價來參與的一種娛樂。我們也能做得到嗎？好吧，那就試一下。

實驗

一天，學生們感到驚奇，因為我拿了本詩集，並用沃爾特？惠特曼《草葉集》裡的“不管你是誰——現在握緊我的人”中的幾行作為管理心理學講座的開場白：

不管你是誰——現在握緊我的人，

舍此一事其他一切都毫無用處，

在你進一步試探我之前，

我坦白相告，

我與你想象的不同，毫釐千里。

何人將跟我同去？

哪個會獻出熱忱，任我挑選，眷顧？

前程不定，結果難知，生死未卜，

你必須放棄他人，只有我一人，或許是你的

獨一無二的準則。

縱然如此你的見習期也將漫長而

令你筋疲力盡，

你過去一切生活理念和你熟悉

適應的周圍一切

必須拋棄。

因此先把我放開，不要再

自尋煩惱，

讓你的手離開我的雙肩，

放下我，動身趕你的路程。

合上書，我告訴學生們我要在星期五晚上舉辦一個詩歌朗誦會，朗誦三首沃爾特？惠特曼《草葉集》裡的詩，短、中、長篇各一首。由於會場的空間有限，我對他們說，我決定拍賣門票。我分發了表格讓他們出價，在出價之前，我要問他們一個問題。

我要求一半學生寫下，他們是否願意付我10美元聽我10分鐘的朗誦。又問另外一半學生，他們是否願意我付他們10美元聽我10分鐘的朗誦。

這當然就是錨了。然後我請學生們為我的朗誦會門票出價。你覺得最初的錨會影響他們隨之而來的出價嗎？

在得到答案之前，你們首先要考慮兩件事。第一，我朗誦詩歌的水平算不上一流，因此讓人付10美元聽我朗誦10分鐘可以等同於服一年刑。第二，儘管我問過學生們是否願意付錢買票參加我的朗誦會，但他們並非必須出錢。事實上他們還可以反客為主，要求我付錢給他們。

現在我來宣佈結果。回答過是否願意付錢聽朗誦的那些果然願意為我的朗誦出價。他們的平均出價是，付我1美元左右聽短詩朗誦，2美元左右聽中等長度的，3美元左右聽長篇的。不過，那些被錨定我付錢請他們聽朗誦（而不是付錢給我）的人又怎樣呢？正如你們預料的那樣，他們果然向我開出了聽朗誦的價格：平均下來，他們要求1美元30美分聽短詩朗誦，2美元70美分聽中等長度的，4美元80美分來忍受長篇。

與湯姆？索亞非常相似，我能夠把一樁兩可的體驗（如果你們真的聽過我的詩歌朗誦，就會明白這種體驗是多麼的兩可）任意地轉換成令人愉悅或者痛苦的體驗。兩組學生都不瞭解我的詩歌朗誦水平是否值得他們付錢來聽，或者我付的錢是否值得讓他們忍受這一體驗（他們都不知道它能令人愉悅還是令人痛苦）。可是第一印象一旦形成（他們出錢聽還是我付錢請他們聽），模具就已鑄成，錨也已經設定。不但如此，一旦做出首次的決定，以後的決定就會以一種似乎合乎邏輯、前後一致的方式緊隨而來。學生們不知道聽我朗誦詩這一體驗是好還是不好，但不管他們的第一決定是什麼，他們就把它作為輸入值，依據它來做隨後的決定，併為三種長度的詩歌朗誦提供一種一致的回答模式。

當然了，馬克？吐溫得出過同樣的結論：“如果湯姆是一個聰明的哲人，如同本書的作者一樣，他此時就能悟出這個道理：‘工作’是一個人被迫做的事情，而‘玩耍’則不是他非做不可的事情。”馬克？吐溫進而觀察到，“英國一些闊綽的紳士夏季每天駕著四套馬車沿大路跑上二三十英里，因為這樣做可以花掉不少錢；可如果付錢僱他們駕車載客，消遣變成了工作，他們是不願乾的。”①

這些想法會把我們帶到哪裡去呢？其一是，它們說明了我們所做的許多決定，不論是不經意的還是經過深思熟慮的，錨都在其中起作用：我們決定是否買麥當勞巨無霸，抽菸，闖紅燈，到巴塔哥尼亞度假，聽柴可夫斯基的音樂，辛苦準備博士論文，結婚，生孩子，住郊區，投共和黨的票，諸如此類。根據經濟學理論，我們上面的決定是基於自己的基本價值判斷——喜歡與不喜歡做出的。

但我們從這些實驗中對一般生活得出哪些教訓呢？我們自己仔細雕琢出的生活難道在很大程度上可能只是“任意性一致”的產物嗎？我們在過去的某一時間做