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第2部分

作並以此為榮。

極大地改變了我的銷售觀的一件事

前輩的斥責、鼓勵以及自己努力奮鬥贏得的第一份合約,都是激勵我繼續奮鬥的重要因素。我開始喜歡上了銷售並且感覺自己好像已經離不開這一行了。其中一個契機就是,一個客戶對我的一個小小的請求。

那是一個夏季,當時我還是一個新手,因為銷售電話專用線而訪問了一家零部件生產廠家的資訊系統科。該資訊系統科的科長對我說了這樣一席話:“以前你們公司也有人來過,但他們說福島的鄉下小鎮不能使用recruit的專用線。不知道現在有沒有變化,若是沒有變化的話,我們再談下去也沒有什麼意義。”

當時,我也不知道具體情況,所以說了句“我馬上調查一下”就趕回了公司。回去一調查發現,他們科長所說的福島的鄉下小鎮指的就是白河工廠所在的“工業區”,的確不在我們的服務範圍之內。若按慣例,我們也就放棄了,但是跟前輩一商議,才得知已經有好幾樁買賣都因為這個原因而泡湯了。

“其實我負責的一個客戶也提出了希望把我們的服務範圍擴充套件到白河的要求,只是因為當時只有它這一家所以就放棄了。不妨趁此機會調查一下其他公司有沒有類似的與白河聯網的要求。”一位前輩說。

於是,我和前輩一起成立了一個調查小組,開始私下規劃如何擴大白河地區的服務範圍。我們首先調查了一下該地區的特徵及當地的企業。結果發現,在白河工業區內有很多大型企業的生產基地;此外,又發現了好幾樁因白河不在我們服務範圍內而被迫放棄的生意。

“這樣看來,如果我們把服務範圍擴大到這一地區的話,有可能做成一筆大生意。我們在公司內部活動活動,爭取創造一個新的商業機會。”就這樣,我們商議著,開始有了這麼一個想法,甚至對規劃產生了一種使命感。“這也是我們業務的一部分,應該可以做吧。真是越來越有意思了。”

就這樣,我們有了一種處於市場前沿的感覺,並且對於這個規劃以外的預約和銷售業務也開始喜歡起來。

此後我們進行了長達三個月的市場調查,結論是如果擴大白河地區的服務範圍會帶來20多個公司簽約。為了讓經營者也參與到擴大服務範圍的規劃中來,我們擴大了規劃人員。正巧趕上當時公司內部在公開徵集開闢新的業務領域的提案,我們就把這個提案拿去應徵。於是,我們下班後又忙到很晚,整理好規劃書,最後撰寫出“關於今後向白河地區進軍的營銷提案”提交了上去。

結果我們的提案在600多份應徵提案中榮登榜首,並作為一項新業務開始被付諸實施。對於自己在平時的工作中遇到的一個小小的機會,能夠形成如此大的一個提案和實施專案,我很是激動。當時我們規劃組的成員抱在一起歡呼雀躍的場景,至今還歷歷在目。

第二天無暇沉浸於昨日的喜悅,我又繼續去做預約、上門銷售的業務了。從腳踏實地的考察到這令人振奮的一擊已經深深地鐫刻在了我的內心深處,於是我暗下決心,今後要沿著銷售這條路一直走下去。

對銷售工作逐漸產生了一種自豪感

此後,我在每天的工作中都不斷有新的體驗。在體驗到“透過銷售可以學到很多東西,可以帶來更多與可以給你靈感的人交往的機會”後,我更喜歡銷售這項工作了。

現在回想起來,雖然有時也會有命中註定“自己就比較適合做銷售這一行”的感覺,但是若沒有前面所述的經歷的話,那麼我現在可能還不知道在哪個小酒館發牢騷呢。關鍵就在於我體會到了“令人振奮的一擊”,明白了銷售是一項位於市場前沿的有意義工作的道理。

銷售不是“單調、苦、累、無趣”工作的重複。銷售過程中潛藏著許多可以體會到“令人振奮的一擊”的機會。明白了這一點之後,與剛進公司時相比,我的態度發生了180度的大轉彎,開始認為銷售工作是很有意義的,且為自己是一名推銷員而感到自豪。

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第9節:不要被銷售數字趕著走(1)

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不要被銷售數字趕著走

在從事銷售業務時如果僅以數字為目標,可能暫時會取得很好的成績,但是考慮到漫長的銷售生涯,就很容易鬆懈下來。

為銷售數字時喜時憂的推銷員們

推銷員的日常活動、績效管理與評估等很多東西都是依據“推銷目標”而展開的。所以,有時推銷員難免會被目標數字趕著跑,還會為