他們的感情。

①倔強的對手

這種對手的心理表現為：無論如何也要固執到底、拘泥於形式、很想多聽聽別人的意見。

頑固的對手一旦那樣說了，是無論如何也不想退後一步的。推銷員面對這樣的對手，雖然自認倒黴，但仍要苦口婆心地說服他。可是，你越想說服他，他卻更加固執地抵抗，不但不能達成一個協議，反而會造成不愉快。

對於這種對手，你不要奢望說服他。最好先做一位忠實的聽眾。這樣一來，對手就會以為你已經接受了他的想法，下一次就會有“應該多聽推銷員說”的心理。再頑固的客人，在他心理也會有接受別人意見的願望。所以，你必須有耐心，等到對方聽你的話為止。

同這類對手洽談要禁忌：毫不顧忌地駁斥他的觀點，企圖壓服他，缺乏耐心。

②自以為是的對手

這種對手的心理表現為：你的嗜好和我不一樣、這種對手想獲得優越感、不想暴露缺點。

這種心理，是“差別”的心理。也就是將對方和自己對照，藉以使自己的存在達到優越化，並且尋求自我滿足。這種心理的形成，大概和他的性格、經歷有很大的關係。可是，這並不是說對推銷員的印象完全無關，如果他對你沒有好感時，就會強烈地產生出“差別”的感情。

對於有點裝模作樣的客人，你要把他當做很高貴的人對待，不要輕易深入他的內心世界，而應以巧妙的維護其自尊心的方式——越談越親熱的形式，與他結交。

同這種對手洽談要禁忌：不尊重他，傷害他的自尊心；輕易深入他的內心世界。

③猶豫不決的對手

這種對手的心理表現為：希望一切由自己作主決定、不讓對方看透自己。

這類客人無論作什麼事，都喜歡自己作主決定，不要藉助他人（推銷員）之力，他總是想一切根據自己的意志，憑自己的感覺來決定。他們頭腦很好使，一旦對某事感興趣，會考慮很多。其結果，也就是更加裹足不前。

對這種型別的對手，必須採取和藹可親的方法和他接觸。絕不可以訴諸強迫。必須觀察客人的反應（特別是非語言的），並掌握當時的氣氛，與他保持一定的距離（心理上的、身體上的）。或者少說話，以行動來取勝。

同這種對手洽談要禁忌：企圖說服他，強迫他接受你的觀點；在心理上和身體上過分地接近他。

④情緒不穩的對手

這種對手的心理表現為：原來情緒極佳、不想樹敵、言行不一致。

這一型別的人很受推銷員的歡迎。因為他們情緒好，很輕易地能使買賣成功。而且更由於他們脾氣好，即使不買也不會對推銷員拒絕。所以，推銷員一開始就可以和他們擺龍門陣，很殷切的介紹自己的產品。

對於過分熱心的對手，應該儘早看穿他們，掌握他們對自己熱心的真正目的，然後再採取相應的辦法。並且，要事先設防為妙。

同這類對手洽談要禁忌：輕易相信他們的熱心；過分謹慎而缺乏熱情。

⑤風雲突變的對手小說下載

這類對手的心理表現為：任性。

一個人的任性，與這個人天生的個性和成長過程有極密切的關係。也就是說，這個問題的根源在於他幼年發育期環境不得當。幼年期接受的教育所留下的後遺症，將導致他不能成長得像個大人，而時常表現出幼稚的行為來。事實上，這對於他本人來說，也是相當痛苦的事。

對於這種對手，首先要了解他的“生活步調”。然後，應洞察此人今天是“高氣壓”還是“低氣壓”？知道他心情舒暢時，便採取步步緊逼的方式談生意。若是心情煩悶時，你最好“敬而遠之”，儘量避免和他作正面的接觸，而伺機以待，當他是“低氣壓”心理時，不管你費多少口舌，花多少功夫，結果都可能一事無成。

同這類對手洽談要禁忌：對他的生活規律缺乏瞭解；不善察顏觀色，抓不住機會。

⑥不願會面的對手

這種對手的心理表現為：不想和推銷員有任何瓜葛、很討厭和推銷員說話、因為不買，所以沒有見面的必要。

他潛在意識裡認為，推銷員憑著三寸不爛之舌和自己講話，如果應付不了，就會不知不覺地將東西買下來。因而有種不安或類似被害者的感覺。特別在過去的交易關係中，若有本來一點也不想要的東西被強迫地買下來，他更會產生無論如何也不和推銷員來往的心理，對推銷員敬而遠之。

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