哦，那你覺得哪一款產品比較適合你們家情況

問題分析

〃不會啊，我看就挺合適你們家情況的〃顧客既然提出了這樣的置疑，那麼只能說明你可能缺乏對顧客需求的準確理解，也或許可能是顧客的需求與產品特點的匹配上出現了問題。所以貿然去否定顧客的置疑往往不能取得很好的效果；

〃哦，那你覺得哪一款產品比較適合你們家情況〃對於這樣的回答，我個人的建議還是先聽聽顧客置疑的原因再說，因為有可能顧客自己沒有搞清楚，馬上否定自己的推薦也不是最佳的選擇。

銷售策略以及具體話術

這是在顧客介紹過程中很容易出現的〃牛頭不對馬嘴〃現象，辛辛苦苦講了大半天，結果發現〃原來你什麼都不想要〃，一般客戶之所以提出這樣的疑問，說明我們在對顧客需求的理解上出現了問題，這就需要我們的銷售人員能夠審時度勢，隨時觀察顧客的真實需求，巧妙調整自身的推薦產品與策略。

首先你要確定顧客為什麼會提出這些置疑？那麼你可以問：〃請問一下，您為什麼會有這種擔心呢？〃首先要判斷一下是否真是在介紹時對顧客需求理解錯誤？還是隻是顧客沒有理解產品的特點？下面首先介紹一些產品如何探詢顧客需求的方式：

1、開放問題——找對方興趣點

三個詞：什麼、怎麼、為什麼

多用在談話開頭的調查。

如：〃請問您比較喜歡什麼樣風格的傢俱啊？復古一點還是……〃

〃你喜歡什麼顏色櫥櫃啊？〃

〃你的地板是安裝在哪裡啊？〃

〃你喜歡什麼樣的材質啊？

2、判斷型問題——誘導。

對不對、是不是、是吧、對吧

用於誘導顧客認同我方的觀點。

〃上次有個客戶也看重了這款地板，他覺得這款地板花紋比較有個性，跟哪些大眾化產品完全不一樣，我感覺你也是比較追求個性的人，對吧？〃

〃我們××是非常重視售後服務，這年頭，買東西，尤其是傢俱這麼動不動就是萬把塊的東西，誰不希望同售後服務好的公司打交道，是吧？〃

3、組合型調查、誘導題。

泛泛而談之後，如果顧客需求還是不明確，那麼可以自己總結給出有利於我方的參考答案，引導顧客：

〃我們衛浴裝置的特點是：材料考究，質量好，設計新穎，售後服務好。您最感興趣的是哪一點，是質量好對吧？〃

〃哦，不好意思，打擾您30秒鐘，你所以不買我們的產品，是因為什麼原因呢？是價格高還是其他什麼原因？謝謝您，我們好做改進！

4、反問型、誘導題：

對對方的問題反問：測試或者確定對方的興趣點，或從不好問答的問題中解放出來，把球拋給對方。

〃有××顏色的嗎？〃……〃××顏色是您最喜歡的嗎？〃

〃一號能送來嗎？〃……〃您認為一號送過來最好對嗎？〃

〃價格太高〃……〃那您覺得多少價格在你的承受範圍之內呢？〃

此外如果發現對顧客需求把握不明確，應該馬上調頭，不要再做糾纏，馬上問：〃那麼您家裡是什麼裝修風格呢？〃、〃您喜歡什麼型別的風格呢？〃等問題探詢其需求；

接著，您應該馬上推薦更合適的產品給顧客，比如說：〃對不起，先生/女士，由於我的失誤沒能正確理解您的需求，其實按照您剛才說得，我認為這兩款產品可以滿足您的要求……〃

實戰情景39：產品我倒是我蠻喜歡的，但是我最擔心……

錯誤應對

這有什麼好擔心的啊，我們都已經賣了很多年了

喜歡就買好了

沒有產品是十全十美的

問題分析

〃這有什麼好擔心的啊，我們都已經賣了很多年了〃看似好像在給顧客樹立信心，但是反而讓顧客覺得更加擔心；

〃喜歡就買好了〃有點強行推銷的味道，會影響顧客的反感；

〃沒有產品是十全十美的〃等於已經變向承認了顧客的擔心是正確的，這種情況下容易導致顧客放棄購買。

實戰案例

今天我想給大家講一個建材家居以外的案例，但是對建材家居的銷售非常有啟發性的案例。記得前幾年的時候我去上海南方商城JACKJONES買衣服，當時看重一款麻布的西裝，非常有