創造出突破性服務？畢竟，房地產代售服務基本上都是一樣的，不是嗎？如果這個脫離市場的房產經紀人也能運用共鳴法與顧客建立可靠連線，會不會因此而贏得更多生意呢？房地產服務能否引起共鳴，創造出能建立成功的盈利性業務的平臺？會有人有所突破嗎？

我們的房產經紀人能告訴你答案。他叫拉塞爾？蕭，在鳳凰地區擔任了30年的房產經紀人。蕭曾在一家不動產公司工作，正是在那裡，他變得與眾不同。他積極調查人們的需求，構建和推銷自己的服務。後來他成立了拉塞爾？蕭集團，開始經營自己的業務。他首先去了解房屋出售者，發現他們面臨以下問題：

◆ “我想快點把房子賣出去。”

◆ “我想盡量把房子賣出高價。”

◆ “我不想交佣金給房產經紀人，但也在猶豫是否要自己賣房子，因為那樣會有風險。”

◆ “如果房產經紀人不能達到我的預期，我不會籤長期合同。”

蕭的突破性產品體驗是“無憂房屋代售”。使用蕭的服務，房屋出售者只需要支付4％的代理費，同時仍可以選擇自行出售房屋，而不用支付任何費用（也可以使用拉塞爾？蕭集團的代理過戶服務，只需要支付1％的費用）。

“我們的目標是，讓你在最短的時間內賣出最高的價格，儘量避免麻煩的發生。”　蕭說，“我們要提供這個行業中最優質的服務，就是這樣！希望你能對我們的服務滿意，並樂於向朋友介紹。”

蕭說，他在向顧客求職。他用這樣的比喻明確地表達出了自己的工作態度。如果對他的工作不滿意，你可以隨時解僱他，不用承擔任何責任，也不會產生費用。但奇怪的是，你會很高興，因為即便在2007年房地產市場處於低迷狀態時，拉塞爾？蕭集團代售的房屋都會在45天之內賣出，而該地區的其他房產經紀人則平均需要111天。並且大多數房屋全價出售。如果你賣過房，可能會同意，他的主意是一種共鳴器。

蕭花了兩年時間思考和提煉能引起房屋出售者共鳴的方法。他甚至向潛在顧客發放了一張14道問題的問卷，瞭解競爭對手情況，以保證無憂房屋代售系統的獨一無二。透過這種方法，蕭增加了很多業務，他需要一個16人團隊的支援，包括6名代理/採購專員、2名交易經理、7名行政人員和1名市場營銷經理。

房產經紀人應理解房屋出售者面臨的問題，並尋求解決方法。房產經紀人平均每年銷售房屋8到12套，最佳房產經紀人每年銷售21到30套。2007年，蕭居然賣出370套房屋，業績驚人。

我們為什麼沒那麼想？（4）

“很多經紀人認為，他們最重要的工作是滿足顧客的需求。”　蕭說，“我不這樣認為。我相信，滿足顧客的需求是入行的最低要求。我和我的員工會不斷改進我們的系統、流程和服務，從而超過大多數代理機構提供的服務標準。”

你會把自己的共鳴器推薦給朋友嗎？

我們相信，如果善於製造共鳴的蕭能在房地產這樣競爭激烈的傳統行業中打造共鳴器，你也一定能做到。共