。那一套準備好的服裝穿上以後，跑去陌生拜訪，老闆一看，怎麼有一個人穿得跟我一模一樣。於是他就說我是明治保險公司的業務員，我今天專程來跟你講解很多理財的方案，只需要佔用你15分鐘時間。老闆十次有###次都會接受他進場，因為他看到一個很像自己的人，對他有好感對他有興趣。

第一步驟：做好準備（2）

人都喜歡像他自己的人。原一平利用這樣的方法，花25天在研究顧客背景，瞭解顧客是什麼型別的人，然後再對顧客做銷售。原一平還會跟蹤賓士車，因為他發現開賓士車的都是有錢人，而他要賣大保單必須找大客戶。當他跟著這個賓士車去哪裡運動，去哪裡買菜，傭人去哪裡接他的賓士車，去哪邊玩，他跟了一個禮拜以後，他對顧客的資料背景胸有成竹了。他又瞭解到今天下午3點，顧客會去健身俱樂部健身，於是他就先跑到健身俱樂部去，在健身俱樂部穿得跟老闆一模一樣的運動服褲子，梳一樣的髮型，在那邊跑步。跑到一半的時候老闆突然來了，這個人怎麼穿得跟我一模一樣？於是原一平就很好奇地也看著對方，對方很好奇地也看著原一平，兩個人打完招呼就互相聊天。跑步跑累了，他們就去打網球，當原一平把網球拍拿出來時老闆一看，你怎麼連用的網球拍都跟我一模一樣？連打網球的動作跟姿勢都一模一樣。最後打完網球了他們兩個人去游泳，到了男更衣室原一平泳褲一套上，老闆一看嚇一跳，你怎麼連穿的泳褲都跟我一模一樣？你說我也不知道可能是巧合吧。連游泳的時候的自由式蛙式都一模一樣。游完泳之後，老闆很喜歡原一平，說你乾脆來我家吃個飯吧。原一平說不了，改天你來我家吃飯，我們就約星期天，你說好不好？老闆覺得原一平跟情同手足多年未見面的兄弟一樣，所以決定去原一平家裡。

原一平本來沒有賓士汽車的，但他為了要配合老闆，他去租了一臺賓士汽車擺在門口。老闆車開到門口，原一平一看：“你連開的汽車都跟我一模一樣，不可思議，太像了。”

到了餐廳，原一平拿出來的菜，老闆一看：“這一桌菜怎麼都是我喜歡吃的？”

原一平說：“我不知道你喜歡吃這些，純粹是我個人喜歡吃的，這是巧合。”

老闆一聽：“怎麼這麼巧，你到底是做什麼的？”

“我在明治保險公司做銷售保險的工作。我有很多老闆朋友，他是某某公司社長，某某公司董事長，都跟我買保險。我為他們規劃了很多理財性的保單，我自己也買了兩份。董事長你要不要也買兩份？你買了沒有？”

老闆通常最後一聽，就說：“好吧，好吧，我也得買。我沒問題我肯定跟你買。”

為什麼原一平最後不用怎麼介紹保險就可以成交？原因就是他花了很多的時間在跟老闆培養關係，培養信賴感，建立交情。原一平為什麼能有這種能力？因為他徹底的準備，瞭解了顧客的背景。

十多年前我曾經去聽過一場演講。演講的主講人叫做麥凱先生，他的全名叫哈維？麥凱，被美國稱為有史以來世界上最偉大的人際關係專家。為什麼他的人際關係這麼好？因為他很認真地研究每一個人，瞭解別人的需求，瞭解別人的背景、家庭、生活、事業、健康、愛好，他發現越瞭解顧客的時候他越能投其所好，別人就越欣賞、喜歡他，他的關係就越好。所以他開信封公司，專門賣信封給500家大企業，他要求全公司的每一個銷售人員一定要填一份資料，這份資料他把它稱為麥凱66。

為什麼叫麥凱66呢？因為裡面詳細記載了有關於顧客生平的一切，包括顧客的生日、血型、家庭，什麼時候結的婚，小名叫什麼，讀哪個小學初中高中大學，得過什麼獎項，在什麼地方第一份工作，在什麼地方第二份工作，人生的目標是什麼。全部詳細地要求業務員對他的顧客進行調查，他發現這樣調查的結果就是，每一次要去拜訪某一個顧客之前，先複習一下這些顧客資料，複習完之後再出場去拜訪那個顧客總是能說適當的話做適當的事，讓客戶感覺到非常喜歡、信賴和欣賞這個銷售人員。

麥凱還說了一個故事：有一次他要拜訪一個大企業老闆，大企業老闆不跟麥凱買信封，跟麥凱的競爭對手買信封，麥凱就派人調查有關這個顧客的一切資料，調查了兩年。有一次他準備要打電話給這個顧客，他剛好不在，他的秘書就說我們老闆去醫院了。你們老闆去醫院幹什麼？小孩住院？他馬上翻開資料發現小孩喜歡看籃球，喜歡邁克爾？喬丹，他立刻根據客戶資料去投其所好。他認識公牛隊的經理，他買了一個籃球寄給公牛隊，