型，非常合身，但是麻布的衣服有一個致命問題：就是容易皺。但是由於我經常需要出差，那麼就非常不適合穿。但是銷售人員非常有經驗，她知道我很喜歡這件衣服不代表就會購買這件衣服，如果她不能給我解決問題，那麼很有可能我會放棄購買。因此她開始給我提供解決方案，她說：〃先生，其實你不需要太擔心，因為麻布衣服雖然容易皺，但是它的垂墜感很好，掛一會就會自然伸直的，此外現在賓館都提供熨燙服務的，如果沒有的話，問題也不大，因為周邊都有洗衣店，一會就弄好了，很方便的。或者你乾脆買一個行動式熨斗不就好了嗎？也就幾十塊，以後就不需要擔心了啊！〃我聽聽也覺得非常有道理，開始心動了。接著她又說了一段讓我徹底投降的話，她說：〃先生，你不覺得你穿這件衣服真的很有型嗎？我相信你很難找到比這件衣服更適合你的了……〃於是我徹底投降了，乖乖的交了800塊買了這件衣服。

案例啟示

顧客可能會因為產品的一些特點而喜歡某件產品，但是我們不能在介紹過程中解決顧客的擔心與疑問，不能為其提供解決方案，顧客很有可能會放棄購買

銷售策略與具體話術

光讓顧客喜歡一件產品是遠遠不夠的，還要必須能解決他們擔心的問題。針對顧客非常看重的一些關鍵點，比如質量、環保、劃傷、安裝、售後服務等，顧客比較，我們必須提供系統的解決方案給他們，免除他們擔心，這樣顧客才會放心購買。

比如：〃先生/女士您放心，我們是全部免費上門策略、安裝的〃

比如：〃如果出現質量問題，我們會在××多少個工作日內為您全部免費解決〃等

比如：〃我們考慮到了您和家人的健康，因此我們採取什麼措施保證環保性〃

此外很關鍵的點是要學會〃轉〃向產品的利益點，也就是顧客特別喜歡的點去。因為前面最多隻是淡化了顧客的擔心，他們不會因此而購買，所以必須強化他們喜歡的地方才能激發他們購買。

比如你可以說：〃先生，你不覺得這款烤漆產品非常適合大氣、尊貴的的您嗎？放在家裡一定會讓您非常有面子。〃

實戰情景40：導購人員在介紹完產品後，客戶有時感覺將信將疑，有時又好像沒有聽懂！因此他們常常問我：〃陸老師，我們怎麼才能將產品解說透徹、明白、生動、可信呢？〃

錯誤應對

〃你說環保重要，其實環保不重要〃

〃只要產品有特點，隨便怎麼說都行〃

〃儘可能多說一點產品賣點，顧客才能更接受啊〃

問題分析

〃你說環保重要，其實環保不重要〃的錯誤是急於去反駁客戶的感受，要知道客戶之所以注重環保肯定是因為其長期的生活感受、生活經歷或者長期學習結果，所以你去貿然否定他的看法，只會讓他覺得你是刻意的在推銷自己的產品而已，更加加重了他們對你的不信任。

〃只要產品有特點，隨便怎麼說都行〃這是一種不負責任的說法，客戶喜歡產品一定是被他的某些特點吸引，產品可能有100個賣點，客戶感興趣的可能就幾個，你不可能全面花幾個小時說一遍，你受得了客戶也沒時間聽啊。所以一定要先了解清楚客戶的需求，有針對性、有重點的說，這樣才能有的放矢。

〃儘可能多說一點產品賣點，顧客才能更接受啊〃是一種典型的自我為是的表現，其實客戶購買你的產品一定有他特別的關注點，特別是對於建材家居類產品，買回去可是要用一輩子的，所以肯定會非常慎重，比如上面的案例客戶特別在乎環保性，其他時候可能更在乎產品的質量、款式或者售後服務，所以敏感的銷售人員一定要快速的找出其真正的關注點所在。

實戰案例

在一次上海聖象地板店裡，我看到一個店面銷售人員正在應對客戶對於甲醛問題的提問，客戶問：〃你們的甲醛含量高不高啊？〃聽到客戶的提問，銷售人員並沒有直接先回答她：〃小姐您看來很注重環保啊？我特別能理解你的感受，因為現在我們生活在到處是農藥、到處是廢氣、化學物質的時代啊？買地板要用一輩子的，如果整天面對甲醛人要生病的啊！〃（利用同感強化客戶對環保的認同）（先講板材）

〃可不是啊，所以我要甲醛低的，我也聽說甲醛很可厲害的，〃顧客也不無感觸的說。

〃但是誰要說幾乎沒有甲醛那肯定是騙你的，因為強化木地板是粘合性的，所以一定會有一定的甲醛，但是我們的甲醛含量幾乎