本章小結

第九章　第六步：建立牢固聯絡

——如何向顧客傳達：他們光顧我們是因為我們解決了他們的問題？

聯絡勝於“資訊”

可信的透明醫院

與顧客直接聯絡

飛行表演

顧客首先用網路解決問題

像出版商一樣思考

忘掉慣例

驢子和市場營銷的關係

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第十章　培養製造共鳴的文化

——怎樣讓組織善於製造共鳴？

每一步都很重要

拒絕

引起共鳴的直銷和分銷

善於製造共鳴的員工

現在就去製造共鳴

你也能做到

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第十一章　創造你的共鳴器

——怎樣才能獲得並保持市場領導地位？

製造共鳴的力量

製造共鳴的職業生涯

善於製造共鳴的領導者

製造共鳴，從今天開始

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致謝

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我們為什麼沒那麼想？（1）

第一章 我們為什麼沒那麼想？

——引起共鳴的產品和服務

日本工薪族素以瘋狂加班聞名。他們每天都要在公司待到晚上九十點鐘，然後有時出去喝酒，有時和同事一起去唱卡拉OK。不過，有一個問題。在像東京、大阪、名古屋這樣的大城市，末班火車午夜時分才開往郊區。因此，由於一天工作的勞累，或許再加上點兒啤酒的作用，日本辦公室職員登上某班車後，通常很快就會睡著。

有時，他們會坐過了站。

當火車停靠在終點站，乘務員穿過車廂，會發現睡著的工薪族數目驚人。他們不得不把這些為薪水打拼的人們叫醒，推搡著幫他們走出車門。昏昏欲睡的工薪族艱難地在靜謐的夜色裡穿行，手裡提著公文包，領帶歪在一邊，發現自己還在水稻遍野的村鎮，離家附近的車站已經很遠了，一小時前就已錯過了那一站。（或許那時他們剛好夢見在卡拉OK裡唱過的那首歌“鄉間小路，帶我回家”。）

坐下一班火車回家？早上第一班車還要三四個小時才能來。搭計程車回家？要幾百日元呢。這時，我們的夢遊者意外地發現街道對面有一家酒店，而且還有空房！

於是藍領工薪族朝這個意料之外的救星走去。進入酒店，服務人員熱情地問候他們，遞過來裝有牙刷和剃鬚刀的盥洗袋。最好的是，他們需要支付的費用比搭乘計程車低得多，還有地方可以一直睡到天亮……問題解決了！

誰能意識到在偏僻的火車終點站建酒店的重要性？聰明的日本酒店經營商廣泛瞭解人們的需求，發現了一個曾經被忽視的市場問題，而一座位置適當的酒店就能將其解決。他們發現了一個有酒店服務需求的特殊群體（因過度勞累而坐過站的工薪族）。他們在適當的位置建立起迅速增長的盈利性業務——在看似最不可能的地區，如離最近的大城市也有數十英里之遙的孤鎮。（與之類似，繁華商業中心車站附近也湧現了大量像名古屋維爾酒店那樣的小旅館，它們滿足了那些錯過末班車的人們的需求。）

我們被這樣的引起共鳴的消費體驗的成功故事深深吸引，因為他們解決了人們願意為之支付費用的市場問題。我們已經舉出了成功的例子。接下來，將向你介紹更多在市場上引起共鳴的產品和服務。我們也會選取一些不能引起共鳴的產品和服務作介紹，並解釋原因。最重要的是，我們將向你介紹“共鳴法”，以便你將成功者的經驗運用到自己的組織裡。

本書將告訴你如何發掘被忽視的市場問題，這些問題一旦解決，將帶來大量自願購買你的產品和服務的顧客。

“共鳴法”

在本書中，我們將介紹可以創造“共鳴器”的“共鳴法”及其六個步驟。共鳴器指的是能完美解決潛在市場問題、令顧客自願購買的突破性產品和服務。星巴克、《美國偶像》節目和谷歌都是共鳴器。是不是創造這些產品或服務的人比別人聰明、幸運或者天賦異秉？並非如此。透過我們的介紹你能看到，市場上真正的成功並不是以創造力或者精明的營銷策略為基礎的。每個人都能創造出引起共鳴的突破性產品和服務。只要你停止猜測人們需要什麼，努力與顧客最關心的東西建立真正的、深層次的對接。我們