助他比現在更好的話，他希望他用的產品還具有什麼優點？他可能會說除了一二三之外還要XYZ，或者是你問他，你希望現在的產品哪裡可以改善？他說那就是因為XYZ，比方講價格更便宜一點就更好了。

第五小步驟就是，為什麼這對你這麼重要呢？他就會說價格當然是很重要，我買這個B產品買了一年了，雖然這個一二三還好，但是這個XYZ不太好，所以這個價格這麼貴，我花了很多錢，不過我沒辦法。這時候你就知道了，他的這個圓裡面一二三四是被滿足的，但是XYZ是缺口，太貴了是缺口，價格是個問題。以上的五個小步驟都屬於第一步驟問出需求。

第二步驟問出決定權。畢竟他沒有決定權，你賣給他東西也沒用，所以你要問出決定權。如果你直接問他有沒有決定權，因為自尊心的問題，他會說廢話我當然有決定權，所以你不要問他有沒有決定權，要不然誰都說有。你要問他除了您之外購買這個產品的時候還有誰需要一起做決定？除了你之外還需要別人批准嗎？如果他說不需要別人批准了，表示他真的是有決定權了，如果他說除了我之外還要問我老闆，那表示他沒有決定權而他老闆才有決定權。所以第二步驟問出決定權，如果他沒有決定權，你就不用往下問了。

第三步驟問出許可。什麼叫問出許可？這部分很重要，你以前可能學過，但你不一定學過