想見面的對手，以為一旦和推銷員見了面，就會被強迫買下東西。這是不安感和不信任感根蒂固的緣故。所以，推銷時應避免煽動對手這種非常敏感的感覺。有的給人良好印象的推銷員，會採取令對手感覺比較溫和的推銷方式，特別是憑藉服務等獲得對手的信賴，取得重大戰績。

同這種對手洽談禁忌：態度過分生硬或者過分熱情；缺乏耐心。

⑦感情脆弱的對手

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這類對手的心情表現為：自尊心強、對一切確信不移、認為凡事都是自己不好。

自尊心愈強的人，愈是要拚命地為維護其自尊心而努力。一旦自尊心受到傷害，他就會非常不滿，表現出不愉快。特別是敏感的人，往往為了一些微不足道的小事，耿耿於懷，認為傷害了他的自尊心。

對於感情脆弱而容易受到傷害的對手，必須注意聆聽他所說的話，避免使用“這個好”“那個不好”等容易讓他誤會的語言。最重要的是，不要讓客人產生有被忽視的感覺。

同這類對手洽談要禁忌：不注意維護其自尊心；不願傾聽他的談話；使用一些容易引起誤會的詞語；談話扯得太遠；忽視他的主人地位。

⑧亂侃閒扯的對手

這類客人的心理表現為：不喋喋不休就無法心安理得、把對方駁倒而感到愉快、希望能和氣一點。

喜歡說話的人，大多數是自我顯示欲極強的人。其內容大都是“我如何如何”。而且，說到最後也說不出個所以然。更糟的就是邊嚷邊離開現場。其實，這種有強烈自我意識的人，內心都有不堪一擊之處。於是，他就拚命地想用說話來彌補這個弱點。這種心理，會煽動起他們說個沒完沒了的衝動。

這種對手，沒有多少心機。他只要把自己想說的話全部吐出來，心情就會開朗。所以，絕對不可因為對方羅嗦個沒完，就膽怯起來。索性讓他吐出心中的不滿，然後，你再順著他的話題，慢慢地引導他進入你預定的陣地。這樣，就會順利地實現推銷。

同這類對手洽談要禁忌：對對手的羅嗦表現出不耐煩，遭至厭惡，膽怯，畏縮，趕緊開溜。

⑨尋根問底的對手

這種對手的心理表現為：我什麼都知道、打破砂鍋問到底、不把對方駁倒心裡就不安。

雖然不曉得自己是否真的什麼都知道，而他卻要裝出一付無所不知的樣子。這類客人認為：承認“不知道”就會被推銷員看出弱點，有可能上當受騙。在其內心裡，他存有“我才不那麼輕易地被騙”的意識，或“我是什麼都知道”的自信，以及“我比你能幹”的優越感。

對於這種對手，絕對不要拿道理和他辯論。即使你在嘴巴上勝過他，但在買賣上卻無法勝過他。最好閉嘴聽他的道理，讓他儘量地說，盡情地發洩，這樣他就會感到滿足。說不定你們將愈來愈投機。總之，最重要的是，你要切實採用接受性的對話隨聲附和方式，對於他的質問，只是簡明地給予答覆。

同這類對手洽談要禁忌：有問必答；拿道理和他辯論，一較高低。

⑩沉默寡言的對手

這類對手的心理表現為：“不好應付”的意識很強、想用態度來表示想法。

任何人都有不擅長於某一事物的缺陷。不善於說話的人，對於說話感到很棘手。人類本來是很喜歡說話的，因此不善於說話的人，常常悶悶不樂。他拙於言辭，生怕被誤解或被小看。這種想法已形成了他的支配觀念，增加了他對談話所產生的不安和恐懼感。尤其是無法說出內心想的事所產生的焦急憤怒，使得他拙於言辭的意識更加增加。

對於這種型別的對手，很難從他所說的話中探知他的慾望。你不僅不可忽視他的任何一個小動作，而且還要弄明白在他的動作後面究竟隱藏著什麼要求。

同這類對手洽談要禁忌：不善察顏觀色，以寡言對沉默。

｛11｝初來乍到的對手

這種對手的心理表現為：沒有自信、急於想逃避、希望好好地給予照顧。

怕生的對手當中，有許多是因為沒有自信，而逃避會晤。其中有不少人是由於內心深處有類似於自卑感的心理作崇，其實，自卑感本來是引導人們奮發向上的原動力，但是，完全被自卑感控制的人，會喪失自信心，毫無魄力，變得畏