買我的產品，每一個顧客都很樂意購買我的產品，每一個顧客都很樂意購買我的產品。你必須把自己的思想改造成這個樣子，堅信別人會買。因為你堅信別人一定會買，所以在該成交的那一剎那你會開口。開口後大不了他不買，反正你不開口他也不買，但萬一他買了你不是得到一筆生意了嗎？所以開口總比不開口好。

成交沒有技巧，成交的關鍵就是兩個字：要求。你不敢要求所以你成交不了，要求，堅決地要求，如果顧客從頭到尾聽到這裡為止，顧客抗拒點都解決完了，你是應該要求他簽單了，你應該要求他付錢，你怕什麼呢？如果你真的100％有信心的話，你應該果斷地開口要求才對。

在美國曾經有一個賣廚具的公司招聘了一批推銷員，這批推銷員有一個小小的故事。業務經理非常討厭其中一個推銷員，所以在培訓了五天五夜之後，他要整一整這個推銷員。他把這個推銷員找來說：“我給你一個名單，這個名單是我們全公司最棒的一個顧客，誰去拜訪他，他就會跟那個推銷員買東西，所以請你去拜訪他，你會立刻產生業績