和印表機捆綁銷售的策略沒有取得預期的效果，但是，管　理人員注意到一家商店反而特別火爆，總部立刻打電話詢問此情況。該店報告說他們將包　裝箱開啟，讓顧客親眼看到箱子裡的電腦和印表機，這樣，顧客便興趣盎然。公司總部立　刻下令：所有商店都開啟箱子。於是，各聯鎖店的電腦和印表機銷量迅猛增加。 ●“銷售一美元，省下一美元” 這正是沃爾瑪從服務到後勤管理、壓縮成本的每一個“細節”中所做的孜孜以求的努力。　在其競爭對手凱瑪特的節節敗退中，沃爾瑪從　1988　年至　1993　年的銷售額增加了　467　億美　元，而凱瑪特只增加了　83　億美元，這也決定了兩家企業的命運。 23

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第　2　章沒有破產的行業，只有破產的企業 ID2002　凱瑪特（K…MART　）：從龍頭老大走向破產保護 1962　年3　月在密西根州花園城開張，比沃爾瑪早幾個月； 1970　年，凱瑪特在美國零售商中排行老大，銷售額是沃爾瑪的45　倍； 1976　年，擁有店鋪超過　1000　家，年銷售額84　億美元； 1976　年至1990　年，凱瑪特佔據全美第一折扣零售店的地位； 1988　年至1993　年，凱瑪特進軍許多關聯或不關聯的投資領域，凱瑪特的銷售額僅 增加　83　億美元，開始顯現走下坡路的跡象； 2000　年，凱瑪特的銷售額　359　億美元，居全球　500　強的第84　位；（而沃爾瑪同年 銷售額　1913億美元，居　500　強第　2位。） 2001　年，凱瑪特負債　102　億美元，股票狂瀉，跌出全球500　強； 2002　年1　月22　日，美國第三大零售商凱瑪特（K…MART）百貨公司申請破產保護。 1990　年正是凱瑪特走向頂峰的一年，也是它開始下坡的一年，有一個關於凱瑪特的故事　在廣泛流傳： 1990　年凱瑪特的一次總結會上，凱瑪特的一位高階經理認為自己犯了一個“錯誤”，他　向坐在身邊的上司請示。這位上司不知如何回答，又向上請示：“我不知道，你看著辦吧。”　而上司的上司又轉過身向上詢問。這樣一個小小的問題，一直問到總經理帕金那裡。這位　高階經理回憶說：“真是可笑，沒有人發表意見，直到最高領導發話。” 在同一年創立的沃爾瑪和凱瑪特，這兩個競爭對手經過　40　年的較量，終於分出了高下。　請看下錶，正是在每一個細節上凱瑪特都略遜於沃爾瑪，最終導致了凱瑪特悲劇的產生。 沃爾瑪與凱瑪特細節上的差異 內 容 沃爾瑪 凱瑪特　成立時間 1962年 1962年　成立地點 本頓維爾（阿肯色州） 花園城（密西根州）　擁有店鋪數量 3400家（本土）1200家（海外）2178家（本土）898家（聯營書店）　公司排名 1970年不見經傳 1870年全美排名第一 2002年全美第一 2002年全美第三，但已申請破產保護　開店的地點選擇 小社群，小城鎮 大城市 （早期） 24

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第2　章　沒有破產的行業，只有破產的企業 ID2002 內 容 沃爾瑪 凱瑪特　經營方針（中期）